Hybride Vertriebsmodelle - wie sehen die Vertriebsmodelle der Zukunft aus?

vertrieb 18. Aug. 2022

Wenn etwas analoge und digitale Themenfelder vereint, so wird es häufig als hybrid beschrieben. Genau so ist es auch beim Thema Sales. Begriffe wie Hybrid Sales, Hybrid Selling und Hybrider Vertrieb landen auf den Agenden der Führungskräfte im Vertrieb. Experten gehen davon aus, dass sich in Zukunft der Vertrieb hybrid abspielen wird. Es sollen also die Vorteile von physischen Treffen und digitalen Zusammenkünften in B2B Unternehmen kombiniert werden.

Hybrider Vertrieb - was ist das?

Hybrider Vertrieb vereint klassische Vertriebsansätze mit digitalen Vertriebskanälen und Kommunikationsmöglichkeiten. Die Kontaktpunkte zum Kunden finden sowohl physisch, als auch digital statt.

Eine genaue Definition von hybridem Vertrieb finden Sie in unserem Blogartikel "Hybrider Vertrieb, Hybrid Sales, Hybrid Selling - machen Sie Ihren B2B Vertrieb erfolgreich(er)".

Hybrid Sales Kreisdiagramm
So sieht der ideale hybride Vertrieb aus 

Neue Kompetenzen für hybriden Vertrieb

Vor allem die zunehmende Digitalisierung fordert viel von Management und Mitarbeitern. Durch die Pandemie haben sich bereits viele Unternehmen auf den Weg zum digitalen Vertrieb gemacht, jedoch fehlt noch ein wenig die Struktur, um die Erwartungen von Kunden zu erfüllen.

Überzeugend in Videomeetings

Die Präsentation und Verhandlungsführung im digitalen Raum benötigt neue Fähigkeiten im Hinblick auf Körpersprache und Mimik. Wie Sie den digitalen Ort für sich nutzen und in einer hybriden Arbeitswelt überzeugen können, muss erlernt werden.

Tipp 1: Agenda und Ziele im Voraus kommunizieren

Überzeugung in Videomeetings fängt bereits mit der richtigen Vorbereitung an. Schon vor dem Termin sollte ein Ziel kommuniziert werden. Darüber hinaus ist eine Agenda mitzuteilen, sodass sich jeder Teilnehmer auf die entsprechenden Gesprächsphasen einstellen kann. Das hilft auch im Austausch mit den Kunden. Diese bemerken, dass ein Gespräch gut vorbereitet ist und verlieren so nicht das Interesse, auch wenn das Meeting nicht vor Ort stattfindet.

Tipp 2: Die richtige Optik

Der Gegenüber nimmt den Gesprächspartner nur in einem kleinen Ausschnitt wahr. Umso wichtiger ist es, den richtigen Hintergrund zu wählen und anständige Kleidung zu nutzen. So bringen Sie Ihrem (potenziellen) Kunden die notwendige Wertschätzung entgegen.

Online-Meeting spannend gestalten - Tipps aus der Praxis
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Tipp 3: Gute Technik

Wer virtuell Kunden überzeugen möchte, der ist in einer hybriden Welt des Vertriebs darauf angewiesen, eine gute Technik zu haben. Diese stellt die Grundlage für einen persönlichen Beziehungsaufbau dar und vermeidet Störungen. Die digitale Welt hat somit nicht nur neue Anforderungen an die Mitarbeiter, sondern auch an deren Ausstattung. Es sollte frühzeitig damit begonnen werden, die entsprechende Ausstattung für Vertrieb und Marketing anzupassen.

Persönliche Kontaktpflege über unterschiedliche Kanäle

Bei hybriden Vertriebsmodellen ist es darüber hinaus auch wichtig, unterschiedliche Kanäle zur Kommunikation zu beherrschen. Im Vertrieb geht es weiterhin darum, ein gutes Verhältnis zum potenziellen Kunden aufzubauen. Das ändert sich auch beim Virtual Selling nicht.

Die Mitarbeiter im Vertrieb müssen somit Kanäle definieren und die Kommunikation über neue Kanäle erlernen.

Social Selling

Social Selling basiert auf der Integration von Sozialen Medien in den Verkaufsprozess. Heute spielen Karrierenetzwerke wie LinkedIn und XING eine wichtige Rolle in der Geschäftswelt. Durch die Corona Pandemie hat ihre Bedeutung sogar noch zugenommen.

LinkedIn ist ein Ort, an dem komplette Personenmarken entwickelt werden. Ein potenzialreiches Tool, welches auch im Verkaufsprozess eine wichtige Rolle spielt.

