Digital Sales - so gelingt der Weg in die digitale Vertriebswelt
In kaum einem anderen Unternehmensbereich geht es mehr um die persönliche Beziehung zwischen Menschen als im Vertrieb. Menschen kaufen von Menschen, denen Sie vertrauen. Dabei hat sich die Erwartungshaltung der Kunden in den vergangenen Jahren stark verändert. Digitale Anknüpfungspunkte werden gefordert. Darüber hinaus ist auch eine kostenbewusste Vertriebsstruktur für Unternehmen ein zentraler Erfolgsfaktor. Genau hier knüpft Digital Sales an und ebnet den Weg in eine digitale Zukunft im Vertrieb. Wie diese aussieht, welche Tools eine Rolle spielen und wie Sie die Vorteile der Digitalisierung für sich und Ihre Kunden nutzen können, das erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.
Digital Sales Definition - Was ist Digital Sales?
Digital Sales heißt übersetzt so viel wie digitaler Vertrieb. Digitaler Vertrieb bedeutet, dass die gesamte Customer Journey digital abgebildet wird. Im digitalen Vertrieb müssen also Marketing und Vertrieb nahtlos ineinander übergehen. Während das Marketing dafür zuständig ist, genügend potenzielle Kunden zu erreichen und für diese sichtbar zu sein, steigt im Vertrieb die Bedeutung des Innendienstes. Ziel eines reinen Digital Sales Ansatzes ist es, die gesamte Customer Journey von der Leadgenerierung bis hin zum Kundenservice digital abzubilden.
Im B2B Bereich begegnet man bei der Digitalisierung des Vertriebs jedoch häufiger einem hybriden Vertriebsansatzes, bei dem digitale und analoge Maßnahmen miteinander verknüpft werden. Möchten Sie mehr über die Möglichkeiten von hybridem Vertrieb oder hybrid Selling erfahren, dann sprechen Sie uns an. Die enra GmbH ist ein erfahrener Partner, der Sie auf dem Weg zum hybriden Vertrieb begleitet. Vereinbaren Sie gerne ein kostenloses Beratungsgespräch.
Die 3 wichtigsten Aktivitäten im Digital Sales
Wer seine gesamte Customer Journey digital abbilden möchte, braucht in den unterschiedlichen Phasen Maßnahmen, die den Erfolg von Digital Sales sicherstellen. Von der Kontaktanbahnung über den Abschluss bis hin zur After Sales Betreuung rückt die digitale Kommunikation in den Fokus.
Leadgenerierung als Grundlage für Digital Sales
Digitales Marketing und vor allem der Fokus auf Inbound Marketing spielen im Rahmen von Digital Sales eine entscheidende Rolle. Nur, wenn genügend potenzielle Kunden durch das B2B Marketing erreicht werden, können Unternehmen auf einen rein digitalen Vertriebsansatz vertrauen und Produkte digital verkaufen.
Das B2B Online Marketing trägt somit die Verantwortung, eine Strategie zu entwickeln und umzusetzen, um die Grundlage für Verkäufer zu schaffen. Es gibt nicht die eine erfolgreiche B2B Online Marketing Strategie. Vielmehr geht es um das Zusammenspiel unterschiedlicher Maßnahmen. Zu den wesentlichen Maßnahmen in der Leadgenerierung gehören:
- Social Media Beiträge: Durch Reichweite in den Sozialen Medien und gezielte Maßnahmen im Social Media Marketing können potenzielle Kunden auf ein Unternehmen aufmerksam werden. Social Media Kanäle gewinnen auch im B2B Bereich zunehmend an Bedeutung. Vor allem die Plattform LinkedIn bietet umfangreiche Möglichkeiten, Interessenten zu erreichen.
- Content Marketing: Durch das Veröffentlichen von Beiträgen auf dem unternehmenseigenen Blog platzieren sich Unternehmen als Experte. Auch das Bereitstellen von einem E-Book zu einem unternehmensbezogenen Thema kann Teil vom Marketing Mix werden. Online Inhalte gewinnen im digitalen Marketing im Gesamten an Bedeutung.
- E-Mail Marketing: Unternehmen bleiben mit ihren (potenziellen) Kunden in Kontakt und schaffen so nachhaltige Kundenbeziehungen.
