"Vertrieb 4.0, Social Selling, digitaler Vertrieb - nur Buzzwords oder was steckt dahinter?
Der klassische Vertrieb befindet sich momentan in einem Wandel. Neue Strukturen und Arbeitsprozesse poppen hier und da auf, so dass wir der Frage nachgegangen sind, ob Begriffe wie “Vertrieb 4.0, Social Selling oder digitaler Vertrieb” wirklich nur Buzzwords sind. Was genau steckt eigentlich hinter diesen Formulierungen? Sind es vielleicht nicht doch mehr als zukünftige Trends, die wir im Vertriebsprozess nicht vernachlässigen dürfen? Lesen Sie in diesem Blogartikel alles rund um das Thema von bestimmten Vertriebswörtern, denen wir auf die Spur gegangen sind.
Vertrieb 4.0
Vertrieb 4.0 ist sicherlich nicht nur ein momentan gehypter Begriff, der gegenwärtig heftig diskutiert wird. Bestimmte Entwicklungen im Vertrieb führen aktuell und für die Zukunft zu wirklich notwendigen Umdenkprozessen, denn der klassische Vertrieb, wie wir ihn noch aus der Vergangenheit kennen, erlebt eine unverkennbare Veränderung. Ob Management, Marketing, Vertrieb, Personal- und Weiterbildung sowie das Controlling: die Festigung positiver Kundenerfahrungen ist das, was am Ende wirklich zählt. Sowohl die Digitalisierung als auch die Notwendigkeit, alle Kunden entlang der Customer Journey immer wieder mit positiven Erfahrungen zu begeistern, erfordert, dass alle Bereiche in einem Unternehmen an einem Strang ziehen. In einer Studie von McKinsey, bei der die Auswirkungen der COVID-19 Pandemie auf den Vertrieb untersucht wurden, heißt es weiter, dass der Wechsel zu digitalem und Remote-Engagement kein lokales Phänomen ist. Von vielen B2B-Vertriebsleitern wird die Digitalisierung nicht mehr als gezwungen, sondern zunehmend als der richtige Weg gesehen, den die Vertriebe umgehend in die Wege leiten müssen.
Virtual und Remote Selling
In unserem Artikel “Virtual Selling und Remote Selling im B2B - über Potentiale und wie man diese nutzt” berichteten wir bereits, wie Sie die genannten Methoden nutzen können, um Ihren Vertriebserfolg zu maximieren. Die Begriffe des Virtual und Remote Sellings sagen im Grunde genommen das Gleiche aus, nämlich das der Vertriebsprozess dezentral und nicht an einem fixen Ort stattfindet. Dadurch, dass sich die Erwartungen und die Ansprüche seitens der KundInnen an den Vertriebsprozess verändert haben, findet eine Vielzahl der Vertriebskontakte momentan ortsunabhängig, also meist in digitaler Weise, statt. Obwohl hier der persönliche Kontakt nicht eins zu eins zu kompensieren ist, bringt diese Form der Kommunikation auch eine Vielzahl von Vorteilen. Die intensivere Betreuung von KundInnen, ein personalisierbarer und auswertbarer Verkaufsprozess sowie eine verbesserte Work-Life-Balance für das Vertriebspersonal sind nur einige der hier beschriebenen Pluspunkte.
Jakob Scholtyssik
Social Selling
Social Selling ist der Ansatz, bei dem Produkte und Dienstleistungen über soziale Medien verkauft werden. Diese Business-Strategie bringt viele Vorteile mit sich, denn in einer Gesellschaft, bei der das Credo “work smart” statt “work hard” zunehmend an Bedeutung gewinnt, dürfen insbesondere die sozialen Netzwerke nicht außer Acht gelassen werden. Instagram, Facebook oder LinkedIn entwickeln sich konstant und nahezu schon systematisch als wahre Leadmagneten. Alles weitere, was Sie zu dem Begriff des Social Sellings wissen müssen, lesen Sie in unserem Artikel “Per Social Selling mehr Leads generieren”.
Neue Vertriebswege finden
Die Liste von Vertriebswegen, die aus der Digitalisierung und als Auswirkung auf die COVID-19 Pandemie hervorgehen, ist länger geworden. Dabei besteht in der richtigen Auswahl eine zentrale Herausforderung für Ihren B2B-Vertrieb und somit Ihren Unternehmenserfolg. Sich ausschließlich auf nur einen einzigen Vertriebsweg zu fokussieren und diesen vehement zu verfolgen, reicht heutzutage nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Es stellt sich also die Frage: “Wie lassen sich neue Vertriebswege finden?” Welche Möglichkeiten und Potentiale es dabei gibt, lesen Sie in unserem Artikel “Neue Vertriebswege finden”.
Marcel Vedder
Vertrieb und Marketing vernetzen
“Customer Centricity als entscheidende Unternehmensphilosophie” - zwei Bereiche, ein Ziel. KundInnen stehen im Zentrum unseres Handelns und im Mittelpunkt eines jeden Unternehmens. Die zentrale Frage sollte immer lauten: Was hat der Kunde davon? Diese (Leit-) Frage gilt natürlich für das Marketing wie auch für den Vertrieb gleichermaßen. So ist ein erfolgreiches Zusammenspiel von beiden Abteilungen ein absolutes Muss, wenn man Erfolg haben möchte. Das eine funktioniert nicht ohne das andere und umgekehrt.
Jakob Scholtyssik
Wir bei der enra GmbH empfinden den Austausch und die Vernetzung von Vertrieb und Marketing als fundamental für unsere Unternehmensphilosophie. So werden beispielsweise Themen des Vertriebs und des Marketings auch schonmal in Speed-Dating-Gesprächen thematisiert, wie die folgenden Ausführungen von Friedrich Prill, Account Manager bei enra, zu diesem Artikel zeigen.
"Friedrich, was denkst Du über...?"
- Virtual Selling: Es ist die Zukunft.
- Social Selling: Eine effiziente Kundengewinnungsstrategie.
- Remote Selling: Einfacher, als Du denkst.
- Leadgenerierung: Beste Möglichkeit, um zu skalieren. Stichwort “Skalierungs-Booster."
- B2B Vertrieb: Fingerspitzengefühl & emotionale Intelligenz.
- Agiler Vertrieb: Ohne geht nicht heutzutage, klingt sexy.
- Künstliche Intelligenz: Es wird das Zwischenmenschliche jetzt noch nicht ersetzen können, wer weiß aber was noch kommt.
- digitale Vertriebskonzepte: Schnittstelle zum Online-Marketing bzw. ähnlich.
Die Beziehung zwischen KundInnen und dem Unternehmen verändern sich fortlaufend. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie vor lauter Vokabeln oder Fremdwörter den Durchblick verlieren, dann können Sie sich getrost zurücklehnen. Nicht jeder Begriff wird übermorgen noch interessant, geschweigen denn relevant sein. Das Potential von digitalen Technologien ist heutzutage enorm. Haben Sie Fragen zu bestimmten Bereichen im Vertrieb oder ist sind Ihnen einige Begriffe noch unklar? Dann kommen Sie mit uns in den persönlichen Austausch. Wir beraten Sie gern!