Vertrieb und Marketing vernetzen
In den meisten Unternehmen begegnen Sie einer Marketing- und einer Vertriebsabteilung. Diese arbeiten in einigen Fällen sogar komplett unabhängig voneinander. Warum diese Ausgestaltung von eigenständigen Disziplinen als veraltet gilt und wie man eine bessere Vernetzung erzielen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Vertrieb im klassischen Verständnis
Ziel des Vertriebs ist die Distribution und der Verkauf von Produkten und Leistungen an Kunden. Dabei wird ein intensiver Kontakt zu Bestands- und Neukunden gepflegt. Zudem sollen Bedarfe erkannt, Konzepte entwickelt und direkter Kontakt zu Zielkunden aufgebaut werden.
Marketing im klassischen Verständnis
In einer sehr klassischen Wahrnehmung agiert das Marketing häufig als Serviceabteilung für den Vertrieb. In dieser Denkweise ist Marketing gleich Werbung. Das Marketing kümmert sich um die operative Erstellung von Prospekten, organisiert Messeteilnahmen und entwickelt Präsentationen.
Kunden im Mittelpunkt - zwei Bereiche, ein Ziel
In einer modernen Unternehmensausrichtung spielen Worte wie "Customer Centricity" eine Rolle. Bei jeglichen Handlungen des Unternehmens steht der (potentielle) Kunde im Mittelpunkt. Die zentrale Frage lautet: Was hat der Kunde davon? Diese Leitfrage gilt sowohl für den Vertrieb, als auch für das Marketing.
Prozessdenken hilft beim neuen Verständnis von Vertrieb und Marketing
Mit einer gleichen Zielsetzung beider Disziplinen ist der logische Schritt eine engere Verknüpfung von Vertrieb und Marketing. Diese ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für die Vermarktung von Produkten und Leistungen. Orientiert man sich im Rahmen der Prozessschritte an dem AIDA-Prinzip werden unterschiedliche Aufgabenbereiche von Vertrieb und Marketing deutlich.
Marcel Vedder
Awareness (A) - Aufmerksamkeit schaffen ist die Aufgabe des Marketings. Dazu werden unterschiedliche Kanäle bespielt. Von der klassischen Pressearbeit, über das Schalten von Anzeigen in Fachmedien bis hin zum Onlinemarketing stehen dabei die Erweiterung der Reichweite und Sichtbarkeit des Unternehmens im Fokus.
Interest (I) - Interesse wecken ist ebenfalls ein Teilbereich des Marketings. Durch eine geschickte Kommunikation, welche den (potentiellen) Kunden in den Mittelpunkt stellt, wird das Interesse geweckt.
Desire (D) - Verlangen auslösen gelingt durch den Wandel von Interesse zu einem Kaufwunsch. Dazu wird die emotionale Ebene eines Interessenten angesprochen. Dies gelingt entweder durch den Vertrieb oder das Marketing. Je nach Herkunft eines vielversprechenden Kontakts.
Action (A) - Der finale Kaufabschluss und die damit einhergehende Beratung, um Bedarfe zu decken, ist Kernkompetenz des Vertriebs. Im engen Austausch mit dem Kunden gelingt die Produktdistribution.
Als gemeinsame Aufgabe von Vertrieb und Marketing ist vor allem die marktgerechte Gestaltung des Angebots sowie die optimale Ausrichtung von Marketingthemen zu sehen.
So gelingt die Organisation
Grundsätzlich beginnt eine gute Zusammenarbeit mit der Definition gemeinsamer Ziele. Diese können sowohl quantitativ, als auch qualitativ sein. Eine Anleitung zur Zielentwicklung finden Sie in dem hier verlinkten Blogbeitrag. Im nächsten Schritt sind gemeinsame Routinen zu entwickeln, um Produkte zu verbessern und geeigneten Content zu definieren. Fördern Sie den Austausch beider Bereiche. Stimmen Sie Bedarfe untereinander ab. Gemeinsame Brainstorms im Rahmen von Design Thinking Workshops können bei der Verknüpfung beider Abteilungen helfen.