Erlebnis und Vertrauen im Digital Sales
Keine Customer Journey ist heute mehr rein physisch beziehungsweise analog. Kommunikation via E-Mail, Telefon und Videotelefonie gehören zu den Standardaktivitäten im Vertrieb. Vor allem die prägende Zeit der Corona-Pandemie im Hinblick auf Kommunikation z.B. in Form von Videotelefonie hat jedoch gezeigt, dass die Aufmerksamkeitsspanne in der digitalen Kommunikation leidet. Das liegt vor allem daran, dass Menschen leichter abgelenkt werden können.
Aus diesem Grund ist es wichtig, dass eine digitale Vertriebsabteilung auf virtuelle Erlebnisse im gesamten Verlauf der Customer Journey setzt. Nur so können Kunden vom Inbound Marketing über das Verkaufsgespräch bis über den Kauf hinaus betreut werden.
Eine erfolgreiche Möglichkeit ist es, virtuelle Showrooms als Treffpunkt für Videomeetings mit Kunden bereitzustellen. Statt einer langweiligen PowerPoint Präsentation, die über einen Bildschirm geteilt wird, hat man im virtuellen Showroom die Möglichkeit, interaktiv mit dem Kunden die Marke sowie dessen Produkte und Dienstleistungen zu erleben.
Wie das ganze aussehen könnte, zeigen wir Ihnen gerne in einem Termin auf unserer virtuellen Insel. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen. Buchen Sie gerne unverbindlich einen Termin.
Einkauf über B2B Online Shops
Der Wunsch nach Transparenz im Kauf-Prozess nimmt mit der zunehmenden Digitalisierung zu. Wir sind es gewohnt, nicht nur Werbebotschaften über das Internet aufzunehmen, sondern dort auch eine entsprechende Preistransparenz entgegengebracht zu bekommen.
An dieser Stelle würde ich Ihnen gerne von unseren Erfahrungen bei der enra GmbH berichten. Auch wir haben uns lange schwergetan, Preise öffentlich zu machen. Dennoch haben wir uns in diesem Jahr dazu entschlossen, einen Online Shop mit all unseren Produkten und Leistungen zu veröffentlichen. Unsere Gründe waren dabei vielseitig:
- Kunden im Mittelpunkt: Unternehmen, die Kundenzentrierung predigen, sollten die Erwartungen der Kunden nicht nur im Hinblick auf die Produkte erfüllen. Sie sollten auch die Erwartungen an das Einkaufserlebnis berücksichtigen. Bei der enra GmbH verfolgen wir die Strategie, Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Kunden erwarten mehr Transparenz im Kaufprozess. Diese geben wir ihnen nun mit unserem Online Shop.
- Entlastung des Vertriebs: Vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten ist der Vertrieb durch die Kundengewinnung, Kundenbetreuung sowie Kundenbindung stark gefordert. Es ist somit wichtig, Ansätze zu entwickeln, die zu einer Entlastung führen. Auch der zunehmende Fachkräftemangel und die immer mehr geforderte Flexibilität führen dazu, dass der Vertrieb umstrukturiert werden muss, um die Arbeitgebermarke zu stärken.
- Mehr Umsatz: Nicht nur durch Marketingkampagnen, Content Marketing, Social Media Marketing oder weitere Marketingmaßnahmen im Digital Marketing führen dazu, dass mehr Umsatz generiert werden kann, auch der Online Shop führt in den meisten Bereichen zu einem Umsatzanstieg. Je besser Sie die Erwartungen Ihrer Zielgruppe erfüllen, desto erfolgreicher werden Ihre Verkäufer die Produkte und Dienstleistungen vertreiben können. Vor allem bei dem Vergleich unterschiedlicher Anbieter spielt Preistransparenz eine entscheidende Rolle für Kunden.
Schauen Sie gerne mal auf unserem B2B Online Shop vorbei und überzeugen Sie sich von den Möglichkeiten, die ein Online Shop für Sie bereithalten kann. Sie möchten Erfahrungen austauschen oder mehr über unsere Ziele und Maßnahmen erfahren? Dann sprechen Sie uns an.
Vorteile von Digital Sales
Die Vorteile von digitalen Vertriebsmodellen sind umfangreich. Technologie hilft dabei, B2B-Kunden zu gewinnen und zu binden. Beziehungen werden gezielt über verschiedene Kanäle entwickelt. Dabei spielen sowohl Vertrieb als auch Marketing eine wichtige Rolle. Im Folgenden haben wir Ihnen die zentralen Vorteile von digitalen Vertriebsorganisationen aufgeführt. Für jedes Unternehmen ergeben sich individuelle Chancen und Möglichkeiten.
