Vertrieb Maschinenbau - digitale Möglichkeiten nutzen
Der Maschinenbau gilt in Deutschland als eine der klassischen Branchen. Unternehmen, die bereits viele Jahre am Markt sind und eine umfangreiche Bekanntheit in ihrem Segment aufgebaut haben, prägen dieses Bild. Somit ist auch der Vertrieb im Maschinenbau von klassischen Methoden geprägt. Außendienstbesuche und Messseteilnahmen sind an der Tagesordnung. Stellt sich die Frage, wie sieht der Vertrieb im Maschinenbau zukünftig aus, welche Potenziale gibt es und wie kann man digitale Möglichkeiten nutzen, um mehr Umsatz zu generieren.
Was sind die aktuellen Vertriebswege im Maschinenbau?
Unternehmen vertrauen aktuell auf klassische Vertriebsprozesse. Ausgeklügelte Vertriebsstrategien bestehen häufig nicht. In der Industrie sind Prozesse oft historisch gewachsen. Besonders die im Folgenden aufgelisteten Instrumente finden ihre Anwendung:
- Der klassische Außendienst: Der Vertrieb von Maschinen erfolgt über einen Außendienst, der sich über eine lange Zeit ein großes Netzwerk und eine umfangreiche Branchenbekanntheit aufgebaut hat. Dieser besucht Kunden vor Ort und übernimmt die Aufgaben der direkten Kundenkommunikation. Die Außendienstmitarbeiter bringen ein hohes Maß an Verhandlungsgeschick mit und präsentieren Produkte und Dienstleistungen gegenüber von Kunden.
- Messeauftritte, um neue Kontakte zu generieren: Ein beliebtes Instrument beziehungsweise eine wichtige Maßnahme im Marketing und im Vertrieb ist die Teilnahme an Messen mit dem Ziel, neue potenzielle Kunden kennenzulernen.
- Messeauftritte, um Bestandskunden zu binden: Die Teilnahme an Messen ist darüber hinaus auch eine Möglichkeit, Bestandskunden zu binden und das Vertrauen zu ihnen auszubauen.
- Kommunikation mit dem Vertriebsinnendienst: Der Vertriebsinnendienst betreut Kunden vor Allem per E-Mail und per Telefon. Sie bieten einen umfangreichen Service und beraten die Kunden in Hinblick auf die Produkte und Dienstleistungen.
- Technischer Vertrieb durch den Techniker und den Maschinenbauingenieur: Die technische Begleitung erfolgt durch den technischen Vertrieb. Gerade im Maschinenbau geht es darum, passgenaue Lösungen für den Kunden zu entwickeln. Die richtige Lösung zu finden ist somit ein wichtiger Bestandteil im Vertrieb.
- Vertriebsassistent sorgt für das Back-Office: Komplettiert werden die Vertriebsteams durch die Vertriebsassistenz, die Vertriebsprozesse im Büro abbildet und den Vertriebsingenieur, Außendienst oder Innendienst unterstützt.
Dieser Aufbau von Vertriebsabteilungen und die Durchführung der oben genannten Prozesse führte dazu, dass Unternehmen in ihrer Branche wachsen konnten und auf einen häufig sehr großen und treuen Kundenstamm vertrauen können. Dennoch gibt es Möglichkeiten der Optimierung, um so Erfolge weiter auszubauen.
Darum muss der Maschinenbau-Vertrieb digitaler werden
Die Welt ist im Wandel. Vor allem die vergangenen Jahre haben gezeigt, wie schnell sich auch bestehende Strukturen verändern können. Neben zunehmenden technologischen Möglichkeiten entwickelt sich die Arbeitswelt weiter und damit auch die Erwartungshaltung der Kunden. Es gibt verschiedene Treiber, warum sich der Vertrieb Maschinenbau anpassen muss. Digitalisierung heißt nicht, die Kommunikation auf E-Mail umzustellen oder statt einem Messebesuch die ein oder andere E-Mail-Adresse zu generieren. Vielmehr zielt die Digitalisierung des Vertriebs darauf, vor Ort und digital für Unternehmen da zu sein und eine ganzheitliche Kundenreise zu ermöglichen.
Eine veränderte Erwartungshaltung der Kunden
Ausgangspunkt der Digitalisierung von Bereichen wie dem Vertrieb ist es nicht, Kosten einzusparen oder mit weniger Ressourcen den gleichen Output zu erhalten. Bei einer zunehmenden Bedeutung von Kundenzentralisierung ist es wichtig, die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.
