Nachhaltigkeit im Vertrieb - nachhaltige Kundenbeziehungen, die nicht auf Kosten der Umwelt gehen
Wir müssen nachhaltiger werden. So lautet die Forderung an viele Unternehmen, Branchen und Bereiche. Stellt sich die Frage, was heißt das im Kontext vom B2B Vertrieb. Darum geht es in diesem Blogartikel. Wir stellen uns der Frage, was Nachhaltigkeit im Vertrieb bedeutet und wie man mit nachhaltigen Ansätzen sowohl die Kundenbeziehungen fördern als auch nachhaltig handeln kann.
Was ist ein nachhaltiger Vertrieb
Nachhaltiger Vertrieb vereint das Erreichen langfristiger und guter Kundenbeziehungen mit den Ansprüchen eines umwelt- und ressourcenschonenden Handelns. Das Interesse an dem Thema wächst. Kunden stellen konkrete Erwartungen an Unternehmen. Somit wird ein nachhaltiger Vertrieb zum Erfolgsfaktor. Nachhaltigkeit wird nämlich entlang der gesamten Wertschöpfungskette gefordert.
Nachhaltige Kundenbeziehungen als Erfolgsfaktor
Nachhaltige Kundenbindung ist ein Faktor für Erfolg eines gesamten Unternehmens. Der Vertrieb und das Marketing sind das Sprachrohr zu Kunden und spielen bei der Gestaltung der Kundenreise eine zentrale Rolle.
Studien verdeutlichen, dass vor allem die Bestandskundenbindung sowie die Bestandskundenentwicklung einen wesentlichen Faktor zum Unternehmenserfolg beitragen.
Sparsamer Umgang mit natürlichen Ressourcen
Unternehmen stehen im Hinblick auf die ökologische Nachhaltigkeit in einer besonderen Pflicht. Vor allem die Einsparung von CO2 wird als zentrale Anforderung von Experten gestellt.
Ist Ihr Vertrieb hauptsächlich über einen flächendeckenden Außendienst organisiert, dann können Sie mit unserem kostenlosen Kalkulator ihr Einsparungspotenzial durch hybriden Vertrieb berechnen.
Hybrider Vertrieb stellt im Hinblick auf Nachhaltigkeit im Vertrieb ein großes Potenzial dar. Neben der Einsparungsmöglichkeit von Ressourcen erfüllt hybrider Vertrieb gleichzeitig die Erwartungshaltung der Kunden, die zunehmend auch digitale Touchpoints entlang der Kundenreise wünschen. Studien zeigen, dass die Bedeutung digitaler Informationsquellen im Zeitverlauf immer gestiegen ist.
Für viele Unternehmen stellt die planbare und systematische Umstellung auf hybride Vertriebsansätze eine große Herausforderung dar. Aus diesem Grund haben wir den Hybrid Sales Workshop entwickelt. Dieser führt ausgehend von der aktuellen Situation von Ihnen und Ihren Kunden, gezielte Maßnahmen und Implementierungsmöglichkeiten auf.
Nachhaltiger Personaleinsatz
Der Fachkräftemangel ist im Vertrieb längst angekommen. Bei der Auswahl von einem Beruf steht die Arbeit im Vertrieb häufig eher schlecht dar. Viel Reisetätigkeit und wenig Planbarkeit bei den Arbeitszeiten sind eher selten mit dem Anspruch an Flexibilität und Selbstbestimmtheit vereinbar.
Der Job als Vertriebsmitarbeiter muss somit attraktiver werden. Dabei gewinnt die Lehre an Bedeutung. Wie moderne BWL-Vorlesungen mit einem Vertriebsschwerpunkt aussehen können, haben wir in einer Podcastfolge diskutiert. Unser CEO, Arne Farwick, ist nämlich Lehrbeauftragter und möchte mehr vertriebliche Praxis in die Uni bringen.
Top 3 Maßnahmen für nachhaltigere Kundenbeziehungen
Egal, in welchem Bereich Unternehmen zu Hause sind, die langfristige Kundenbeziehung schafft einen großen Wert. Durch eine nachhaltige Kundenbeziehung kann die Zusammenarbeit laufend intensiviert werden. Die Abstimmungen werden leichter, weil man nach und nach eine Vertrauensbasis aufbauen kann. Wie das gelingt und welche Maßnahmen uns im Vertrieb dabei helfen, das haben wir im Folgenden aufgelistet.
