Was ist moderner Vertrieb?
Der moderne B2B Vertrieb funktioniert in der heutigen Gegenwart anders als es noch vor einigen Jahren der Fall gewesen ist. Heutzutage dreht sich nicht mehr alles um herausragende Verkäufer, die als Vertriebler einzig und allein die Aufgabe haben, Produkte und Dienstleistungen an den Mann zu bringen.
Im 21. Jahrhundert fokussiert sich ein moderner Vertrieb auf Vertriebsstrategien und Vertriebsstrukturen, die mithilfe digitaler Möglichkeiten zum Einsatz kommen.
Der moderne Vertrieb ist also eine Frage des Managements, bei dem Vertriebsprozesse aktuelle Herausforderungen überwinden und geeignete Lösungen für eine zeitgerechte Vertriebsstrategie sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für Kunden darstellen.
Ausgelöst durch digitale Möglichkeiten hat sich das Einkaufsverhalten von B2B Kunden bereits heute signifikant verändert. Unternehmen sind dazu gezwungen, neue Vertriebskonzepte zu entwickeln und die bisherige Vertriebsstrategie zu optimieren.
Erfahren Sie in diesem Artikel, was den modernen Vertrieb heutzutage ausmacht und warum dieser für Unternehmen, die erfolgreich und effizient sein wollen, überlebenswichtig ist.
Moderner Vertrieb im Wandel
Der Vertrieb durchlebte in den letzten Jahren dank der Digitalisierung einen radikalen Wandel. Das Verkaufen ist nicht mehr das, was es einmal war. Insbesondere haben sich die Kundenansprüche stark verändert. Der Kunde von Heute ist selbstbewusst, kritisch und vor allem ist er eines: dank des Internets gut informiert. Die Fähigkeiten und Kompetenzen von Unternehmen hingegen gleichen sich immer mehr an und Märkte scheinen zudem zunehmend gesättigt zu sein, so dass keine Branche dem Wandel im Vertrieb entkommen kann. Dabei stellt die Digitalisierung Unternehmen speziell im Mittelstand vor Chancen und Herausforderungen gleichermaßen. Die Lösung für Unternehmen scheint die Automatisierung von Prozessen und Abläufen bzw. die Verlagerung analoger Prozesse in digitale Räume. Viele Unternehmen nutzen Cloud-Selling-Lösungen oder soziale Medien als Schlüsselelement, um Interessenten und potentielle Neukunden (digital) zu werben.
Der Umsatz hat sich seit der Digitalisierung radikal verändert und das Verkaufen war nicht immer so beliebt. Heutzutage erhalten die Verbraucher viele Informationen im Internet, sodass jeder Kunde für sich selbst entscheiden kann, welchen Mehrwert ein Produkt für ihn darstellt oder nicht. Preise können innerhalb weniger Sekunden auch bei der Konkurrenz überprüft werden, bevor ein Vertragsabschluss überhaupt zum Thema werden kann. Moderner Vertrieb funktioniert anders und ist nachhaltiger, indem er stets ein offenes Ohr für die Wünsche der Kunden hat und die individuelle Customer Journey im Auge behält. Zudem hat der moderne Vertrieb weitreichende Auswirkungen auf die Unternehmenskultur, interne sowie externe Prozesse, Methoden, Tools und vor allem die Führung des gesamten Marketing & Sales Teams.
Lara Farwick
Moderner Vertrieb - Erfolgsfaktoren
Was immer zum modernen Vertrieb oder „Vertrieb der Zukunft“ gesagt wird, eines ist ganz gewiss: die Zukunft vorherzusagen ist bisher noch niemandem gelungen. Dennoch zeichnen sich im Vertrieb bereits bestimmte Trends ab, die es gilt zu beobachten, denn gerade dem Vertrieb bieten sich durch Digitalisierung & Co. enorme Potentiale, die es in Unternehmen zu aktivieren gilt! Welche Erfolgsfaktoren lassen sich also beispielsweise in Vertriebsstrategien heutzutage erkennen bzw. auf welche sollten Unternehmen auf keinen Fall verzichten? Wir haben 5 Erfolgsfaktoren durchleuchtet, denen in Wahrheit viel Aufmerksamkeit geschenkt werden sollte.
1. Vertrieb wird schneller und digitaler
Der Vertrieb der Zukunft ist gekennzeichnet durch eine hohe Individualisierung der Kunden- bzw. Interessentenansprache, gleichzeitig findet beispielsweise eine hohe Automatisierung von Marketingaktivitäten durch ein funktionierendes CRM System oder einem anderen digitalen Tool statt.
Inbound-Sales oder Content-Management sind die neuen Begrifflichkeiten, denen traditionelle Methoden wie die Kaltakquise gegenüber stehen. Dabei wird der konventionelle Vertriebsprozess ganz sicher nicht überflüssig werden, jedoch unterliegt dieser eine Veränderung in der Zukunft. Potentielle Bedarfe der Kunden können zum Beispiel schneller erfasst und damit auch gezieltere Angebote adressiert werden. Verkaufsgespräche finden auf einer neuen Augenhöhe statt und das wiederum stellt für Kundenberater oder Vertriebsmitarbeiter neue Herausforderungen beispielsweise in puncto Kontaktaufnahme dar.
2. Vernetzung von Marketing und Vertrieb
Wir kommen nun zu einer der essentiellen Veränderungen zwischen Marketing und Sales, denn um eine zielgerichtete und gewünschte Customer Journey sowie Kundenzentrierung sicher zu stellen, braucht es eine komplett neue Form der Zusammenarbeit. Marketing und Vertrieb müssen als ein Team agieren und Hand in Hand arbeiten. Es ist an der Zeit alle Kräfte zu bündeln, sodass das Smarketing an einem Strang ziehen kann.