Hier zeigen Studien, dass B2B-Entscheider auch zunehmend digitale Anknüpfungspunkte eines Unternehmens schätzen und erwarten. Die veränderte Erwartungshaltung macht sich in den folgenden Punkten bemerkbar:
Kunden erwarten das Teilen von Fachwissen und Expertise
Je komplexer Produkte und Dienstleistungen werden, desto größer ist die Aufgabe des Vertriebs zu beraten. Darüber hinaus erwarten Kunden auch, dass Informationen in Form von Fachwissen geteilt werden. Eine Möglichkeit ist der Versand von Informationen in regelmäßigen Abständen per E-Mail. Eine andere Möglichkeit ist, Fallstudien und weitere Informationen und Inhalte auf einem unternehmenseigenen Blog zu präsentieren. Auch Social Media Aktivitäten vor allem auf der Plattform LinkedIn können dazu beitragen, dass der Vertrieb Wissen teilt und so bereits vor der ersten Kontaktaufnahme Vertrauen aufbauen kann.
Führungskräfte erwarten digitale Möglichkeiten, die Produktion kennenzulernen
Auch Einblicke in die Produktion eines Unternehmens können digital gegeben werden. Entscheider können so bereits vor eine persönlichen Beratung, Anforderungen konkretisieren. Hier kann ein virtueller Unternehmensrundgang als guter Ansatzpunkt dienen, um diesen Anforderungen gerecht zu werden.
Entscheider fordern zunehmend die Möglichkeit, auch online zu bestellen
Auch die Vertriebswege müssen sich beim Vertreiben von Maschinen verändern. Digitaler Self-Service gewinnt an Beliebtheit. Vor allem im Bereich von Bestandskunden liegt der Schwerpunkt im Verkauf auf der Entwicklung einer möglichst angenehmen Customer Joruney. Die Bedeutung des Kunden im Vertriebsprozess nimmt zu. Er kann Produkte und Anlagen beziehungsweise die Angebote von Unternehmen eigenständig analysieren und sich für das richtige Produkt entscheiden. Diese Entwicklung geht über die reine Kommunikation per E-Mail hinaus.
Digitalisierung im Vertrieb heißt nicht, die Kontaktpunkte vor Ort zu eliminieren. Vielmehr geht es darum, die Vorteile aus vor-Ort Besuchen und digitalen Kontaktmöglichkeiten zu kombinieren. Dieser Wandel stellt für viele Unternehmen eine Herausforderung dar. Aus diesem Grund haben wir den Hybrid Sales Workshop entwickelt. Dieser begleitet Sie von der Analyse der Ausgangssituation bis zu der Entwicklung eines Zielbildes und leitet konkrete Maßnahmen ab.
Zunehmender internationaler Wettbewerb
Nicht nur der Wettbewerb in Branchen selbst nimmt zu. Vor allem die internationalen Dynamiken verstärken die Verantwortung im Vertrieb. Aus diesem Grund ist es wichtig, erfolgreiche Vertriebsprozesse aufzubauen und so Umsätze zu sichern. Nur so kann ein nachhaltiges Fundament für den Unternehmenserfolg gelegt werden.
Fachkräftemangel und Erwartungen von Mitarbeitern
Unternehmen werden zunehmend damit konfrontiert, dass bestimmte Jobs nur schwer zu besetzten sind. Vor allem der Vertrieb konkurriert mit anderen Unternehmensbereichen wie zum Beispiel dem Marketing. Vor allem nach einem Studium zum Maschinenbauingenieur oder einer kaufmännischen Ausbildung haben potenzielle Mitarbeiter vielseitige Möglichkeiten. Aus diesem Grund ist es wichtig, im Vertrieb attraktive Möglichkeiten für Fachkräfte zu entwickeln. Flexibilität und Eigenverantwortlichkeit spielen bei attraktiven Jobs eine wichtige Rolle.
Fazit - Vertrieb Maschinenbau
Der Vertrieb im Maschinenbau stellt die Kommunikation mit Kunden sicher. Es handelt sich um eine interdisziplinäre Abteilung mit verschiedenen Rollen. Neben einer Gruppe der Ingenieure finden sich kaufmännische Mitglieder, die am Vertriebsprozess beteiligt sind. Eine gezielte Umsetzungsstrategie ist notwendig, um den neuen Kundenanforderungen gerecht zu werden.
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