Per Social Selling mehr Leads generieren

vertrieb 7. Sep. 2021

Vertreterinnen und Vertreter, die von Tür zu Tür gehen und versuchen Staubsauger oder andere Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen gehören längst der Vergangenheit an. Auch die klassische Telefonakquise ist inzwischen ein Relikt aus der Vergangenheit. Die phasenweise erfolgreiche Methode potenzielle Kundinnen und Kunden über verschiedene Online-Portale anzuschreiben ist immer weniger erfolgreich. Es gilt daher neue Möglichkeiten zu finden, das eigene Angebot aktiv zu kommunizieren und in der Folge zu verkaufen. Social Selling entwickelt sich dabei zu einem durchaus erfolgreichen Ansatz.

Was ist Social Selling?

Vereinfacht gesagt geht es bei Social Selling darum, seine Produkte oder Dienstleistungen über die sozialen Medien zu verkaufen, indem man zur Zielgruppe Kontakt aufbaut und für beide Seiten einen Mehrwert bietet. Die Methode ist sowohl für den B2C-Bereich wie auch den B2B-Bereich relevant. Im B2B-Bereich zielt dieser Ansatz vor allem auf LinkedIn ab, im B2C geht es insbesondere um Instagram, aber auch Facebook.

Chancen und Potenziale von Social Selling

Social Selling ist eine Business-Strategie mit vielen Vorteilen. Moderne Tools, wie der LinkedIn Sales Navigator bieten Möglichkeiten die Zielgruppe ganz konkret zu umreißen. Eine erweiterte Suchfunktion ermöglicht etwa, in Unternehmen einer bestimmten Branche, Größe und Region die richtigen Entscheider zu finden. Streuverluste sind quasi nicht möglich. Zudem bieten diese Plattformen dem Vertriebsteam die Möglichkeit, Informationen vom Social-Media-Profil einfließen zu lassen, diese gezielt im Gespräch einzusetzen und somit das Interesse des Kontaktes zu wecken bzw. zu verstärken. In einer Gesellschaft, wo es nicht mehr um „work hard“, sondern um „work smart“ geht, verkürzt Social Selling den Verkaufsprozess und spart Zeit. Zudem stellen Social Selling-Methoden sicher, dass die Bekanntheit des eigenen Unternehmens nicht nur steigt, sondern durch vorteilhafte Referenzen auch die Reputation besser wird.

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4 Schritte, um Social Selling erfolgreich umzusetzen

Wenn die eigene Marke eine Facebook-Unternehmensseite, eine LinkedIn-Seite oder ein Twitter-Profil hat oder auf irgendeiner anderen Plattform aktiv ist, existiert bereits das Fundament für Social Selling. Mit nur wenigen Schritten kann man dieses so optimieren, damit der Ansatz erfolgreich umgesetzt wird und neue Leads generiert werden.

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1. Mit dem eigenen Profil überzeugen

Die Grundlage dafür, erfolgreich über soziale Medien zu verkaufen, ist das eigene Profil. Neue Kontakte werden sich als erstes dort umsehen, um sich ein Bild vom Unternehmen bzw. der Person zu machen. Dabei geht es insbesondere um Glaubwürdigkeit. Die Zahl der Follower bzw. der Kontakte ist entscheidend, wenn man einen professionellen Eindruck erwecken will. Wenn eine gute Beziehung zu bestehenden Kontakten besteht (worauf immer zu achten ist), kann man diese um Empfehlungen und Endorsements bitten. Diese erscheinen dann im eigenen Profil und können neue Kontakte positiv beeinflussen. Darüber hinaus sollten alle Informationen aktuell, informativ und ansprechend aufbereitet sein.
Mehr über das Thema Personal Branding, können Sie hier in unserem Artikel lesen.

2. Erfolgreich Netzwerken

Indem man Gruppen beitritt oder gezielt Kontakt knüpft erweitert man das eigene Netzwerk. Innerhalb von Gruppen gilt es den persönlichen Austausch zu suchen und sich an Gesprächen und Diskussionen zu beteiligen. So macht man auf sich aufmerksam und demonstriert gleichzeitig die eigene Expertise. Es gilt auf Kommentare zu reagieren und in die eigenen Posts Fragen einzufügen, um eine Diskussion in der Zielgruppe auszulösen. So lassen sich Leads generieren, denn diese kommen selten von allein.

3.     Den Kontakt suchen

Der entschiedenste Schritt des Social Selling ist natürlich ein Verkaufsgespräch aus der Konversation zu machen. Bei der Kontaktaufnahme an sich sollte man nicht mit der Tür ins Haus fallen. Persönliche Zeilen und der Grund der Kontaktaufnahme sind völlig ausreichend. Bei der nächsten Nachricht sollte es nur darum gehen, Aufmerksamkeit für das Thema zu wecken. In der zweiten Nachricht wird es konkret und das Unternehmen mit der Lösung in wenigen, klaren Sätzen präsentiert. Dabei sollten die Vorteile für die gegenüberstehende Person natürlich im Vordergrund stehen. Sofern das Produkt für die Zielperson relevant ist, wird das Interesse geweckt. Sobald dieser Punkt erreicht ist, lässt sich ein persönliches Gespräch vereinbaren. Reagiert die Person nicht, bringt es wenig sie oder ihn zu bedrängen. Vielleicht passt es zu einem späteren Zeitpunkt besser, möglicherweise hilft der geteilte Content in Zukunft Widerstände abzubauen.

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4. Hochwertigen Content bereitstellen

Denn was für den B2C-Bereich längst ein ungeschriebenes Gesetz ist gilt auch für den B2B-Bereich: aktiv lesenswerte Inhalte teilen. Dabei geht es vor allem um solche, die sich auf ein zentrales Problem der Zielgruppe beziehen. Idealerweise ist es Content, der selbst erstellt wurde, aber auch das Teilen von wissenswerten Inhalten ist hilfreich, wenn es darum geht Leads zu generieren. Das stärkt die Kundenbindung.

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Leads generieren und zu entwickeln ist heutzutage eine der größten Herausforderungen im Vertrieb, aber mit der entscheidendsten Faktor, um langfristig erfolgreich zu sein. Herkömmliche Möglichkeiten nutzen aber sich schnell ab. Wer seine Marktposition ausbauen möchten, muss sich trauen neue Chancen zu nutzen, womit er oder sie an Social Selling nicht vorbeikommt.

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