Vertriebscoaching – Mitarbeiter ideal für den modernen Verkauf ausrüsten

vertrieb 11. Okt. 2022

Ein Vertriebscoaching ist die perfekte Möglichkeit, um die Fähigkeiten des eigenen Teams im Austausch mit Experten individuell und zielrichtet zu verbessern. Worum es dabei genau geht, warum Workshops heute besonders an Relevanz gewinnen und wie ein Coaching in der Praxis aussehen kann, haben wir in diesem Blogbeitrag übersichtlich für Sie zusammengefasst.

Was meint "Vertriebscoaching"?

Als Vertriebscoaching wird eine Weiterbildungsmaßnahme für Verkaufsmitarbeiter bezeichnet, die auf die Stärkung ihrer rhetorischen, methodischen, sozialen, strategischen oder mentalen Kompetenzen abzielt. Die Betreuung erweist sich dabei in der Regel als hochgradig individuell auf die jeweiligen Personen oder Unternehmen ausgerichtet und zeichnet sich durch ein hohes Maß an gegenseitigem Feedback aus.

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Das ist notwendig, weil die spezifischen Potenziale und Rahmenbedingungen zwischen verschiedenen Unternehmen stark differieren können und eine "One-Size-Fits-All"-Lösung in der Regel nicht die besten Ergebnisse verspricht. Der Vertriebscoach muss sich in seinem Job deshalb Zeit nehmen und in Kooperation mit den Teilnehmern optimale maßgeschneiderte Strategien entwickeln.

Zielgruppen des Coachings können einzelne Mitarbeiter (zum Beispiel der Key-Account-Manager oder der Vertriebsleiter) ebenso wie ganze Teams (wie beispielsweise der Innen- oder Außendienst) eines Unternehmens sein. Aber auch ein projektbezogenes Training ist denkbar, das etwa auf die Implementierung einer Virtual-Selling-Strategie abzielt.

Warum ist das Vertriebscoaching relevant?

Als Gründe für die Teilnahme an einem Vertriebscoaching lassen sich in der Praxis allgemeine Faktoren und spezifische Aspekte unterscheiden. Insbesondere globale Krisen bedingen dabei beide Beweggründe zugleich.

Allgemeine Gründe

Als allgemeine Gründe für ein Training des Vertriebs können unter anderem die gestiegenen Herausforderungen für Mitarbeiter gelten. Diese müssen sich nicht nur auf Kunden einstellen, die häufig bereits mit einer vorgefassten Meinung in ein Meeting gehen, weil sie bereits alle Details kennen. Sie sehen sich häufig auch mit internationalen Wettbewerbern konfrontiert, die auf den Markt drängen. Für eine optimale Betreuung kann es sich deshalb lohnen, die bisherige Strategie zu überdenken oder die sozialen und rhetorischen Fertigkeiten des Vertriebsteams mithilfe eines Vertriebscoachings zu fördern.

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Gleichzeitig ist das Angebot an guten Verkäufern heute rar und diese werden zusätzlich stark umworben. Es kann deshalb sinnvoll sein, insbesondere den Außendienst zu entlasten, indem im Rahmen einer hybriden Verkaufsstrategie finanzielle und zeitliche Ressourcen eingespart werden. Die Expertise des Vertriebscoachs sowie sein Blick von außen können hierbei entscheidend sein, um die richtigen Ansatzpunkte zu identifizieren.

Spezifische Gründe

Neben diesen allgemeinen gibt es allerdings auch sehr spezifische Gründe für ein Coaching im Vertrieb, die beispielsweise in branchenspezifischen Umwälzungen begründet sein können. Auch können einzelne Unternehmen Handlungsbedarfe sehen, weil die eigenen Vertriebsziele nicht mehr erreicht werden oder sie hinter der Konkurrenz zurückfallen.

Ebenso ist es jedoch auch möglich, dass sich ein Vertriebsteam aufgrund aktueller Anlässe neu aufstellen muss. Hier ist als Beispiel vor allem die Corona-Pandemie zu benennen, doch auch Energiekrisen mit gestiegenen Preisen für Kraftstoffe oder ein neues Umweltbewusstsein von Kunden können Gründe dafür sein, dass bewährte Konzepte nicht mehr funktionieren.

Hier bietet es sich an, einen erfahrenen Coach nach Strategien zu befragen, um die eigenen Mitarbeiter erfolgreich auf die neuen Methoden einstellen zu können. Krisen und Herausforderungen können so sogar als Chance genutzt werden, um die Konkurrenz zu überholen.

Vertriebsmitarbeiter stehen heute oft unter einem starken Anpassungsdruck – ein Vertriebscoaching kann hier bei der Bewältigung der Veränderung helfen.
Vertriebsmitarbeiter stehen heute oft unter einem starken Anpassungsdruck – ein Vertriebscoaching kann hier bei der Bewältigung der Veränderung helfen.

Ziele des Coachings im Vertrieb

Das Ziel eines Coachings im Vertrieb kann in der Praxis sehr unterschiedlicher Natur sein. Die Bandbreite reicht dabei von der Verbesserung bestimmter Fähigkeiten einzelner Mitarbeiter, über die Implementierung eines Multi-Channel-Vertriebsansatzes bis hin zur Entwicklung einer grundlegend neuen Vertriebsstrategie.