Wichtig hierbei ist, dass gemeinsame Ziele definiert werden, denn eine nahtlose Customer Journey erfordert eine nahtlose Zusammenarbeit dieser Teams, die gleichzeitig nur einen einzigen Fokus haben kann: die Kunden glücklich zu machen.
Jakob Scholtyssik
3. Zusammenspiel aus Online und Offline Kompetenzen
Eines der wesentlichen Stichwörter hier lautet: hybride Netzwerker. Dieser Mitarbeiter beherrscht sowohl die "gute alte Schule" der persönlichen Kommunikation als auch alle digitalen Kanäle, die heutzutage zur Verfügung stehen. Der hybride Netzwerker bedient sich jedem (analogen wie auch digitalem) Werkzeug, um seinen idealen Kunden und andere Interessenten zu erreichen, und eine Beziehung zu diesem aufzubauen. Das bedeutet, dass er von der Kaltakquise bis zum Social Selling alle Methoden beherrscht und diese mit souveräner Sicherheit für sich nutzt.
Je digitaler unsere Welt wird, umso wichtiger wird wiederum die persönliche und vor allem die emotionale Komponente. Menschen wollen nicht wie eine Nummer behandelt werden, daher müssen wir im Sales die alte und die neue Welt gleichermaßen beherrschen, um beides erfolgreich miteinander kombinieren zu können.
Lara Farwick
4. Daten als Informationsquelle
Vertriebsorganisationen, die es schaffen, vorhandene Daten und digitale Informationen der Kunden bestmöglich zu erfassen, auszuwerten und zu nutzen, werden besser in der Lage sein, die wesentlichen Herausforderungen zu meistern. Entlang des Verkaufsprozesses gehört es daher dazu, sich den ständig ändernden Anforderungen der Kunden schnell zu stellen und diese zu verstehen, ihren Wünschen nachzukommen oder sie sogar zu übertreffen. Mit einem vorhandenen CRM System kann der Vertrieb beispielsweise das Verhalten der potentiellen Neukunden systematisch untersuchen und viele Informationen gewinnbringend nutzen. Wo fand ein Kontakt statt? Was kaufte der Kunde? Welche Website hat er besucht und welchen Link hat er angeklickt? Durch eine systematische Kombination von Daten, die als Informationsquelle dienen können, lassen sich Prognosen über das Verhalten der Kunden für die Zukunft ableiten. Dabei werden auch neue unstrukturierte Daten ausgewertet wie Texte aus Mails, Nachrichten auf Social-Media-Plattformen oder Sprache und Videos.
5. Der Multi-Channel Vertrieb
Egal ob Sie im B2B oder B2C-Segment als Verkäufer und Mitarbeiter tätig sind, der Einwegkanal wird in der Zukunft nicht mehr funktionieren. Das fällt vielen Unternehmen umso schwerer, da diese bisher immer nur in einem Kanal oder in ihren klassischen Kanälen Vertrieb betrieben haben. Händler arbeiten sich beispielsweise durch die stationären Läden, kleinere Unternehmen durch den Großhandel oder mit Vertriebspartnern, einige Unternehmen durch den klassischen Außen- und Innendienst und Internetunternehmen über das Web. In Zukunft werden diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, die ihre Produkte und Dienstleistungen in den Kanälen anbieten, in denen die Kunden das auch erwarten. Dabei spielt es keine Rolle, in welchem Kanal das Unternehmen bisher Erfolg hatte, denn die Zukunft gehört einzig und allein dem Multi-Channel Vertrieb.
Lara Farwick
Moderner Vertrieb – ein Fazit
Das Tempo und der Charakter des Vertriebs als Geschäftsprozess haben sich im Verkauf grundlegend verändert. Dieser Wandel wird auch in der Zukunft anhalten, da technologische Fortschritte ständig neue Voraussetzungen schaffen und sich die Anforderungen der Kunden stets weiterentwickeln.
Der moderne Verkauf verbindet dabei die Abteilungen von Marketing und Vertrieb zu einer gemeinsamen Einheit, die ihr komplettes Handeln nach den Bedürfnissen und Prozessen des Kunden ausrichten. Das Team und die Mitarbeiter beherrschen sowohl die Offline als auch die Online Welt und können dank der im Internet vorhandenen Daten individuell auf die Bedürfnisse der Kunden entlang der Customer Journey eingehen.
In den nächsten Jahren werden Kundenzentrierung, Reaktionsgeschwindigkeit und Flexibilität zunehmend wichtiger. Überall dort, wo es Kunden besonders einfach gemacht wird, sich zu informieren und zu kaufen, sehen wir schon jetzt enorm erfolgreiche Geschäftsmodelle. Weil sich viele B2B-Unternehmen damit oft noch schwertun, eröffnet das große Chancen für diejenigen, die das anders, besser und einfacher gestalten. Damit wird Digitalisierung zum unmittelbaren Wettbewerbsvorteil und die digitalen Werkzeuge wie Customer Journey, Buyer Personas, Smarketing und Co. unverzichtbar.
Das Beispiel der enra GmbH zeigt dabei idealerweise, dass ein moderner und zugleich digitaler Vertrieb zeit- und ressourcenschonend sein kann und dabei alle Bereiche von der Leadgenerierung bis zur Betreuung von Bestandskunden abdeckt.
Nils Midderhoff
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