Definition Lead

quickread • 24. Nov. 2022

Der Begriff Lead beschreibt im Vertriebskontext den Status eines potenziellen Kunden, über dessen Kontaktinformationen ein Unternehmen verfügt, der allerdings noch keinen Kauf getätigt hat. So ein qualifizierter, das heißt um korrekte Hintergrundinformationen angereicherter, Erstkontakt kann von Unternehmen beispielsweise postalisch oder per E-Mail angesprochen werden. Leads sind sowohl im B2C als auch im B2B-Bereich essenziell für den Erfolg der Vertriebs- und Marketingabteilung.

Leadgenerierung

Für die sogenannte Leadgenerierung, also die Gewinnung von Leads werden in der Praxis verschiedene Mittel eingesetzt. Insbesondere die Nutzung von Inbound-Marketing-Maßnahmen ist dabei entscheidend. Zu solchen, auch Lead-Magneten genannten Ansätzen, zählen unter anderem:

Checklisten
E-Books und Hörbücher
Webinare und Videokurse
Gewinnspiele
Gutscheine
Demoversionen
Newsletter
(Unternehmens-) Blogs
Infografiken und Diagramme

Leadscoring

Das Leadscoring bezeichnet die Einordnung von generierten Leads in verschiedene Kategorien, um vielversprechende Kontakte aus der Gesamtheit herauszufiltern. Als Kriterien der Einordnung dienen Unternehmen hier die Aktualität und Vollständigkeit der Angaben, die Art des bereitgestellten Contents sowie das Maß an Interaktion mit den Inhalten.

Lead Nurturing

Als Lead Nurturing lässt sich der Vorgang definieren, Kontakte weiter zu qualifizieren und für einen Kaufabschluss vorzubereiten. Dazu nutzen Unternehmen in der Regel das Marketing per E-Mail oder Post, um potenzielle Kunden mit Inhalten zu versorgen, die sie schrittweise an ein konkretes Produktangebot heranzuführen.

Lead Routing

Während sich für die Lead Generierung, das Leadscoring und das Lead Nurturing insbesondere die Marketingabteilung eines Unternehmens verantwortlich zeichnet, beschreibt das Lead Routing die anschließende Übergabe an den Vertrieb. Hier wollen Unternehmen ihre Kontakte in Kunden verwandeln, wodurch Sie den Status des Leads verlieren.

Weiterführende Links

Nils Midderhoff

Nils Midderhoff (B. A.) ist Content Creator bei enra. Auf dem Blog teilt er seine Begeisterung für den modernen Vertrieb mit Vordenkern, Entscheidern und Experten aus der Verkaufswelt von morgen.