Nachbearbeitung von digitalen Messeleads
Deutsche Unternehmen sind auf Messen angewiesen. Digitale Messen können den Wegfall von analogen Messen effizient kompensieren, jedoch nur, wenn die gewonnenen Leads erfolgreich nachbearbeitet werden. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Ihre gewonnenen digitalen Messeleads optimal nachbearbeiten, sodass neue Kundenbeziehungen entstehen können.
Digitale Messen steigern Ihre Leadgenerierung
Neben monetären Aspekten bietet eine digitale Messe zahlreiche Mehrwerte für ein Unternehmen. In unserer Blogreihe haben wir Ihnen ausführlich erklärt, was eine digitale Messe ist, welche konkreten Schritte Sie bei der Planung eines digitalen Messeevents berücksichtigen müssen und wie Sie eine optimale Besucherakquise gestalten sollten. Digitale Messen eröffnen Ihnen neuen Spielraum für die Präsentation von Neuheiten und Produkten, vor allem aber für Ihre Leadgenerierung. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass bei einer digitalen Messe Kosten von durchschnittlich 17€ pro Lead entstehen. Dies ist im Vergleich zu einer analogen Messe ein extremer Vorteil. Allerdings nützt Ihnen die beste Leadgenerierung nichts, wenn Sie diese nicht sorgfältig und gezielt nachbearbeiten, sodass neue Kunden gewonnen werden.
Ziele formulieren und digitale Messeleads binden
Wie sollte demnach Ihr Leadmanagement aussehen? Bevor Sie mit der gezielten Nachbearbeitung Ihrer digitalen Messeleads beginnen, ist eine konkrete Zielsetzung notwendig. Hierbei kann die sogenannte SMART-Formel hilfreich sein. Genauer ist diese Formel wie folgt definiert:
- Spezifisch: Konkretisieren Sie Ihr Ziel so präzise wie möglich.
- Messbar: Definieren Sie messbare Kennzahlen.
- Ausführbar: Ihre Ziele müssen von Ihrem Team umsetzbar sein.
- Realistisch: Setzen Sie Ihre Ziele nicht zu hoch an. Wunschdenken ist kein Ziel.
- Terminiert: Legen Sie einen konkreten Zeitraum fest.
Lassen Sie uns diese Formel anhand eines konkreten Beispiels verdeutlichen: Auf Ihrer digitalen Messe haben Sie 80 Gespräche geführt. Hiervon strebt Ihr Vertrieb 40 neue Leads an, mit denen Sie 15 persönliche Termine vereinbaren und diese innerhalb der nächsten 2 bis 4 Wochen nach der Messe terminieren. Aus diesen 15 Terminen versuchen Sie 5 Neukunden zu gewinnen.
Marcel Vedder
Prozess der gezielten Nachbearbeitung digitaler Messen
Nachdem Sie Ihre Zielsetzung abgeschlossen haben, beginnt der Umsetzungsprozess Ihrer Nachbearbeitung des digitalen Messeevents. Wie so oft empfehlen sich einige chronologische Schritte, welche Sie zum Erreichen Ihres definierten Ziels durchführen sollten. Genauso ist es bei der Nachbearbeitung von digitalen Messeleads. Aus unserer Erfahrung haben sich die folgenden sechs Schritte bewährt.
1. Sichten Sie Ihre Leads
Zu Beginn des Nachbearbeitungsprozesses sollten Sie Ihre gewonnenen Kontakte sichten. Falls Sie während Ihres digitalen Messeevents mit einer automatisierten Leadgenerierung gearbeitet haben, werden Sie automatisch zahlreiche Kontakte in Ihrem CRM-System vorfinden. Arbeiten Sie diese strukturiert ab. Zudem sollten Sie darauf achten, dass Sie mögliche Fake- oder unvollständige Registrierungen aussortieren, sodass Sie am Ende Ihrer Sichtungsphase alle aussagekräftigen Leads geordnet haben.
2. Priorisierung der Leads vornehmen
Stellen Sie sich die Frage: Wen möchten Sie als Neukunden gewinnen? Hierfür sollten Sie eine Bestandskundenanalyse durchführen. Aus dieser durchgeführten Analyse erhalten Sie wertvolle Erkenntnisse und können Rückschlüsse auf die Merkmale Ihrer Buyer Personas ziehen. Diese Merkmale können beispielsweise Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, Bekanntheitsgrad sowie die Hierarchieebene der Kontaktperson sein. Auf Grundlage dessen können Sie eine Kategorisierung der jeweiligen Leads vornehmen. So stellen Sie die Wichtigkeit eines jeden individuellen Kontaktes sicher und können somit eine Priorisierung Ihrer gewonnenen Leads vornehmen.
3. Ergebnisse der Priorisierung feststellen
Nachdem Sie Ihre Bewertung, das sogenannte Lead Scoring, vorgenommen haben, sollten Sie die richtigen Schlussfolgerungen aus der Priorisierung ziehen. Gehen Sie hierbei wie folgt vor. Alle Leads, welche Sie in die Kategorie A eingeteilt haben, sollten Sie bevorzugt abarbeiten, um anschließend mit der Kategorie B und C fortzufahren.
4. Geeignete Maßnahmen zur Optimierung Ihrer Kundenakquise
Jetzt beginnt der zentrale Teil Ihrer Nachbearbeitung. Die Kundenakquise bzw. der direkte Austausch mit Ihren Leads muss sorgfältig geplant sein. Einige zentrale Maßnahmen stehen Ihnen hierbei unterstützend zur Seite. Aus unserer Erfahrung heraus haben sich folgende Instrumente als besonders geeignet erwiesen:
- Brief mit Give-away sowie dem Dank für den Besuch und der Ankündigung des Telefonats
- Kurzes Telefonat, um den Bedarf zu ermitteln
- Individuelle und bedürfnisorientierte E-Mail mit Terminvorschlägen
- Telefonat zur Terminvereinbarung
- Online-Meeting und Angebotserstellung
- Telefonisches Entscheidungsgespräch
Idealerweise kontaktieren Sie Ihre potentiellen Kunden schnellstmöglich nach dem Ende der digitalen Messe. Dies vermittelt dem Besucher ein Gefühl der Exklusivität und steigert die Wahrscheinlichkeit eines Kundengewinns deutlich. Hierfür bieten sich weitere Maßnahmen an.
- Social-Media-Marketing: Nehmen Sie Kontakt über LinkedIn auf oder versenden Sie hochwertige Informationsvideos
- E-Mail-Marketing: Versenden Sie personalisierte E-Mails oder informieren Sie Ihre Leads mit regelmäßigen Newslettern
Ganz gleich, welche Maßnahmen Sie treffen, ein schnelles Agieren ist enorm wichtig für Ihren Erfolg bei der Akquise. Ein gezielter Austausch über aktuelle Angebote und Neuigkeiten ist somit notwendig.
5. Erfolge der Maßnahmen auswerten
Als vorletzten Schritt Ihrer gezielten Nachbearbeitung von digitalen Messeleads sollten Sie Ihre durchgeführten Maßnahmen analysieren und evaluieren. Dies könnte wie folgt vollzogen werden: Wie viele Maßnahmen haben Sie insgesamt getroffen? Welche zur Verfügung stehenden Kanäle haben Sie genutzt? Welche Aktivitäten waren erfolgreich, welche waren weniger erfolgreich? Wie viele Kunden konnten Sie insgesamt gewinnen? Besteht ein Zusammenhang zwischen Ihren getroffenen Maßnahmen und der Gewinnung von Neukunden?
6. Lernphase: “Nach der digitalen Messe ist vor der digitalen Messe”
Auf die oben genannten Fragen sollten Sie eindeutige Antworten bekommen, welche Ihre Lernphase einleiten. Insbesondere durch konkretes Feedback können Sie aussagekräftige Informationen erhalten. Sprechen Sie Ihre Leads an und fragen Sie, was diese als positiv bzw. verbesserungswürdig empfanden. Dadurch stoßen Sie den Lernprozess an und können Ihren erzielten Erfolg nutzen, um kontinuierlich zu lernen und besser zu werden. Verstehen Sie Kritik und Feedback als wertvolle Unterstützung, denn Verbesserungspotential besteht immer.
Wichtigkeit Ihrer Nachbearbeitung digitaler Messen verstehen
Beachten Sie, dass Kundenkontakte sorgfältig gepflegt werden müssen, damit langfristige Geschäftsbeziehungen reifen können. Eine effiziente Nachbearbeitung ist der Schlüssel zum Erfolg. Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse und richten Sie bei Bedarf Ihre Strategie sowie die zutreffenden Maßnahmen neu aus. Die enra GmbH steht Ihnen für Fragen jederzeit zur Verfügung. Gerne stellen wir Ihnen zusätzliches Material für Ihre effektive Nachbearbeitung Ihres digitalen Messeevents zur Verfügung.