Hybrid Selling im B2B Vertrieb - in 4 Schritten zum Erfolg
Digitale und analoge Kanäle im Vertrieb nutzen und das beste aus beiden Welten miteinander kombinieren. Das verspricht Hybrid Selling. Spätestens mit Aufkommen der Corona Pandemie wurde die digitale Vertriebswelt beschleunigt. Was Hybrid Selling beziehungsweise Remote Selling für B2B Unternehmen bedeutet und wie auch Sie die Vorteile nutzen können, das erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.
Hybrid Selling Definition - was ist Hybrid Sales
Hybrid Selling setzt sich aus den zwei englischen Begriffen Hybrid und Selling zusammen. Übersetzt heißt es so viel wie Hybrid Verkaufen. Hybrid bedeutet im Vertriebskontext, dass sowohl Online-Termine als auch vor-Ort Besuche wahrgenommen werden. Für den Kunden ergibt sich so eine hybride Customer Journey. Es handelt sich somit um eine Kombination von verschiedenen Maßnahmen, die sowohl digital, als auch analog stattfinden können. In weiten Teilen der DACH Region hat sich diese Art und Weise vom Vertrieb zur Normalität entwickelt. Lediglich eine zielgerichtete Strukturierung und die Einbindung von Technologien und vielversprechenden Maßnahmen fehlt in vielen Unternehmen.
3 Studien, die Sie kennen sollten
Von dem ein oder anderen als Phänomen der Corona-Pandemie abgetan, gibt es eindeutige Zeichen, warum Hybrid Selling im B2B Vertrieb jetzt und in Zukunft immer wichtiger wird. Unterschiedliche Studien zeigen die Hintergründe auf und gehen auf die Bedeutung von digitalen Kontaktpunkten ein. Vor allem Online Besuche und B2B Online Shops spielen eine Rolle in den Studien. Im Folgenden stellen wir Ihnen drei Studien inklusive Ihrer Key-Fact vor. Einen Link zu den entsprechenden Studien zum Thema Hybrid Sales finden Sie entsprechend verlinkt.
Studie zum Thema Hybrid Selling des Sales management Department der Ruhr Universität Bochum
- Über 89 % der befragten Unternehmen waren in 2020 vertrieblich vom COVID-Shutdown betroffen
- Die höchste Akzeptanz von Online-Kundenbesuchen findet sich bei Global Accounts sowie A-Kunden / Key Accounts
- Insbesondere in der Bestandskundenpflege werden nach dem Shutdown mehr B2B-Online-Besuche möglich sein
- Durchschnittlich wurden die Vertriebsziele der Unternehmen 2020 um 97 % erfüllt
B2B-Sales-Studie von McKinsey & Company
- 70-80 % der B2B Einkäufer bevorzugen Distanzinteraktionen oder digitalen Selfservice
- 67 % der deutschen Unternehmen schätzen die Effektivität ihrer neuen Geschäftsmodelle als mindestens genauso groß ein wie die der alten
- 32 % der Einkäufer sind bereit, Käufe von 50.000 $ bis 500.000 $ über remote oder self-service Angebote zu tätigen; 12 % 500.000 $ bis 1.000.000 $ und 15 % über 1.000.000 $
- Während COVID-19 haben Unternehmen ihre In-Person Kontaktpunkte von 61 % auf 29 % gesenkt; digitale Interaktionen stiegen von 38 % auf 53 % (Videokonferenzen) und von 40 % auf 49 % (Online-Chats)
- Videotelefonie wird gegenüber klassischen Telefongesprächen stark favorisiert
Customer-Experience-Studie von Qualtrics XM Institute
- Die Korrelation zwischen Customer Experience und Nachkäufen ist sehr hoch
- Customer Experience besteht aus drei Komponenten: Erfolg, Einsatz und Emotion. Ein Zugewinn von Emotionen steigert die Loyalität von Kunden dabei am deutlichsten.
- Kunden sind bei einer hohen Customer Experience eher bereit, Fehler zu verzeihen
Weitere Studien zeigen, dass Hybrid Selling zentrale Herausforderungen im Vertrieb begegnet.
Herausforderungen, denen mit Hybrid Sales im B2B Vertrieb begegnet wird
- Veränderte Erwartungshaltung von Kunden: Kunden wünschen sich digitale Kontaktpunkte, um schnell und unkompliziert Informationen zu sammeln und ihre Entscheidung vorzubereiten.
- Steigende Reisekosten im Rahmen halten: Vor allem durch die steigenden Energiekosten entstehen weitere Belastungen im Hinblick auf die Durchführung von Geschäftsreisen. Diesen steigenden Kosten kann mit Hilfe von Hybridem Vertrieb begegnet werden.
- Zunehmender Fachkräftemangel: Die häufig fehlende Flexibilität im Vertrieb führt dazu, dass potenzielle Mitarbeiter andere Berufe vorziehen. Um Vertrieb attraktiver und flexibler zu gestalten, helfen digitale Kommunikationsmöglichkeiten, die Reisezeiten reduzieren.