Social Selling – der moderne Weg Leads zu generieren
Egal, ob B2B oder B2C: Die sozialen Medien sind eine gute Möglichkeit neue Leads zu generieren. Social Selling macht es möglich.

B2B Sales Accelerator als Training zum Kompetenzaufbau im Vertrieb für Ihre Mitarbeiter

Um diese neuen Kompetenzen aufzubauen, braucht es gezielte Trainingsmaßnahmen für Ihre Mitarbeiter. Der B2B Sales Accelerator umfasst dabei ein intensives Trainingsprogramm, um neue Kompetenzen aufzubauen und um hybriden B2B Vertrieb erfolgreich in die Vertriebsorganisation zu integrieren.

B2B Sales Accelerator
Wir machen Ihren B2B Vertrieb erfolgreicher durch Beratung, Training und Coaching.

Der B2B Sales Accelerator ist eine Sammlung an Erfahrungen aus den letzten fünf Jahren. In den letzten fünf Jahren hat sich im Vertrieb so viel verändert. Viele Unternehmen stehen vor ähnlichen Herausforderungen und müssen auf sich verändernde Rahmenbedingungen reagieren.

Die Trainings vom B2B Sales Accelerator sind genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten. Sie können analog oder digital stattfinden. Sprechen Sie uns an. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Marketing und Vertrieb übernehmen Revenue Verantwortung

In vielen klassischen Unternehmensorganisationen findet man zwei Abteilungen: Vertrieb und Marketing. Doch die Aufgaben haben sich stark verändert, sodass bei modernen Vertriebsansätzen das Marketing und der Vertrieb stärker kooperieren müssen. Im hybriden Vertrieb verschmelzen Vertrieb und Marketing zunehmend.

Beide Bereiche übernehmen Verantwortung im Bereich des Umsatzes. Teilweise nennen Unternehmen die beiden Bereiche heute "Revenue". Das verdeutlicht den Kundenbezug und die Kundenzentrierung. Beide Bereiche arbeiten somit am und mit dem Kunden. Eine neue Normalität für hybride Vertriebsorganisationen.

Customer Journey rückt in den Fokus

In der Corona Pandemie wurden bestimmte Entwicklungen beschleunigt. Kunden haben ganz andere Erwartungen, die Marketing und Vertrieb erfüllen müssen. Zwei zentrale Erkenntnisse legt die Studie der Ruhr Universität Bochum offen:

  • Entscheider erwarten digitale Kontaktpunkte: Die Customer Journey besteht neben analogen Kontaktpunkten auch aus digitalen Kontaktpunkten.
  • Entscheider werden künftig noch mehr Self-Service fordern: Entscheider möchten über Self Service Einkäufe abschließen.

Umso wichtiger ist es, darauf zu reagieren und eine hybride Kundenreise zu kreieren, die diesen Anforderungen gerecht werden kann.

Digitalisierung für viele Vertriebsteams eine Herausforderung

Auch wenn die Digitalisierung viele Vorteile mit sich bringt, führt sie oft dazu, dass Herausforderungen entstehen. Vor allem in der Phase der Implementierung kommt es zu Problemen, die den Change Prozess gefährden können.

Strukturiertes Vorgehen für die Implementierung von Digitalisierung notwendig

Damit Digitalisierungsprojekte erfolgreich durchgeführt werden können ist ein strukturiertes Vorgehen sinnvoll. Von der Zielsetzung, über die Planung bis hin zur Implementierung gibt es einige Schritte, die auf dem Weg zum digitalen Vertrieb berücksichtigt werden sollten.

Change-Prozess richtig strukturieren
Das richtige Vorgehen für den Change-Prozess der Digitalisierung

Schritt 1: Zielzustand definieren

Im ersten Schritt muss ein Zielzustand definiert werden. Dabei analysiert man persönliche und digitale Kontaktpunkte. Ausgehend vom Ist-Zustand wird genau betrachtet, welche Kontaktpunkte mit den Kunden über welche Kanäle stattfinden.

Daraus wird ein Soll-Zustand abgeleitet. Dieser Soll-Zustand berücksichtigt allgemeine Ziele, die aus der Strategie abgeleitet werden. Zu den typischen Zielen gehören zum Beispiel:

  • Reisekosten reduzieren
  • Steigerung der Kontaktanzahl zum Kunden

Schritt 2: Konkrete Maßnahmen ableiten

Im zweiten Schritt geht es darum, Maßnahmen abzuleiten, die dazu führen, dass Ziele erreicht werden. Im Rahmen des Maßnahmenkatalogs werden Zeiträume und Zuständigkeiten definiert, sodass es klare Verantwortlichkeiten im nächsten Schritt gibt.

