Digitaler Vertrieb - Schritt für Schritt digitale Transformation vorantreiben

vertrieb 19. Juli 2022

Für Unternehmen stellt die Transformation bzw. die Digitalisierung im Vertrieb eine große Herausforderung dar. Der Wandel im Vertrieb erfordert eine umfangreiche Analyse und anschließende Neuausrichtung der Vertriebsaktivitäten sowie Vertriebsprozesse. Marketing und Vertrieb verschmelzen, der digitale Raum gewinnt an Bedeutung und die Customer Journey wird völlig neu gedacht. Stellt sich die folgenden Fragen:

  • Wie gelingt der Weg zum digitalen Vertrieb?
  • Wie gelingt die Transformation zu einem nachhaltig erfolgreichen Vertrieb im B2B Bereich?
  • Wie kann sich ein Unternehmen im B2B Vertrieb neu ausrichten und sich so wertvolle Wettbewerbsvorteile sichern?

5 Gründe für die digitale Transformation im B2B Vertrieb

Zu Beginn eines Wandels steht immer die Frage, warum eine Veränderung notwendig ist. Es gibt unterschiedliche Treiber für Veränderungen in Unternehmen. Für den Wandel zu einem digitalen beziehungsweise hybriden Vertrieb, gibt es vielseitige Gründe.

5 Gründe für die digitale Transformation im B2B Vertrieb

Grund 1: Veränderte Erwartungshaltung der Kunden

Die digitale Vertriebsstrategie wird durch veränderte Erwartungen seitens der Kunden initiiert. Im modernen Vertrieb steht der Kunde im Mittelpunkt aller Aktivitäten eines Unternehmens. Der Vertrieb muss also ebenso wie das Produkt oder die Dienstleistung selbst, die Erwartungen der Kunden erfüllen.

Studien haben ergeben, dass ein Großteil der B2B Entscheider digitale Touchpoints fordern. Darüber hinaus sind auch B2B Self Service Lösungen aus Kundensicht sinnvoll, um die Zusammenarbeit von B2B Unternehmen zu stärken.

Das Kundenverhalten hat sich durch die Corona Pandemie stark verändert. Die Suche nach einer Lösung beginnt auch im B2B Bereich häufig online. Die digitale Suche nach Möglichkeiten, um ein bestimmtes Problem zu lösen, sollte im B2B Vertrieb nicht vernachlässigt werden.

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Grund 2: Erhöhte Reisekosten

Die globale Lage spitzt sich zu. Ressourcenknappheit vor allem im Energiesektor treiben die Kosten. Auch Reisekosten steigen und belasten die Margen von Unternehmen. Aus diesem Grund ist es wichtig, Einsparungspotentiale herauszufinden und Einsparungen vorzunehmen.

Durch digitalen Vertrieb können Reisekosten gesenkt werden. Eine große Chance, da diese Einsparungen mit den Kundenerwartungen vereinbar sind und die Kundenbeziehungen nicht belasten.

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Grund 3: Erklärungsbedürftige Produkte

Die Komplexität von Produkten und Services steigt. Im Vertrieb führt das zu einem erhöhten Beratungsaufwand im Verkaufsprozess. Es resultiert eine Customer Journey mit einer gesteigerten Anzahl an Kontaktpunkten. Darüber hinaus steigt die Dauer des Sales Cycles.

Digitaler Vertrieb bietet umfangreiche Chancen, erklärungsbedürftige Produkte in virtuellen Räumen abzubilden und so für potentielle Kunden zugänglich zu machen. Die Darstellung ermöglicht eine praxisnahe Präsentation der Produkte.

Was ist ein virtueller Showroom?
Ein virtueller Showroom ist das digitale Pendant des klassischen Verkaufsraums, in dem Produkte eines Unternehmens für Kunden präsentiert werden.

Grund 4: Weniger personelle Ressourcen

Darüber hinaus spitzt sich der Fachkräftemangel zu. Auch in den Vertriebsabteilungen fehlt gutes Personal. Bei der steigenden Komplexität im Verkaufsprozess ist das eine Entwicklung, die eine Ineffizienz in der Kundengewinnung deutlich verstärkt.

Weniger Vertriebsmitarbeiter müssen mehr Kontaktpunkte zu den Kunden durchführen. Eine Entwicklung die automatisch zu sinkenden Umsätzen und/oder zu einer Verringerung der Betreuungsqualität der Kunden führt.

