Neue Vertriebswege finden

vertrieb Okt. 07, 2020

Kaufverhalten, Märkte und damit die gesamte Wirtschaft sind im ständigen Wandel. Umso wichtiger ist es, die richtigen Vertriebswege für Ihr Unternehmen zu finden. Die Liste von Vertriebswegen, die aus der Digitalisierung hervorgehen, ist lang. Dabei besteht in der richtigen Auswahl eine zentrale Herausforderung für Ihren B2B-Vertrieb und somit Ihren Unternehmenserfolg. Sich ausschließlich auf einen Vertriebsweg zu konzentrieren reicht nicht mehr aus, weshalb sich die Frage stellt: “Wie lassen sich neue Vertriebswege finden?” In diesem Blogbeitrag erhalten Sie die Antwort auf diese Frage.

Vertriebswege: Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie

Die effektive Auswahl und Gestaltung Ihrer Vertriebswege erkennen Sie daran, dass Sie Ihre definierte Zielgruppe mit Ihren jeweiligen Aktivitäten erreichen. Das übergeordnete Ziel besteht darin, Umsätze zu generieren, Produktbekanntheit zu steigern sowie Präsenz am Markt zu generieren. Damit Sie diese Ziele schneller erreichen und Ressourcen einsparen können, ist eine ausgeklügelte Strategie notwendig. Machen Sie sich bewusst, dass die Auswahl Ihrer Vertriebswege lediglich ein Teil Ihrer gesamten Vertriebsstrategie ist. Basierend auf einer zuverlässigen und effizienten Analyse sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie aus den folgenden Bestandteilen zusammensetzen:

  • Vertriebsorganisation
  • Vertriebsprozesse
  • Vertriebsplanung
  • Vertriebscontrolling
  • Vertriebswege

Welche Vertriebswege gibt es?

Die Zeiten des eindimensionalen Vertriebs sind Geschichte. Grundsätzlich lassen sich zwei Varianten der Vertriebswege unterscheiden. Auf der einen Seite gibt es den direkten Vertrieb. Hierbei handelt es sich um Distributionswege, bei denen Unternehmen ihre Produkte unmittelbar an den Konsumenten verkaufen. Geeignete Kanäle sind hierbei:

  • Direktversand
  • Verkaufsniederlassung
  • Onlineshop
  • Handelsvertreter
  • Reisende

Die zweite Form beschreibt den indirekten Vertrieb. Dabei werden Vermittler bzw. Händler eingeschaltet, die die Brücke von Unternehmen zum Endkunden schlagen. Konkrete Umsetzungsbereiche sind die folgenden:

  • Einzelhandel
  • Fachhandel
  • Großhandel

Diese beiden Formen der Vertriebswege verfolgen allerdings die gleichen Ziele. Es soll sichergestellt werden, dass die jeweiligen Angebote zur richtigen Zeit, am richtigen Ort sowie in der geeigneten Menge und Form für die definierten Zielgruppen bereitgestellt werden.

Was sind neue Vertriebswege?

Das Thema Vertrieb 4.0 gewinnt zunehmend an Bedeutung. Somit empfiehlt es sich für Unternehmen eine aussagekräftige Analyse über eine mögliche Ergänzung der bestehenden Vertriebswege vorzunehmen. Schaffen Sie Synergien zwischen Ihren Online und Offline Aktivitäten. Speziell Big Data kann für Ihren Vertriebserfolg von großer Bedeutung sein (mehr Infos hier). Aber auch mögliche Anwendungen aus dem Bereich Künstliche Intelligenz könnten sinnvoll sein. Beispielsweise Chatbots oder Robotic Selling sind die Schlagwörter, mit denen Ihre Prozesse optimiert werden können, und somit wichtige Ressourcen eingespart werden. Bei all Ihren Überlegungen sollte jedoch immer eins im Fokus stehen: der Kunde. Orientieren Sie sich daher an den jeweiligen Phasen der Customer Journey (mehr Infos hier), um ein besseres Verständnis zu erhalten, wie Sie Ihre Zielkunden am besten erreichen.

Auswahl Ihrer richtigen Vertriebswege

Doch wie gelingt es im Konkreten eine effiziente Multi-Channel-Vertriebsstrategie zu entwickeln? Die Kunst des B2B-Vertriebs liegt darin, die richtige Balance zwischen technischen Neuerungen und persönlicher Beratung zu finden. Der direkte Kontakt ist häufig entscheidend, um zu verstehen, welche Bedürfnisse Ihre Kunden besitzen und wie Sie diese effizient erfüllen können. Nichtsdestotrotz ist die zunehmende Digitalisierung auch im Vertrieb vermehrt ein wichtiges Thema (mehr Infos hier). Videokonferenzen ersetzen klassische Telefonate. Digitale Messen ersetzen analoge Messen. Onlineshops ersetzen Verkaufsniederlassungen. Die Liste von technologischen Neuerungen ist lang, daher machen Sie sich diese zu Nutzen und integrieren Sie diese in Ihre Vertriebswege. Die folgenden fünf Bereiche dienten der enra GmbH bei der Ergänzung und Effektivierung der Vertriebswege:

  • Informationsvermittlung: Liefern Sie Ihren Kunden die richtigen Informationen  zur richtigen Zeit und am richtigen Ort.
  • Unternehmensgröße: Die Wahl geeigneter Vertriebskanäle hängt von Ihrer Unternehmensgröße und Ihren verfügbaren Ressourcen ab. Nicht überall ergibt ein Onlineshop Sinn.
  • Verfügbares Budget: Kalkulieren Sie sorgfältig Ihr verfügbares Budget, welches Sie in Ihre umfangreichen Vertriebsaktivitäten investieren können.
  • Wettbewerber: Welche Vertriebskanäle besitzen Ihre Mitbewerber? Auf welchen Messen sind diese vertreten? Wo generieren Ihre Mitbewerber den meisten Umsatz?
  • Kompetenzen: Verfügen Sie über die notwendigen Kompetenzen? Beantworten Sie diese Frage bevor Sie neue Vertriebswege aufbauen.

Vertriebswege: Fehler vermeiden

Wer im B2B-Vertrieb langfristig erfolgreich sein möchte, der muss neue Vertriebswege gehen. Als Grundlage für Ihre Multi-Channel-Strategie dient die Ableitung einer gezielten Strategie. Achten Sie allerdings bei Ihrer Umsetzung darauf häufige Fehler zu vermeiden. Der erste Fehler wäre, wenn Sie ohne eine Analyse neue Vertriebswege implementieren. Zusätzlich müssen Sie nicht alle Vertriebswege auf einmal nutzen, vielmehr empfiehlt sich eine schrittweise Ergänzung. Jeder Kunde ist unterschiedlich, weshalb Sie eine entsprechende Differenzierung entlang Ihrer Vertriebskanäle sicherstellen sollten. Bei all Ihren Vorhaben gilt jedoch stets: bauen Sie Verunsicherungen ab und haben Sie keine Angst vor einem Scheitern. Fehler sind Teil des Lernprozesses. Auch neue Vertriebswege zu finden und aufzubauen ist ein Prozess, bei dem wir Ihnen viel Erfolg wünschen.

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