Schritt 3: Umsetzung

In der Umsetzung verfolgen die Verantwortlichen ihre Maßnahmen und schließen diese zum definierten Zeitpunkt ab. Dabei ist Change Management von besonders hoher Bedeutung, um alle Stakeholder mit einzubeziehen.

Die meisten Innovationsprojekte scheitern, weil es an einem guten Change Management fehlt. Damit das nicht passiert, haben wir ein Webinar aufgezeichnet, welches Sie zu jeder Zeit kostenfrei anschauen können.

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Schritt 4: Überprüfung

Sind die Maßnahmen zur Veränderung implementiert, ist es wichtig, deren Erfolg zu betrachten und zu überprüfen. Wurde das Zielbild erreicht? Wenn nicht, woran fehlt es? Wo muss möglicherweise noch nachgebessert werden?

Studie der Ruhr Universität Bochum zeigt: Hybrider Vertrieb ist die Zukunft im B2B Vertrieb

Die Studie der Ruhr Universität Bochum verdeutlicht, dass die Zukunft im Vertrieb hybrid ablaufen wird. Vor allem der B2B Vertrieb wird mittelfristig deutlich digitaler und so auch effizienter.

Die ersten Schritte zum Hybrid Sales - Erfolgsfaktoren

Wenn die Zukunft also in hybriden Vertriebsansätzen liegt, was sind dann die Erfolgsfaktoren, um Hybrid Selling im Unternehmen zu etablieren und eine erfolgreiche Veränderung durchzuführen?

Das richtige Mindset

Zu Beginn von Veränderung steht immer die innere Einstellung. Steht man neuen Dingen offen gegenüber und sieht Veränderung als Chance zu Verbesserung, so ist es wahrscheinlicher, dass Change Prozesse gelingen. Reine Verhinderungsmentalität bringt den Change Prozess nicht weiter.

Beteiligte müssen sich darüber hinaus bewusst werden, dass es zu Herausforderungen im Veränderungsprozess kommen wird. Diese müssen offen kommuniziert werden und so überwunden werden.

Verständnis vom Zielbild

Die am Veränderungsprozess beteiligten Stakeholder sollten alle eine gleiche Vorstellung vom zu erreichenden Zielbild haben. In der Praxis zeigt sich oft, dass nur die Führungsebene die genaue Zieldefinition kennt. Umso wichtiger ist es, dieses Wissen zu öffnen und dafür zu werben.

Zusammen am Ziel arbeiten

Veränderungen gelingen nur gemeinsam. Der Kunde steht im Mittelpunkt und die Gewichtung von offline und digitalen Kontakten verändert sich. Gemeinsam an einem Strang ziehen, heißt die Devise, um langfristig erfolgreich zu sein und ein nachhaltiges Erfolgsfundament für das Unternehmen zu legen.

Im Rahmen der Digitalisierung ist das Arbeiten gegen andere Unternehmensbereiche ein großes Hemmnis und gefährdet den Projekterfolg. Teams müssen die Veränderung als gemeinschaftliche Aufgabe verstehen und die Sichtweise auf das große Ganze lenken. So können Erfolge in Zukunft ausgebaut werden.

Fazit

Wandel lässt sich nicht aufhalten. Es ist wichtig, ihn zu gestalten und die Chancen zu nutzen, die sich ergeben. Im Vertrieb liegt viel Potenzial. Auch, wenn die Ressourcen in personeller Hinsicht knapper werden, können Unternehmen Umsätze steigern und weiter wachsen. Die Lösung heißt: hybrider Vertrieb.

Im hybriden Vertrieb werden Treffen sowohl online als auch offline abgehalten. So kann Zeit eingespart, Reisekosten reduziert und CO2 gespart werden. Der Weg zum hybriden Vertrieb ist für Unternehmen teilweise herausfordernd und es bedarf einer strukturierten Herangehensweise.

Seit über fünf Jahren begleiten wir Unternehmen im Bereich der Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Wir stehen als starker Partner zur Seite und beraten Sie auf dem Weg, Ihren Vertrieb nachhaltig und zukunftssicher aufzustellen.

Dafür haben wir ein speziell auf den Mittelstand zugeschnittenes Programm entwickelt. Der B2B Sales Accelerator vereint die Beratung, das Training und das Coaching. So gelingt die Transformation im B2B-Vertrieb. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen, wir freuen uns auf die Kontaktaufnahme.

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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