Digitaler Vertrieb schafft Abhilfe, in dem die vorhandene Zeit am Kunden verbracht wird und nicht im Auto oder auf dem Weg zum Kunden.

Grund 5: Steigerung des Umsatzes

Der digitale Vertrieb bietet auch für Unternehmen, die ihren Umsatz steigern möchten, vielseitige Möglichkeiten. Umsatzsteigerungen helfen dabei, die finanzielle Stärke eines Unternehmens zu optimieren. Der Vertrieb sorgt dafür, dass einer Organisation mehr Geld zu Verfügung steht.

Mehr Geld, welches in Digitalisierung oder andere Bereiche investiert werden kann, um ein Unternehmen nachhaltig weiterzuentwickeln.

Für welche Unternehmen eignen sich digitale Vertriebsansätze?

Digitaler Vertrieb eignet sich für viele Branchen und Unternehmen. Besondere Vorteile ergeben sich für die im folgenden aufgelisteten Organisation.

Produzierende Unternehmen

Produzierende Unternehmen haben die Möglichkeit, durch digitalen Vertrieb, ihre Produkte im virtuellen Raum zu präsentieren. Sie bewegen Ihr Produkt zur Präsentation und Erklärung nicht mehr zum Kunden, sondern treffen sich mit den potenziellen Kunden im virtuellen Raum.

Die Ausgestaltung des B2B Vertriebs ist wesentlich effizienter für den Kunden sowie den Anbieter. Technologien und Digitalisierung helfen Unternehmen dabei virtuelle Erlebnisse für Interessenten und Kunden zu schaffen. Die Kommunikation erfolgt zum Beispiel in Form von Videotelefonie.

Internationale Unternehmen

Von digitalen Treffpunkten im virtuellen Raum profitieren auch international agierende Unternehmen. Internationale Reiseaktivitäten werden stetig teurer. Darüber hinaus wird auch die Sinnhaftigkeit hinterfragt, ob eine mehrstündige Reise für einen Termin notwendig ist. Viele Unternehmen limitieren die Reisetätigkeiten und definieren für welche Art der Vertriebsaktivitäten sie durchgeführt werden.

Handelsunternehmen

Handelsunternehmen, welche ihren Kunden häufig neue Produkte im Portfolio vorstellen, können im digitalen Vertrieb einen deutlichen Gewinn an Effizienz herbeiführen. Digitaler Vertrieb vereinfacht die Planung von Kontaktpunkten mit ihren Kunden und stärkt die Kundenbindung.

Dienstleister

Für Dienstleister ist der Vertrieb anders herausfordernd als für produzierende Unternehmen. Sie haben kein Produkt zum Anfassen und müssen je her mehr Kreativität zur Demonstration ihrer Leistungen einbringen.

Digitaler Vertrieb ermöglicht, eine Geschichte um die Services zu bauen. Ein Beispiel bietet die enra GmbH selbst. Als Softwareunternehmen müssen wir verdeutlichen, welche Probleme die Plattform löst. Dazu treffen wir uns mit Kunden und potentiellen Neukunden auf unserer virtuellen Insel. Wir sprechen über Herausforderungen, Möglichkeiten und Besonderheiten. Wir durchqueren zum Beispiel den Jungel von Herausforderungen und landen dann zum Ende unserer kleinen Inselrundreise am Strand.

Wenn Sie auch mal Teil dieser Reise sein möchten, dann buchen Sie sich gerne einen Termin. Wir freuen uns, Sie kennenzulernen.

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Soloproneure und Freelancer

Für Soloproneure und Freelancer bedeutet die Vertriebsarbeit immer, dass sie währenddessen keine Kernaufgaben durchführen können. Vertrieb ist für die meisten ein Zwang, um ihrer Leidenschaft nachgehen zu können.

Umso wichtiger ist es, den Vertriebsprozess so kurz wie möglich zu halten, sodass eine schnelle Kollaboration beginnen kann. Digitaler Vertrieb hilft dabei, wenig Zeit bei der Kundengewinnung einzubringen und so mehr Zeit für die Erfüllung der Aufträge bereitzustellen.

