Vertrieb Innendienst - Aufgaben und wie Sie Ihren Vertriebsinnendienst erfolgreich gestalten

vertrieb 20. Sep. 2022

Der Vertriebsinnendienst ist den ganzen Tag über verschiedenste Kommunikationskanäle mit den Kunden im Kontakt. Der Vertriebsinnendienst ist ebenfalls unter dem Begriff Inside Sales bekannt. Der Vertriebsinnendienst im Unternehmen ist ein wichtiger Ansprechpartner für die Kunden eines jeden Unternehmens. Er übernimmt die Aufgaben im Vertrieb, welche nicht beim Kunden vor Ort ausgeführt werden.

Die Aufgaben des Vertriebsinnendienstes sind vielseitig und breit gefächert. Sie erstrecken sich zum Beispiel über das Führen von Telefonaten, Videokonferenzen sowie der Verkauf über Social Media. Die Rolle des Vertriebsinnendienstes hat sich vor allem innerhalb der letzten Jahre gewandelt. Durch neue Möglichkeiten in der Kommunikation entstehen neue Chancen, die Sie als Unternehmen für sich nutzen können.

Großes Potential bieten dabei virtuelle Treffpunkte, die den Einkauf zum Erlebnis machen und Ihren Vertrieb Innendienst auf das nächste Level bringen.

Was macht der moderne Vertriebsinnendienst? - Definition Vertrieb Innendienst

Die Aufgaben des Vertriebsinnendienstes sind abwechslungsreich. Sie zielen auf einen permanenten Kundenkontakt und auf die gute Betreuung von Kunden ab. Neben der Kundenberatung, Kundenbetreuung und der Bestellannahme ist ein weiterer wichtiger Aspekt eines erfolgreichen Vertriebsinnendienstes ein gutes After Sales Management, um Bestandskunden zu pflegen und zu entwickeln.

Der Vertriebsinnendienst ist ein wichtiger Bestandteil, um die Sales Strategie in die Realität umzusetzen. Der Vertriebsinnendienst ist ein relevanter Baustein im gesamten Vertriebsprozess. Aufgrund der modernen Möglichkeiten, gerade in Hinblick auf Treffen im virtuellen Raum, hat sich die Relevanz des Vertriebsinnendienstes noch weiter verstärkt. Das Fahren zum Kunden ist durch die neue Erwartungshaltung von Kunden nicht immer die richtige und vor allem ressourceneffizienteste Maßnahme. Immer mehr werden remote Lösungen und virtuelle Sales Ansätze gefordert.

Wie die aktuelle Situation im Hinblick auf die Hybridisierung von Vertrieb aussieht, das erfahren Sie in unserem Virtual Selling Report. Sie können sich diesen kostenfrei downloaden:

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Die vielen neuen Möglichkeiten im Vertriebsinnendienst und die damit einhergehende Umstrukturierung eines traditionellen Vertriebshandwerks sind auf den ersten Blick überwältigend. Es ist schwer einen für das eigene Unternehmen individuell richtigen Weg zu finden. Unser „Hybrid Selling Workshop“ setzt bei genau dieser Problematik an und schafft geführt Klarheit, wie der Vertrieb der Zukunft für Ihr Unternehmen aussieht. Die enra GmbH greift damit auf langjährige Erfahrung und auf technisches Know-How zurück.

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Wie sieht der moderne Vertriebsinnendienst aus?

Wie bereits in den vorherigen Abschnitten beschrieben, bieten die technologischen Möglichkeiten auch neue Wege im Vertriebsinnendienst. Der Vertriebsinnendienst kann Kunden über geeignete Tools und Wege viel persönlicher, gezielter und individueller betreuen.

Das neue Werkzeugset eines modernen Vertriebsinnendienstes bietet eine passgenaue Betreuung, bei der auf individuelle Anforderungen von jedem Kunden eingegangen werden kann.

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Eine Übersicht von Tools, welche bei der Umsetzung eines modernen Vertriebsinnendienstes in Frage kommen

Es gibt eine Vielzahl an hilfreichen Tools, um einen modernen Vertriebsinnendienst zu etablieren. Nicht jedes Tool ist immer für jedes Unternehmen geeignet. Es kommt bei der Auswahl darauf an, die eigenen Bedürfnisse des Unternehmens zu kennen und eine Roadmap zur Umsetzung der modernen Vertriebsstruktur aufzustellen. Im Folgenden finden Sie einige nützliche Tools, welche bei hybriden Vertriebsstrategien zur Anwendung kommen.

Virtueller Showroom

In einem virtuellen Showroom trifft man sich und schaut sich gemeinsam Neuheiten und Angebote im dreidimensionalen Raum an. Ein flüssiges Teilen von Blickwinkeln sowie das Betonen von Details im Gespräch mit dem Kunden, machen das Verkaufsgespräch für den Kunden zum Erlebnis. Die Vorteile liegen auf beiden Seiten. Der Vertrieb kann deutlich effizienter arbeiten, da Ressourcen in Form von Zeit und Geld z.B. bei der Autofahrt gespart werden. Der Kunde profitiert von einem individuellen Erlebnis und hat alle nötigen Informationen direkt digital an der Hand, um sie im Unternehmen zu verteilen.

Onlineterminbuchung

Ganz nach dem Ansatz, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, Bedarfe direkt zu kommunizieren, bietet sich das Angebot einer Onlineterminbuchung an. Der Vertriebsinnendienst zeigt auf diese Weise, dass er bei Bedarf da ist. Dieses Angebot ersetzt allerdings nicht das aktive Vereinbaren von Terminen, stellt aber sicher, dass Kunden bei klaren Bedarfen auch direkt eine Anlaufstelle finden.

Social Media

Das Angebot der eigenen Leistung über Social Media Kanäle hat sich mittlerweile in den meisten Unternehmen etabliert. Wichtig ist es, eine klare Linie zu fahren und eine definierte Strategie zu verfolgen. Im besten Fall sind die Maßnahmen auf Social Media mit den anderen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen abgestimmt.

Automatisierte Nachbearbeitung von Gesprächen mit individuellen Mails und Nachrichten

Trotz aller Digitalisierung ist es wichtig, dass sich ein Kunde individuell betreut fühlt und damit die Wertschätzung erfährt, welche dieser verdient hat. Ein digitales Tool zur Leaderfassung hilft dabei, Gespräche effizient zu erfassen und individuell nachzubereiten.

In drei Schritten den Vertriebsinnendienst auf ein neues Level heben

Um Ihren Vertriebsinnendienst in das neue Zeitalter des Vertriebs zu überführen, empfehlen wir die Durchführung dieser drei folgenden Schritte.

  1. Definieren Sie einen Prozess: Wie sieht ihr optimaler Prozess aus, wenn Sie ihn losgelöst von aktuellen Gegebenheiten und Strukturen denken. Machen Sie sich klar, was Ihre Kunden erwarten, was sie sich wünschen und was deren genauen Bedürfnisse sind. Je genauer und klarer dieser Prozess definiert ist, desto zielgerichteter kann man sich an die Umsetzung machen und desto punktueller und wirkungsvoller sind die ergriffenen Maßnahmen.
  2. Denken Sie Ihre Customer Journey ganzheitlich: Es ist wichtig, dass Sie Ihren Vertrieb als Ganzes betrachten. Die Customer Journey beschränkt sich nicht nur auf den Vertrieb. Verknüpfen Sie Ihre Sales- und Marketingmaßnahmen und stimmen Sie alle exakt aufeinander ab. Die genaue Abstimmung von Vertrieb und Marketing birgt große Chancen in der Steigerung des Vertriebserfolgs. Erfahren Sie mehr zum Thema „Smarketing“ in unserem Artikel über die Verknüpfung von Vertrieb und Marketing.
  3. Schulen Sie Ihren Vertrieb: Je besser jeder einzelne seine Aufgabe und seine Rolle versteht, umso besser funktioniert das gesamte System. Schulen Sie aktiv digitale Skills und vermitteln Sie Ihrem Vertrieb beispielsweise, wie man genau in digitalen Meetings überzeugt. Die Entwicklungen im Vertrieb erfordern neue Kenntnisse und Fähigkeiten. Erwarten Sie diese Kenntnisse nicht automatisch. Nehmen Sie Ihr Vertriebsteam bei der Erlangung dieser neuen Fähigkeiten an die Hand. Der B2B Sales Accelerator ist eine Anlaufstelle, die genau diese Fähigkeiten schult und Sie dabei berät.

Fazit – Der Vertriebsinnendienst ist ein wichtiger Baustein mit großen Chancen

Die Entwicklungen der letzten Jahre haben die Bedeutung und die Verantwortung des Vertriebsinnendienstes ausgeweitet. Die Möglichkeiten sind groß. Durch die richtigen Maßnahmen im Vertriebsinnendienst machen Sie Ihren Vertrieb erfolgreicher und zukunftssicher. Sie sparen Ressourcen und erhöhen Ihre Effizienz. Nicht zuletzt wird der einhergehende Erfolg Ihr Vertriebsteam motivieren. Es lohnt sich also die Transformation jetzt anzustoßen.

Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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