Case Study: Hybrid Sales Workshop von enra

Wie ein Vertriebscoaching in der konkreten Durchführung aussehen kann, soll das Fallbeispiel des Hybrid Sales Workshops der enra GmbH verdeutlichen. Ansatzpunkt für die Entwicklung des Trainings war dabei die Beobachtung, dass weder der analoge Vertrieb vor der Corona-Pandemie, noch der vollständig digitale Verkauf der letzten Jahre eine zeitgemäße Zusammenarbeit zwischen Kunde und Vertriebler ermöglichen kann. Ein hybrider Vertriebsansatz kann hier als moderne Lösung Abhilfe schaffen.

Analyse des Ist-Zustands

Zu Beginn des Coachings steht die Analyse der gegenwärtigen Ausrichtung des Vertriebs, indem die typische Customer Journey eines Kunden beispielhaft durchlaufen wird. Alle Kontaktpunkte zwischen Vertrieb und Geschäftspartner werden dabei in eine Übersicht aufgenommen, aus der anschließend digitale und analoge Kommunikationskanäle abgeleitet werden.

Zusätzlich dazu legen die Teilnehmer des Workshops eine repräsentative Buyer Persona an, die den aktuellen Zielkunden beispielhaft darstellt und damit einen direkten Abgleich mit den gegenwärtigen Kontaktpunkten ermöglicht.

Theoretischer Teil

An die Erfassung des Ist-Zustands schließt sich anknüpfend ein inhaltlicher Block an, in dem der Coach seine Berufserfahrung zum Aufbau einer hybriden Vertriebsstrategie weitergibt. Thematisiert wird hier nicht nur die Wirkung von Sprache und Gestik im digitalen Raum, sondern auch die Gestaltung eines gelungenen Ambientes in Videokonferenzen ist hier unter anderem ein Themenbereich.

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Außerdem wird auch Wissen über die Hebelwirkung von sechs digitalen Tools vermittelt, deren Einsatz häufig mehrere positive Effekte zugleich nach sich ziehen kann. Ein Beispiel für ein solches Tool ist etwa eine Self-Service-Lösung wie ein Chat-Fenster, das entweder ein Vertriebsmitarbeiter nebenbei betreuen kann oder in dem ein Roboter vollständig automatisiert mit den Kunden kommuniziert.

Durch den Einsatz solcher Self-Service-Angebote kann Geschäftspartnern gleichzeitig ein besseres Nutzererlebnis geboten werden, während sich das Vertriebsteam insgesamt entlasten lässt. Die Hebelwirkung digitaler Tools spart so häufig meist personelle, zeitliche und finanzielle Ressourcen zugleich ein und kann dadurch die Voraussetzungen für einen modernen Vertrieb schaffen.

Definition des Soll-Zustands

Auf Grundlage des Ist-Zustands und des inhaltlichen Blocks lässt sich anschließend ein Soll-Zustand definieren, den das Vertriebsteam gemeinsam erreichen will. Dabei wird nicht nur ermittelt, welche digitalen Hilfsmittel neben den bereits implementierten noch eingesetzt werden können, sondern auch, welche Kommunikationskanäle und Kontaktpunkte sich für den hybriden Vertrieb erschließen lassen.

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Als solcher digitaler Kontaktpunkt kann beispielsweise ein virtueller Showroom fungieren, der sich für ein erstes Treffen zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunde eignet. Durch ein solches digitales Treffen spart sich der Außendienst die Ressourcen eines Kundenbesuchs vor Ort, ohne eine schlechtere Customer Experience in Kauf nehmen zu müssen.

Umsetzung in die Praxis

Am Ende des Vertriebscoachings steht die Gestaltung einer neuen Roadmap, die im Anschluss an den Workshop umgesetzt werden kann. Dazu wird zunächst eine neue Buyer Persona entwickelt, welche perfekt auf jene Zielgruppe ausgerichtet wird, die das Vertriebsteam mit den neuen Methoden erreichen will.

Um den Erfolg der Verkäufer nachhaltig zu steigern werden zusätzlich neue digitale Kontaktpunkte in die bestehende Customer Journey eingebaut. Auch der Austausch bereits vorhandener Touchpoints durch virtuelle Kommunikationskanäle – und umgekehrt – ist möglich.

Ein Vertriebscoaching kann ein guter Ausgangspunkt für die Steigerung des Umsatz sein.

Fazit: Das Coaching als Startbahn

Die Entscheidung für ein Vertriebscoaching kann oft schon der wichtigste Schritt für Unternehmen sein, um den eigenen Verkauf zukunftssicher aufzustellen. Egal, ob Einzel-, Gruppen- oder Projektorientiert – ein Coaching kann immer dazu genutzt werden, das gegenwärtige Vorgehen des Vertriebs mit den gewünschten Zielen abzugleichen und die eigenen Mitarbeiter als Top-Verkäufer am Puls der Zeit zu halten.

Möchten auch Sie die Chancen des hybriden Vertriebs kennenlernen und Ihr Unternehmen mit modernen Strategien ausstatten? Die enra GmbH ist mit ihrer jahrelangen Erfahrung Ihr starker Partner bei der Implementierung digitaler und hybrider Vertriebsstrukturen. Sprechen Sie uns gerne an – wir freuen uns darauf, mit Ihnen in den Austausch zu kommen.

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Der analoge Vertrieb steht auf dem Abstellgleis und trotzdem wünschen sich Geschäftspartner wieder einen persönlichen Austausch. Die Lösung für dieses Problem: hybrider Vertrieb.

Nils Midderhoff

Nils Midderhoff (B. A.) ist Content Creator bei enra. Auf dem Blog teilt er seine Begeisterung für den modernen Vertrieb mit Wegbereitern, Entscheidern und Experten aus der Verkaufswelt von morgen.

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