Maßnahme 1) Ganzheitlicher Vertriebs- und Betreuungsprozess
Nachhaltige Kundenbeziehungen entstehen dann, wenn die Erwartungshaltung beider Seiten in einer Kundenbeziehung erfüllt werden. Das reine Gewinnen von Kunden ohne die Berücksichtigung des späteren Erfolgs ist kein gewinnbringendes Konzept. Die Rolle des Vertriebs ist es, Produkte nicht nur beim Kunden zu platzieren, sondern vor allem beratend zur Seite zu stehen und sicherzustellen, dass das Produkt das Problem vom Partner auch wirklich löst. Darüber hinaus führt auch die Beantwortung von Fragen zum Erfolg einer Geschäftsbeziehung.
Maßnahme 2) Teilen von Expertise und Austausch von Erfahrungen
Das Ziel vom Vertrieb ist es durch Unterstützung und das Teilen geeigneter Inhalte einen umfangreichen Mehrwert und zielführende Erkenntnisse zu liefern.
Der Kunde kennt sich in seiner Branche hervorragend aus. Sie bringen Erfahrungen aus einem anderen Bereich mit. Wenn man diese Expertise nun zusammenbringt und gemeinsam nutzt, dann entsteht eine Kundenbeziehung, die zu einer hohen Kundenzufriedenheit führt.
Maßnahme 3) Kontaktpunkte strukturieren und verschiedene Kanäle nutzen
Auch, wenn Kunden, Kundenanforderungen und Kundenwünsche sehr individuell sind, ist es für die Vertriebler dennoch wichtig, einem strukturierten Ansatz zu folgen. Der Prozess zur Kaufentscheidung sollte möglichst einheitlich, übertragbar und skalierbar sein.
Ein zentraler Ansatz, um die Entwicklung eines hybriden Vertriebs ist die Sortierung der einzelnen Vertriebsaktivitäten und die Zuordnung der Kanäle, die dafür genutzt werden sollen.
Wie diese Systematisierung der Kontaktpunkten im hybriden Vertrieb gelingen kann, das haben wir Ihnen in einem weiteren Blogartikel zusammengestellt.
Lara Farwick
Top 6 Maßnahmen für mehr ökologische Nachhaltigkeit im Vertrieb
Neben dem Aufbau nachhaltiger Beziehungen zum Kunden gehört zu dem Thema nachhaltiger Vertrieb auch der schonende Umgang mit Ressourcen sowie die Reduktion des CO2-Ausstoßes bei Vertriebsaktivitäten. Es gibt viele Ansatzpunkte, um hier eine Veränderung im Unternehmen zu erreichen. Im Folgenden stellen wir Ihnen sieben Maßnahmen vor, die Ihnen helfen, im Vertrieb und im Marketing nachhaltiger zu agieren.
Maßnahme 1) Papier einsparen
Vor allem im B2B Vertrieb galt die Vermittlung von Informationen über Broschüren und Prospekte häufig als die einfachste Art, Produkte vorzustellen.
Häufig ist es jedoch so, dass nach dem Gespräch das Prospekt oder die Broschüre auf einen Stapel gelegt werden und nicht mehr zur Beschaffung von Informationen genutzt werden. Einfacher als die Suche der Inhalte im Prospekt erscheint die Nutzung von Suchmaschinen, um Antworten in Erfahrung zu bringen.
Machen Sie die reduzierte Nutzung von Papier im Marketing-Mix zu einem Argument im Verkauf. Sie werden bei Ihren Kunden als Stakeholder auf Verständnis stoßen.
Das gilt übrigens auch für die internen Prozesse. Nicht jedes Angebot und nicht jede Mail muss ausgedruckt werden. Schon mit kleinen Anpassungen vom eigenen Prozess kann man einen Unterschied machen.
Maßnahme 2) Weniger Außendienst-Besuche
Veränderungen durch die zunehmende Forderung nach Nachhaltigkeit ergeben sich in allen Unternehmensbereichen. Die Art und Weise und vor allem die Kanäle der Kommunikation verändern sich.