Implementierungsmöglichkeiten von Remote Selling Maßnahmen
Unternehmen verfolgen bei der Digitalisierung im Vertrieb unterschiedliche Strategien. Einige Unternehmen nutzen Online Kundenbesuche abhängig davon, ob es sich um einen A, B oder C-Kunden handelt. Andere hingegen differenzieren die genutzten Kanäle des Vertriebs je nach Punkt in der Customer Journey.
Implementierung abhängig von Stufe in der Customer Journey
Der Hybrid Selling Ansatz kann auf unterschiedlichen Stufen der Customer Journey angewendet werden. Um mögliche Adaptionen in der Customer Journey zu verdeutlichen, haben wir im folgenden eine klassische Customer Journey abgebildet. Diese zeigt, dass über Maßnahmen zur Stärkung der Reichweite sowie der Sichtbarkeit beispielsweise mit Messen und vor-Ort Besuchen durch den Außendienst gearbeitet wird.
Weitere Kontaktpunkte ergeben sich über Vertriebsmitarbeiter im Innendienst oder auch Inside Sales Departments, die über das Telefon und per E-Mail beraten und letztlich auch Aufträge entgegen nehmen.
Im After Sales setzten die Vertriebler in den meisten Fällen ebenfalls auf Face to Face Treffen vor Ort beim Kunden.
In einem Hybriden Vertriebsprozess werden die Stufen der Customer Journey erweitert. Zum Beispiel werden in Rahmen von Hybrid Selling Leads mit Hilfe von Online Marketing generiert. Auch Social Selling beispielsweise über den Netzwerkaufbau auf LinkedIn spielt im hybriden Vertrieb eine wichtige Rolle.
Diese Leads werden dann vorqualifiziert und durchlaufen Online Verkaufsprozesse. Mit den Leads werden Termine via MS Teams oder Zoom durchgeführt. Im weiteren Verlauf werden Maßnahmen auch durch den Außendienst durchgeführt. So ergibt sich eine nahtlose Betreuung und Entwicklung von Kunden.
Eine Herausforderung bei Treffen über MS Teams oder Zoom ist hier häufig die deutlich geringere Aufmerksamkeitsspanne. Hier können virtuelle Showrooms als Treffpunkt Abhilfe schaffen. Treffen Sie sich einfach mit Ihrem (potenziellen) Kunden in einer virtuellen Umgebung und präsentieren Sie Produkte im Anwendungskontext. Das alles ist erlebnisorientiert und bleibt in Erinnerung. Die enra GmbH ist Ihr starker Partner. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen.
enra GmbH
Implementierung abhängig von A Kunden, B Kunden oder C Kunden
Andere Unternehmen passen vor allem die Prozesse des Vertriebs in Abhängigkeit auf die Kundengröße an. Im Hybrid Selling sehen viele die Möglichkeit, Reisekosten vor allem zu B- und C-Kunden zu reduzieren und dennoch die Kontaktfrequenz hochzuhalten. Dabei wird die gesamte Kundenreise online durchgeführt.
In 4 Schritten mit Hybrid Selling erfolgreich sein
Stellt sich die Frage, wie Sie Hybrid Selling für sich erfolgreich machen und Ihre Vertriebserfolge ausbauen können. Dazu sind im Wesentlichen vier Schritte notwendig.
Schritt 1) Aktuellen Vertriebsprozess im B2B Bereich analysieren
Um mit Online Besuchen als Teil von Hybrid Selling erfolgreich zu sein, benötigt man zunächst eine gute Übersicht aktueller Vertriebsabläufe. Die stellt die Basis dar, ein hybrides Vertriebskonzept zu entwickeln. Machen Sie sich bewusst, wie Ihr Vertrieb aktuell funktioniert. Analysieren Sie Kompetenzen und Stäken. Machen Sie sich darüber hinaus auch Schwächen Ihres Vertriebs bewusst.
Schritt 2) Vertriebsmaßnahmen auflisten
Im zweiten Schritt listen Sie alle Vertriebsmaßnahmen auf. Sie werden sich wundern. In den meisten Fällen entsteht eine sehr umfangreiche Tabelle, der man sich vorher vielleicht nicht so bewusst war.
Schritt 3) Online und Offline Vertriebsmaßnahmen kategorisieren (mit oder ohne Kundenkategorie)
Im dritten Schritt machen Sie deutlich, an welcher Stelle mit Online Besuchen beziehungsweise anderen Online Maßnahmen gearbeitet werden soll. Begleiten Sie die Implementierung mit einem zielführenden Change Management.
Schritt 4) Umsetzung überwachen und optimieren
Überwachen Sie die Umsetzung und sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, sodass Sie laufende Optimierungen vornehmen können. Was funktioniert online gut? Wo sind die aktuellen Hürden? Sind alle vor-Ort Termine notwendig gewesen? Diese Fragen helfen Ihnen dabei, Ihren Vertrieb immer wieder neu zu verbessern.
Fazit - Chancen überwiegen
Hybrid Selling wird schon bald nur noch Selling heißen. Die Differenzierung erübrigt sich, sobald eine komplette und umfangreich akzeptiert Normalität entsteht. Die Corona Pandemie hat diese Entwicklungen beschleunigt. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, sich in dem Feld zu positionieren und so den aktuellen Herausforderungen im Vertrieb zu begegnen.
Die enra GmbH ist Ihr starker Partner im Wandel Ihres Vertriebs. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen.