VR im Vertrieb – Zukunftstrends erfolgreich implementieren
Die virtuelle Welt wächst. Machten Unternehmen weltweit im Jahr 2020 laut einer Statista-Studie mit Virtual-Reality-Produkten noch einen Umsatz von 4,5 Milliarden US-Dollar, liegt die Prognose für diesen Wert für das Jahr 2025 bereits bei 22,4 Milliarden Dollar. Dabei haben VR-Anwendungen längst den Gaming-Bereich verlassen und unterstützen Unternehmen diverser Branchen heute erfolgreich beim Vertrieb ihrer Produkte und Dienstleistungen.
Wer heute nicht die Trends von morgen aufmerksam verfolgt, droht schnell den Anschluss an die Konkurrenz zu verlieren und hinter den Vorreitern aktueller Technologien zurückzubleiben. In diesem Blogbeitrag fassen wir deshalb die wesentlichen Vorteile von VR-Technologien für den modernen B2B-Vertrieb übersichtlich zusammen und geben Ihnen Beispiele an die Hand, die zeigen, wie die virtuelle Realität in der Praxis aussehen kann.
Chancen durch Virtual Reality im B2B-Vertrieb
Die Vorteile von Virtual-Reality-Anwendungen sind je nach Anwendungskontext und Branche verschieden und können unterschiedliche Ausprägungen annehmen. So haben beispielsweise Unternehmen aus dem Bereich des Maschinenbaus andere Prioritäten in der Produktpräsentation als Kreuzfahrunternehmen.
Dennoch lassen sich die wesentlichen Vorzüge von VR insbesondere in drei Bereichen verorten. Erstens unterstützt entsprechende Software den Vertrieb bei einer überzeugenden Produktvisualisierung und -präsentation; zweitens schont ihr Einsatz die Unternehmensressourcen nachhaltig und drittens bereichert sie die Customer Journey, sodass Kundengespräche zu Kundenerlebnissen avancieren können.
Produkte visualisieren
Obwohl die Feststellung auf den ersten Blick paradox klingen mag, so ist die Visualisierung von Produkten im virtuellen Raum oft einfacher umzusetzen als in der realen Welt. Das gilt insbesondere für solche Lösungen, die nicht transportiert werden können, weil sie zu groß oder zu schwer sind oder weil von ihnen eine Gefahr für Menschen und Umwelt ausgeht. Doch auch besonders kleine Systeme, deren Struktur mit dem bloßen Auge kaum erkennbar ist, eignen sich oft nicht für die reale Präsentation beispielsweise auf einem Messestand.
Mit VR-Technologien lassen sich diese Probleme umgehen. Nicht nur, dass Kunden hier auch große Produkte aus sämtlichen Perspektiven betrachten können, sie haben zusätzlich die Möglichkeit, in das Innenleben der Artikel und Anlagen zu schauen sowie hinein- und herauszuzoomen.
Auch modulare Systeme und verschiedene Modelle lassen sich in jeder erdenklichen Kombination und Ausstattung in digitaler Form abbilden, sodass eine einzige Virtual Reality Brille ausreichen kann, um einen ganzen Produktkatalog abzubilden. Der Autohersteller "Audi" setzt beispielsweise bereits seine "vr experience" in Autohäusern ein, um Kunden die Gelegenheit zu bieten, jede mögliche Kombination vor dem Kauf zu betrachten und entsprechend verschiedener Sonnenstände und Witterungseinflüsse zu beurteilen.
Auch die Weiterentwicklung von Produktreihen stellt durch den Gebrauch von Virtual Reality kein Problem für den Vertrieb mehr dar, weil die vorhandenen Visualisierungen in der Regel schnell überarbeitet und angepasst werden können, ohne dass Hardware ersetzt werden muss. Beispielhaft kann hier an die Einführung neuer Muster oder Farben in Kollektionen gedacht werden, die innerhalb kürzester Zeit auf bestehende Modelle projiziert werden können.
Unternehmensressourcen schonen
Durch die räumlich einfache Handhabung von Modellen und Produkten schonen VR-Lösungen neben der erfolgreichen Visualisierung zusätzlich Ressourcen, da Transport- und Produktionskosten häufig reduziert oder gänzlich eingespart werden können. Gleichzeitig entfallen oft die hohen Standmieten auf Messen, weil Aussteller auf die Nutzung großer Flächen verzichten können.
Nils Midderhoff
Zusätzlich können Unternehmen auch Produktionskosten einsparen, indem sie nur genau die Menge von Artikeln produzieren, die in der Praxis auch Abnehmer findet. Virtual Reality kann dabei unterstützend helfen, genau jene Angebote zu identifizieren, die besonders gefragt sind. Das Düsseldorfer Modelabel "fakts" setzte beispielsweise digitale Zwillinge von Hemden in seinem Showroom ein, die noch vor dem Abschluss ihrer Produktion standen und konnte so die Nachfrage deutlich besser einschätzen.