Mitarbeiter im Außendienst, die sonst jeden Tag Interessenten, Neukunden und Bestandskunden vor Ort besucht haben, werden in einem nachhaltigen Vertrieb auch digitale Kontaktpunkte zum Kunden bewahren.
Die genaue Abstimmung von Außendienst und Vertriebsinnendienst erfordert eine Anpassung der Prozesse. Wie das gelingen kann, erfahren Sie in unserem Hybrid Sales Workshop. Vereinbaren Sie kostenlos einen Termin mit einem unserer Experten im Vertrieb. Gerne geben wir Ihnen Beispiele und Referenzen an die Hand.
Maßnahme 3) Weniger Flugreisen
Besonders internationaler Verkauf verursacht eine große Belastung der Umwelt. Kurze Termine, zu denen man um die halbe Welt fliegt, sollten in einem nachhaltigen Vertriebsansatz vermieden werden.
Hinterfragen Sie also bei jeder Flugreise, ob es wirklich notwendig ist. Eine seltenere und dafür intensivere Zusammenkunft mit internationalen Kunden ist zu empfehlen. Unternehmen müssen häufig Ihre Compliance für diese Veränderung anpassen.
Dabei soll der Kontakt natürlich nicht weniger persönlich sein. Wie der Austausch zum Beispiel mit Hilfe des Metaverse und Virtual Reality im Vertrieb gelingen kann, das erfahren Sie hier:
Lara Farwick
Maßnahme 4) Größe des Messestands reduzieren
Die Teilnahme an Messen ist für viele Unternehmen im B2B Bereich ein wesentlicher Teil des Marketings. Doch auch hier kann man nachhaltiger werden zum Beispiel, indem man die Standfläche reduziert und digitale Möglichkeiten der Produktpräsentation nutzbar macht.
Maßnahme 5) Digitale Möglichkeiten z.B. mit Hilfe von virtuellen Showrooms nutzen
Nachhaltigkeit soll keineswegs mit Verzicht oder vermindertem Kundenerlebnis in Verbindung gebracht werden. Im hybriden Vertrieb soll Begeisterung für Produkte und Dienstleistungen ausgelöst werden. Dabei hilft zum Beispiel ein virtueller Showroom.
Treffen Sie uns auf unserer virtuellen Insel, um ein Gefühl für virtuelle Treffen zu bekommen. Vereinbaren Sie gerne unverbindlich einen Termin.
Maßnahme 6) Weniger Produktmuster und auf Produktvisualisierung setzen
Eine große Chance für mehr Nachhaltigkeit im Vertrieb stellen Produktvisualisierungen dar. Produkte können zum Beispiel virtuell zum Kunden gebracht werden. Darüber hinaus kann man Marktforschung bereits vor der Produktion durchführen und entwickelt ein besseres Gespür für Produktionsmengen.
Mehr über die umfangreichen Möglichkeiten von 3D Produktvisualisierungen erhalten Sie in unserem Blogbeitrag.
Nachhaltigkeit im Vertrieb und Kundenerwartungen - eine Symbiose
Nachhaltigkeit im Vertrieb ist ein Thema mit einem großen Potenzial. Das liegt daran, dass sich die Kundenerwartungen genau in den Bereich entwickeln, der den Verkauf nachhaltiger macht. Das heißt ein nachhaltiger, hybrider Vertrieb ist genau das, was Kunden von einer guten Partnerschaft erwarten.
Es geht also nicht um Verbote oder zwanghafte Veränderungen. Die zunehmende Nachhaltigkeit gliedert sich nämlich genau in die Entwicklung der Kunden ein.
Erlebnisse für Kunden durch hybriden Vertrieb steigern
Wir garantieren Ihnen, nachhaltiger, hybrider Vertrieb ist nicht langweilig. Sie können vor Ort und digital spannende Erlebnisse schaffen und so Neukunden gewinnen sowie Bestandskunden entwickeln.
Einen kleinen Einblick sehen Sie in der folgenden Abbildung:
Lassen Sie uns ins Gespräch kommen und gemeinsam über konkrete Potenziale sprechen: