B2B Vertrieb - "Business to Business" Vertrieb leicht gemacht

vertrieb 25. Jan. 2022

In unserem Artikel "Vertriebsstrukturen aufbauen - so machen Sie Ihren Vertrieb erfolgreich" berichteten wir bereits, welche Bedeutung eine Vertriebsstruktur hat und welche konkreten Maßnahmen von Ihnen umgesetzt werden können, damit Ihr Vertrieb produktiver und erfolgreicher ist.

Neben vielen weiteren Vertriebsthemen auf unserem Blog, die beispielsweise von digitaler Transformation bis hin zu Virtual und Remote Selling, die Bestandskundenpflege, Vertriebsstrategien, Vertrieb 4.0 oder die Kundenbetreuung handeln, konzentrieren wir uns in diesem Artikel auf den B2B Vertrieb generell und wie das "Business to Business" leicht gemacht werden kann. Hierbei geht es nicht nur um den Verkauf im Detail, um eine Zielgruppe im B2B Marketing oder einen Vergleich von B2B und B2C, wir möchten in diesem Artikel beispielsweise auch die Auswirkungen der Digitalisierung auf den B2B Vertrieb thematisieren und welche Folgen diese auf den B2B Vertrieb haben werden.

B2B Unternehmen aber auch der B2C Bereich sind momentan dazu bestrebt, klassische Vertriebsmethoden kritisch zu hinterfragen. Der Verkaufsprozess, die Ansprüche der Kunden, die Zielgruppe oder die eigene Dienstleistung sowie das zu vermarkende Produkt, haben sich im Laufe der Zeit und vor allem wegen der Digitalisierung stark verändert. Der B2B Bereich, und damit verbunden sind insbesondere die Bedürfnisse der Konsumenten, musste sich seit dem Ausbruch der Corona Krise stark umorganisieren.

Lässt sich der B2B Vertrieb überhaupt pauschalisieren? Gibt es denn eine sogenannte Zauberformel oder Anleitung, die verspricht, dass eine Geschäftsbeziehung erfolgreich sein wird? Fangen wir erst einmal von vorne an und klären zu diesem Thema zunächst einmal die Definition dieser Abkürzung, den Begriff des B2B Vertriebes und die Prozesse, die für den B2B Bereich wichtig sind.

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Was bedeutet B2B?

Wenn Firmen ausschließlich mit anderen Firmen Geschäftsbeziehungen eingehen, verfolgen diese Geschäftsbeziehungen den  Ansatz des sogenannten B2B Vertriebs. B2B ist hierbei die Abkürzung für "Business-to-Business" und lässt sich mit „von Firma zu Firma“ übersetzen. Hier werden Dienstleistungen, ein Service oder Produkte also von einem Unternehmen an ein anderes verkauft.

Das gilt nicht für den B2C Ansatz. Hierbei handelt es sich um Unternehmen, die sich mit ihrem Angebot an (private) Endverbraucher wenden. B2C steht für "Business-to-Consumer", was zu deutsch etwa „von der Firma zum (Privat-) Konsumenten“ bedeutet. Als bekannteste Modelle eines typischen B2C Ansatzes könnte man zum Beispiel den Einzelhandel oder die Gastronomie nennen.

"Business-to-Business" (B2B) beschreibt also die Geschäftsbeziehung zwischen 2 (oder mehreren) Unternehmen, während "Business-to-Consumer" (B2C) eine Handelsbeziehung zwischen einem Unternehmen und dem Endkunden darstellt. Zu betonen ist, dass B2B Produkte sowohl materielle wie auch immaterielle Güter sein können, da die meisten Unternehmen diese Produkte bzw. Dienstleistungen über andere Betriebe, wie z.B. Hersteller, Importeure oder Großhändler beziehen.

Somit wird auch der gravierendste Unterschied beider Bereiche deutlich: nämlich die Zielgruppe. Während sich B2B auf andere B2B Unternehmen fokussiert, rückt beim B2C der Endkonsument in den zentralen Mittelpunkt für die Kundenakquise.

B2B und B2C Unternehmen im Vergleich

Wie funktioniert B2B?

Die Interaktion mit Geschäftskunden lässt sich in ein einfaches Schema gliedern. Zunächst werden insbesondere Stammkunden mit längeren Verträgen generiert. Der Service- und Vertriebsaufwand ist in der Betreuung dadurch selbstverständlich höher, jedoch ist der Gewinn pro Kunde dementsprechend ebenfalls größer.

Anders als beim B2C, gibt es eine homogenere Zielgruppe, weil man nicht einen anonymen Massenmarkt anspricht. Dies hat natürlich zur Folge, dass die Anzahl potentieller Leads im B2B Bereich deutlich geringer ausfällt und die Anzahl der Ansprechpartner im Kaufzyklus aus diesem Grund auch höher ist.

Im B2B Bereich sprechen Sie nicht gleich zu Beginn mit dem Kontakt, der am Ende auch über den Kauf entscheidet. Viel zu oft kommuniziert man mit einem Kontakt dazwischen, der sich zunächst über das Produkt bzw. Angebot informieren soll bevor es an den Entscheidungsträger selbst gereicht wird. Daher konzentriert sich B2B vor allem mehr auf langfristig nachhaltige und persönliche Beziehungen, denn insbesondere beim Verkauf gilt das Motto: Qualität vor Quantität!

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Mit welchen Methoden lässt sich Ihr B2B Vertrieb modifizieren?

Kundenfokus als Erfolgsgarant

Wie erreichen Sie Ihre B2B Kunden? Diese Frage beschäftigt grundlegend alle Vertriebsabteilungen, denn eine Antwort wird zunehmend schwieriger und komplexer. Mehr denn je müssen Ihre Kunden im Mittelpunkt Ihrer Vertriebsaktivitäten stehen. Der gesamte Informationsprozess Ihrer Kunden hat sich durch die Digitalisierung grundlegend verändert. Nahezu jeder Ihrer Kunden ist bereits vor dem Verkaufsgespräch umfassend informiert und besitzt ausreichend Erfahrung beim digitalen Einkauf.

Dies stellt Unternehmen vor diverse Herausforderungen, auf die Sie und Ihre Mitarbeiter unbedingt reagieren müssen. Als Vorbild kann der B2C Vertrieb dienen. E-Commerce, digitale Zahlungssysteme und noch vieles mehr haben eines gemeinsam: den Kundenfokus. Potentiellen Kunden und Bestandskunden wird somit das Kauferlebnis so angenehm wie möglich gemacht.

Die Identifikation sowie der Kontakt zu Ihrer Zielgruppe entlang der Customer Journey sollte so effektiv wie nur möglich genutzt werden, damit Sie davon profitieren können.

Marketing und Vertrieb müssen harmonisieren

Um erfolgreich und gleichzeitig produktiv agieren zu können, müssen B2B Vertrieb und B2B Marketing Hand in Hand arbeiten. (Potentielle) Leads sind bei modernen B2B und B2C Unternehmen ein allgegenwärtiges Thema. Das permanente Wettrennen und Buhlen um die Kundengewinnung könnten Sie für sich entscheiden. Dazu müssen Sie in Ihrem Unternehmen eine Symbiose zwischen Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilung herstellen. Je überzeugender und kundenorientierter Ihre Marketingaktivitäten dabei sind, desto besser können Sie Ihre Leads anwerben und gegebenenfalls in vielversprechende Geschäftsbeziehungen umwandeln.

Die Zeiten der Kaltakquise in den Unternehmen sind vorbei und das Inbound Marketing könnte beispielsweise als ein neues Erfolgsrezept dienen. Hinzu kommt noch das Social und das Remote Selling, welches die Customer Journey bis zu einem gewissen Punkt beeinflusst, indem Aktivitäten des Direktmarketings oder der Leadqualifizierung vollzogen werden. Hierbei werden potentielle Kunden über soziale Netzwerke bzw. Plattformen, beispielsweise per LinkedIn oder Facebook, angesprochen und im Idealfall gewonnen.

Aber Achtung: Erfolg im B2B Geschäft ist nur realisierbar, wenn Sie ausreichend Touchpoints zwischen dem Unternehmen und dem Kunden generieren, damit Sie Ihre Aufmerksamkeit für potentielle Kunden erhöhen.

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Inbound-Marketing

Das Inbound Marketing versucht durch die Generierung von relevanten und spannenden Inhalten der eigenen Produkte interessierte Firmen bzw. Unternehmen zu erreichen. Dies kann beispielsweise durch ein Whitepaper passieren, das eine Vorlage für einen Anwendungsfall oder ein Diskussionsbeitrag zu einem kontroversen Thema darstellt.

Meistens wird außerdem eine kostenlose Testphase für das eigene Produkt angeboten, die mit der Herausgabe der E Mail Adresse und den grundsätzlichen Informationen für einen Ansprechpartner verknüpft ist.

Die Besucher der Webseite sollen so über den bereitstehenden Content auf die Webseite gelangen, um sich schließlich für den Test des eigenen Produktes auch zu registrieren. Entscheidungen für potentielle Aufträge können durch den Kunden dadurch einfacher getroffen werden, denn diese haben einen ersten Eindruck von den angebotenen Dienstleistungen und dem Service, den Ihr Unternehmen anbietet.

Qualität steht über Quantität

Besonders das vergangene Jahr im Zeichen der Corona Krise, hat bei vielen Unternehmen zu einem strukturierten Umdenken geführt. Hierbei standen die Aspekte der Effizienz und somit der unternehmerischen Wirtschaftlichkeit im Kern der Überlegungen.

Die Notwendigkeit eines Außendienstes wurde aufgrund der Reisebeschränkung und vieler persönlichen Einschränkungen von sozialen Kontakten hinterfragt.

Veranstaltungsformate wie (analoge) Messen, Events oder Kongresse wurden vollständig abgesagt. Um trotzdem Präsenz am Markt auszustrahlen, musste jede Vertriebsabteilung eines Unternehmen kreativ werden.

Als Ergebnis steht heute mittlerweile fest, dass einige Vertriebsaktivitäten effektiver gestaltet werden müssen bzw. auf einige ineffiziente verzichtet werden sollte. So kann beispielsweise eine digitale Messe eine innovative und erfolgsversprechende Alternative zu den analogen Messen darstellen.

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Messen, Events und Kongresse

Messen, die einen thematischen Bezug zum eigenen Produkt herstellen, sind eine Besonderheit für den B2B Vertrieb. Dort sind eine konzentrierte Menge an Unternehmen vertreten, die sich für einen bestimmten Themen- oder Produktbereich interessieren.

Virtuelle Messen und Events haben sich während der Corona Krise nicht nur als geeignete Alternativen bzw. Lösungen erwiesen, vielmehr sehen wir in den sogenannten hybriden Veranstaltungen die Zukunft.

Als Experte für digitale Veranstaltungen beraten wir Sie gerne. Kommen Sie in den Kontakt mit uns und lassen Sie uns in einem persönlichen Gespräch vor allem bisher ungeschöpfte Potentiale beispielsweise Ihrer Dienstleistungen und Produkte gemeinsam entdecken.

Daten sind pures Gold

Daten entstehen heutzutage in unvorstellbaren Dimensionen. Die richtige Nutzung kann Ihren B2B Vertrieb bzw. Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern sichern.

Ein CRM System darf hierbei zur Automatisierung Ihrer manuellen Prozesse im B2B Vertrieb nicht fehlen. Das CRM System ermöglicht es Ihnen, alle Vertriebs- und Marketingaktivitäten miteinander zu vernetzen, um beispielsweise Kundendaten, Rechnungen oder Angebote zentral zu verwalten, damit Sie jederzeit auf relevante Informationen zugreifen zu können.

Ein weiteres Goldstück neben dem CRM System ist das Thema von "Big Data". Dieses könnte Ihren Vertriebsaktivitäten einen Schub verleihen und somit zum zielgerichteten Erfolg führen. Durch die Generierung und Nutzung von Kundendaten können wichtige Ressourcen eingespart werden, eine Skalierung Ihrer Vertriebsaktivitäten wird ermöglicht und Ihre Vertriebserfolge somit maximiert.

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Einsatz der Künstlichen Intelligenz in B2B Unternehmen

Haben Sie schonmal über die Ergänzung Ihres Geschäftsmodell durch digitale bzw. technologische Neuerungen nachgedacht? Speziell der Bereich "Künstliche Intelligenz" wird das zukünftige unternehmerische Handeln und daraus resultierend auch Ihre Vertriebsstrategie signifikant beeinflussen. Zahlreiche Vorteile könnten Sie nutzen, wie beispielsweise die Automatisierung von Prozessen oder internen Kommunikationsabläufen.

Hierzu können unter anderem noch sogenannte Chatbots verwendet werden. Chatbots finden bereits heute eine umfangreiche Anwendung, sodass in einigen Jahren Kundendienste oder Kundenanfragen ausschließlich von Chatbots durchgeführt werden. Behalten Sie das Thema der Chatbots im Auge, denn Sie und Ihr Unternehmen werden davon in der Zukunft profitieren.

Welche Auswirkungen hat die Digitalisierung auf den B2B und B2C Vertrieb?