5 Tipps, um erfolgreich im digitalen Vertrieb zu starten

Stellt sich die Frage, wie man als Unternehmen den digitalen Vertrieb implementieren kann. Ein Vorhaben, welches. viele Unternehmen vor umfangreiche Herausforderungen stellt. Eine BITKOM Studie verdeutlicht die zwei maßgeblichen Gründe, warum eine Vielzahl von Digitalisierungsprojekten scheitern:

  • Zu wenig Ressourcen: Es fehlen Fachkräfte, die die Transformation vorantreiben können. Darüber hinaus sind die personellen Ressourcen an die Durchführung operativer Aufgaben gebunden. Es bleibt somit zu wenig Zeit, um die Digitalisierung im Vertrieb zu fokussieren.
  • Fehlende monetäre Ressourcen: Die Transformation zum digitalen Vertrieb ist als Investition zu sehen. Investitionen monetarisieren sich erst zu einem späteren Zeitpunkt.

Damit Ihr Digitalisierungsvorhaben nicht scheitert, möchten wir Ihnen fünf Tipps an die Hand geben, um den digitalen Vertrieb nachhaltig in die Customer Journey zu integrieren.

5 Tipps, um erfolgreich im digitalen Vertrieb zu starten

Tipp 1: Greifen Sie auf externe Expertise zurück

Digitaler Vertrieb bringt neue Herausforderungen mit. Vertriebsteams werden digitaler und benötigen somit auch neue Kernkompetenzen. Bei der Implementierung des digitalen Vertriebs hilft es Ihnen, auf externe Expertise zurückzugreifen.

Spezialisierte Beratungsunternehmen strukturieren diesen Prozess und geben Ihnen die Sicherheit, dass die Implementierung gelingt. Durch die Erfahrung sind besondere Herausforderungen bekannt und bevor Probleme entstehen, können diese bereits beseitigt werden.

Die enra GmbH hat aus diesem Grund ein Beratungskonzept mit Trainings und Coaching Bestandteilen ins Leben gerufen. Dieses Programm vereint alle Erfahrungen und die gesamte Expertise seit der Unternehmensgründung vor über fünf Jahre und macht diese für Kunden zugänglich.

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Tipp 2: Entscheiden Sie auf möglichst hoher Ebene

Nachhaltige Veränderungen, die eine wahre Transformation in einem gesamten Bereich mit sich bringen, sollten vom Topmanagement getroffen werden. Eine klare Linie und eine klare Vision aufzuzeigen, welche mit Zielen untermauert wird ist eine wichtige Grundlage, damit Change gelingt.

Als Topmanagement müssen Sie eine konkrete Idee davon haben, wie sich Ihr Unternehmen mittel- und langfristig entwickeln soll. Daraus leiten Sie Maßnahmen ab und verteile Verantwortlichkeiten, wer welche Aufgabe übernehmen kann.

Die Kommunikation dieser Ziele und Vorhaben ist ebenfalls wichtig, um Motivation zu erschaffen, die für die erfolgreiche Durchführung von Changeprojekten ebenfalls von großer Bedeutung ist.

Der B2B Sales Accelerator bietet Ihnen die Möglichkeit, an einem Coaching teilzunehmen, um diesen neuen Anforderungen gerecht zu werden. Im Rahmen eines dreimonatigen intensiven Coachingprogramms lernen Sie, wie Sie als Führungskraft die Veränderung vorantreiben.

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Tipp 3: Entwickeln Sie eine klare Strategie

Wichtige Grundlage für den Erfolg von digitalem Vertrieb ist eine klare Strategie. Eine digitale Vertriebsstrategie muss dabei im Einklang mit der gesamten Vertriebsstrategie stehen. Bereiche, die in Ihrer Arbeit zum Ziel haben, Umsatz zu erzeugen, sollten strategisch aufeinander ausgerichtet sein und alle das gleiche Ziel vor Augen haben.

So stellen Sie sicher, dass alle Bereiche am gleichen Strang ziehen. In modernen Ansätzen sind Marketing und Vertrieb nur gemeinsam erfolgreich. Das Marketing schafft digitale Sichtbarkeit und generiert Reichweite sowie spannende Möglichkeiten für den Vertrieb. Darüber hinaus produziert es wertvolle Inhalte, um Bestandskunden zu pflegen und zu entwickeln. Der Vertrieb arbeitet hingegen im direkten Kontakt mit den Kunden. Er erklärt Produkte und führt Kaufabschlüsse durch. Die Digitalisierung bietet eine der größten Chancen, den Vertriebszyklus zu verkürzen und so mehr Erfolg durch höheren Umsatz zu erzeugen.