Neben diesem veränderten Umgang mit Produktpräsentationen, kann jedoch auch der Vertrieb selbst durch Virtual Reality-Anwendungen Unternehmensressourcen schonen, indem er anstelle des klassischen Außendiensts auf die Möglichkeiten des Virtual Selling setzt. Durch die Verwendung von digitalen Vertriebsumwelten wie der enra Sales Suite entfallen beispielsweise nicht nur die Kosten für Firmenwagen und Kraftstoffe, sondern auch die zeitlichen Aufwendungen für Anfahrten zu den (potenziellen) Kunden.
Customer Journey bereichern
Zuletzt führt der Einsatz von VR im Vertrieb zusätzlich zu einer Bereicherung der Customer Journey, indem die Nutzererfahrung personalisiert und das Verkaufsgespräch zu einem individuellen Erlebnis wird. In einem modernen Vertriebsumfeld, in dem Kunden die Produkte vieler Anbieter einfach vergleichen können, eröffnen Verkaufsgespräche, die in Erinnerung bleiben, dabei die einmalige Chance, sich von der Konkurrenz abzugrenzen.
Einen nachhaltigen Eindruck hinterlassen VR-Verkaufsräume nicht nur durch die immersive Erfahrung, durch das Abtauchen in eine andere Welt, sondern auch aufgrund der personalisierten Ansprache, die durch eine enge Verflechtung von Marketing und Vertrieb erreicht werden kann. Durch ein erfolgreiches Lead Nurturing haben die Vertriebsmitarbeiter beispielsweise Kenntnis über jene Produkte, die den Kontakt individuell interessieren, und können im Verkaufsgespräch genau auf diese Angebote eingehen.
Bei einem erfolgreichen Geschäftsabschluss kann in virtuellen Verkaufsumgebungen zusätzlich bereits eine optimale Produktpräsentation veranschaulicht werden. B2B-Kunden bekommen so in kürzester Zeit einen Eindruck davon, wie sie ein Produkt am besten am realen Point of Sale darstellen können.
Beispiele für den Einsatz von Virtual Reality
Die Einsatzmöglichkeiten von Virtual Reality in der Geschäftswelt sind vielfältig und der Kreativität sind durch die modernen technischen Möglichkeiten kaum Grenzen gesetzt. Die folgenden Beispiele zeigen, welches Potenzial in einfachen Anwendungen steckt und inwiefern Unternehmen schon heute von immersiver Hard- und Software profitieren.
360°-Filme
360°-Filme sind eine einfache Möglichkeit, um das eigene Unternehmen oder einen Verkaufsraum in Virtual-Reality-Umgebungen zu transferieren und diese für Kunden jederzeit und überall abruf- und erlebbar zu machen. Mit Hilfe von Virtual-Reality-Brillen können Nutzer so beispielsweise die Destinationen von Reiseunternehmen besuchen oder Einrichtungsgegenstände im konkreten Anwendungsfall beurteilen.
Virtuelle Showrooms
Virtuelle Showrooms stellen insbesondere für den Online-Handel im B2B-Bereich eine Chance dar, die eigenen Produkte überzeugend und realitätsgetreu darzustellen und dadurch für Kunden erlebbar zu machen. Wie bereits dargestellt, ist dieser Umstand insbesondere auf Messen von Vorteil, auf denen der Stand eines Unternehmens durch besondere Kundenerlebnisse zu einem Leadmagneten werden kann.
VR-Verkaufsumgebungen
Virtuelle Co-Working-Spaces oder VR-Verkaufsumgebungen sind einmalige Treffpunkte für Vertriebsteams sowie für Verkäufer und Kunden. Die Digitalisierung des Vertriebs kann hier durch den Gebrauch von Virtual Reality sogar zu einer stärkeren Fokussierung auf den persönlichen Austausch führen, der durch Videokonferenzen auch auf Distanz erfolgreich durchgeführt werden kann.
Die Zukunft von Virtual Reality
Bereits 2021 konnten sich laut einer Statista-Umfrage 41 Prozent der deutschen Bevölkerung die Nutzung einer VR-Brille vorstellen, die damit nicht mehr nur ein Nischendasein fristet, sondern breite Bevölkerungsschichten erreicht. Einfach Lösungen wie Cardboards aus Karton ermöglichen dabei immersive Virtual- und Augmented-Reality-Erfahrungen für wenig Geld.
Wie sich zeigt, kann der Vertrieb, auch im B2B-Bereich, enorm von diesen Entwicklungen profitieren, indem er Kundengespräche zu Erlebnissen ausgestaltet, Produkte erfahrbar macht und dabei sogar die eigenen Unternehmensressourcen schont. Die verschiedenen Anwendungskontexte und behandelten Themen sind dabei nahezu grenzenlos, denn die virtuelle Welt wächst.