Die fortschreitende Digitalisierung, elektronische Kommunikationsmittel oder zum Beispiel auch die Künstliche Intelligenz haben weitreichende Auswirkungen auf B2B und B2C Unternehmen. Die Vernetzung von Unternehmen und die Automatisierung vieler Geschäftsprozesse werden in den kommenden Jahren weiter zunehmen.

Der leichte und schnelle Zugang für Kunden und Einkäufer im Internet, wird für immer steigende Informationen verantwortlich sein und damit für eine zunehmende Markttransparenz sorgen. Rund die Hälfte der Einkäufe im B2B Vertrieb erfolgt heute bereits online über E-Commerce-Kanäle. Immer mehr B2B Firmen vertreiben ihre Produkte über spezielle Online-Plattformen, ähnlich den im B2C Vertrieb bekannten Online-Shops.

Für die Recherche selbst nutzen fast 90 % der Einkäufer das Internet. Aufgrund dieser hohen Informationsdichte benötigen Verkaufsentscheidungen im B2B Bereich heute etwas mehr Zeit zur finalen Kaufentscheidung, weshalb bereits aus diesem Grund Ihr B2B Auftritt bereits überzeugen muss.

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Die Digitalisierung im B2B Vertrieb ist unvermeidbar

Heute wird durch Smartphone, Tablet, das Internet, E-Mail, Suchmaschinen und Plattformen wie Google die Arbeit des B2B und B2C Vertriebes um einiges erleichtert. Auch soziale Netzwerke wie LinkedIn gewinnen immer mehr an Bedeutung und dienen bestimmten Zielgruppen in vielen Bereichen als Informationsquelle oder Werkzeug für die Suche nach geeigneten Partnern, Unternehmen, Dienstleistungen oder Produkten.

Beiträge in sozialen Netzwerken werden heutzutage von Geschäftskunden wie auch von Privatpersonen genauestens unter die Lupe genommen. Oft fungieren sogar Privatpersonen und mögliche Geschäftskunden als ein und dieselbe Person, weshalb eine Abgrenzung manchmal nur schwer zu treffen ist.

Fakt ist: die Digitalisierung im B2B Vertrieb ist unvermeidbar, wenn man in der Zukunft nicht auf das Abstellgleis geraten möchte.

Kunden können dank Video-Telefonaten spontan angerufen werden, sodass man nicht zwingend ein Treffen vor Ort vereinbaren muss. Lange und teilweise auch sehr teure Anfahrtszeiten fallen weg, der Terminkalender ist flexibler und gestaltet sich in puncto Spontanität zeitlich gesehen weitaus effektiver.

Soziale Netzwerke wie LinkedIn erleichtern die Recherche nach dem passenden Ansprechpartner im Unternehmen und ermöglichen es, den Kunden und seine Wünsche, seine Ansichten, etc. schon vor dem ersten persönlichen Kontakt kennenzulernen, was sich auf das Marketing ebenfalls nur positiv auswirken kann.

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Ausblick

Die Welt hat in den letzten fünfzig Jahren massive Veränderungen erfahren. Das wird in der Zukunft nicht aufhören, sondern zunehmend an Auffahrt gewinnen. Alle Berufsfelder werden in den kommenden Jahren anders definiert und aufgestellt sein. Der B2B Vertrieb oder das B2B Marketing sind hierbei keine Ausnahme und werden auch nicht verschont bleiben.

Die Steuerung der B2B Vertriebe über Ziele, Kennzahlen und Vertriebswerkzeuge wird ein Muss, um weiterhin erfolgreich zu agieren. Unternehmen benötigen deshalb eine klare Vertriebsstrategie, die im Unternehmen an die Mitarbeiter vermittelt wird.

Bis vor einigen Jahrzehnten arbeiteten Büros und die Mitarbeiter beispielsweise noch ohne Computer. Vor der Zeit des Smartphones und E-Mails nutzten Vertriebe das gute alte Telefon und die Post.

Heute sind Technologien und Methoden wie Mobile-Marketing, E-Commerce oder Big Data unter anderem mittlerweile normal geworden. Die Digitalisierung des Vertriebs ist die richtige Antwort und liefert Lösungen für viele Geschäftsbeziehungen im B2B und B2C Bereich.

Lässt sich der B2B vertrieb also "leicht" gestalten? Das wäre sicherlich zu einfach und salopp daher gesagt. Kommen Sie jedoch gerne in den persönlichen Austausch mit uns und wir besprechen Ihre Fragen und Anregungen in einem persönlichen Gespräch. Wir freuen uns!

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