Alle am Vertriebsprozess beteiligten Mitarbeiter nutzen darüber hinaus die sozialen Medien und machen auf sich sowie das Unternehmen aufmerksam. Nach der ersten Kontaktaufnahme erfolgt die Betreuung mit Hilfe des digitalen Vertriebs.

Tipp 4: Empowern Sie Leuchtturmuser

Digitalisierung ist dann erfolgreich, wenn es Vorbilder gibt, welche die Vorteile offensichtlich machen. So genannte Leuchtturmuser neuer Tools und Plattformen helfen Ihnen dabei, Überzuegungsarbeit beim Rest der Belegschaft zu leisten.

Leuchtturmuser zeigen, was möglich ist. Sie zeigen, dass digitale Transformation eine große Chance ist, die man nutzen solle. Sie machen verständlich, dass die Customer Journey im digitalen Vertrieb optimiert wird und zufriedene Kunden resultieren.

Tipp 5: Setzen Sie Ihren Plan konsequent um

Die Umsetzung von Strategien zur Erreichung von Zielen ist ein Marathon. Der digitale Vertrieb braucht eine konsequente Umsetzung einzelner Maßnahmen, um langfristig mehr Erfolg in der Vertrieb zu bringen.

Eine konsequente Umsetzung dieser Maßnahme ist also eine wichtige Erfolgsgrundlage, um durch Digitalisierung im Vertrieb mehr Umsatz zu generieren und Kunden zu gewinnen.

Lassen Sie sich darüber hinaus nicht beirren, wenn bestimmte Maßnahmen zunächst auf Gegenwind stoßen. Nutzen Sie die Möglichkeiten der Kommunikation und machen Sie Ihre Gründe und die Motivation hinter den einzelnen Maßnahmen zugänglich. So schaffen Sie Verständnis in der gesamten Belegschaft.

Fazit - die Digitalisierung als eine der größten Chancen

Eines ist sicher, die Digitalisierung und die Nutzung von Technologie ist die einzige Chance, um Wohlstand zu erhalten und auszubauen. Das gilt für Einzelpersonen, Unternehmen und auch den Staat.

Wir müssen anfangen, die Möglichkeiten für uns zu nutzen. Dafür ist es wichtig, dass wir in allen Bereichen digitaler werden, um Antworten auf die zentralen Fragestellungen unserer Zeit zu erhalten. Die Gründe, die für digitalen Vertrieb sprechen sind vielseitig und auch die Zielgruppe, welche von digitalem Vertrieb profitiert ist groß. Darüber hinaus hat sich auch die Erwartungshaltung von Neukunden sowie Bestandskunden verändert.

Damit Unternehmen langfristig ihren Erfolg sichern beziehungsweise ausbauen können, müssen Unternehmen in der Lage sein, neue Arbeitsweisen, Prozesse und Routinen zu entwicklen. Darüber hinaus sollten sie dabei hilfreiche Tools für sich finden, um die Implementierung und langfristige Durchführung zu vereinfachen.

Ein wichtiges Stichwort in diesem Kontext ist die Resilienz. Wir alle befinden uns in unberechenbaren und nahezu unplanbaren Zeiten mit großen globalen Herausforderungen. Umso wichtiger ist es, den Blick auf die langfristige Perspektive zu lenken und sich für diese Unsicherheiten aufzustellen. Wenn wir uns diese Wandlungsfähigkeit erhalten und die Möglichkeit auf neue Rahmenbedingungen zu reagieren, dann ist ein Unternehmen für die Zukunft gut aufgestellt.

Die enra GmbH kann Ihnen bei diesem Vorhaben helfen. Sowohl im Hinblick auf die Management- und Organisationsberatung als auch um konkrete Tools im B2B Vertrieb zu integrieren, um den Erfolg Ihres Unternehmens zu steigern.

Sprechen Sie uns gerne an oder vereinbaren Sie unkompliziert und unverbindlich einen Termin mit einem unserer Vertriebsexperten. Wir würden uns freuen, Sie auf unserer virtuellen Insel "Sales Island" begrüßen zu dürfen und umfangreiche Einblicke in unser Leistungsportfolio zu geben.

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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