Wenn Sie Ihre Potenziale in den Blick nehmen möchten durch die Digitalisierung im Vertrieb zu einem rein digitalen oder hybriden Vertriebsansatz, dann lassen Sie uns in Kontakt kommen. Wir freuen uns, von Ihnen zu hören.
Personelle Ressourcen sparen
Vertriebsorganisationen müssen effizienter werden. Die Verkaufszyklen werden länger, Produkte werden erklärungsbedürftiger und der Beratungsbedarf steigt. Aus diesem Grund ist es wichtig, seine Strukturen so anzupassen, dass auch mit weniger personellen Ressourcen Erfolge erzielt werden können.
Erwartungen der Kunden erfüllen
Die Kunden erwarten digitale Kontaktpunkte. Häufig beginnen Kaufentscheidungen bereits vor der Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen. Die Recherche beginnt online. Umso wichtiger ist es, dass durch gezielte Maßnahmen im B2B Online Marketing die Auffindbarkeit und Sichtbarkeit sichergestellt wird. Durch die Recherche können Anbieter verglichen und eine Entscheidungsgrundlage geschaffen werden.
Digitale Anknüpfungspunkte sind somit von einer zentralen Bedeutung im Entscheidungsprozess. Schaffen Sie diese nicht, werden Sie einen Teil Ihrer Zielgruppe nicht (mehr) erreichen können.
Mehr Flexibilität für das Verkaufspersonal
Neben der zunehmenden Komplexität im Kundengewinnungsprozess spielen auch neue Anforderungen und Erwartungen an den Arbeitsplatz seitens der Verkäufer und der Mitarbeiter im Marketing eine wichtige Rolle. Möchten Sie auch weiterhin Fachkräfte für Ihr Unternehmen begeistern, sollte es Ihr Ziel sein, die Strukturen so anzupassen, dass Flexibilität und Erfolg miteinander einhergehen.
Durch die Verlagerung von Verkaufsaktivitäten vom Außendienst in den Innendienst durch die Nutzung von Möglichkeiten durch Technologie und die engere Verknüpfung mit dem Online Marketing, haben Sie die Chance, mehr Flexibilität zu bieten und so attraktiv für potenzielle Mitarbeiter zu sein.
Technische Möglichkeiten sinnvoll nutzen
Wir stehen vor umfangreichen wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Herausforderungen. Die Technologien haben sich in den letzten Jahren rasant entwickelt. Jetzt geht es darum, Technologien zielgerichtet und sinnvoll einzusetzen. Genau diese Möglichkeit besteht im Online Marketing und Online Verkauf.
Behalten Sie Trends im Auge und überlegen Sie, wie Trends Ihnen dabei helfen können, effizienter aber gleichzeitig auch kundenorientierter zu handeln. Verschließen Sie sich dabei nicht vor Entwicklungen, sondern versuchen Sie Vorteile für sich abzuleiten.
In 6 Schritten von Digital Sales profitieren
Wir haben bereits viel über digitalen Vertrieb und B2B Online Marketing bzw. digitales Marketing erfahren. Vielleicht stellen Sie sich jetzt die Frage, wie Sie diese Entwicklungen für sich nutzen können. Dazu haben wir Ihnen 6 Schritte zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen.
Schritt 1) Aktuellen Verkaufsprozess betrachten
Zunächst ist es wichtig, seinen aktuellen Prozess im Marketing und Verkauf genau unter die Lupe zu nehmen. Welche Stufen durchläuft ein Kunde aktuell, um einen Kauf zu tätigen? Sprechen Sie dazu mit verschiedenen Mitarbeitern aus der Vertriebsabteilung. In vielen Unternehmen sind die Vertriebsstrukturen über die Zeit gewachsen. Jeder Mitarbeiter hat seine Besonderheiten im Vertriebsprozess. Umso wichtiger ist es, diesen zu dokumentieren und auch für andere zugänglich zu machen.
Schritt 2) Analyse der Zusammensetzung des Vertriebsteams
In den meisten deutschen Unternehmen begegnet man einem überalterten Vertriebsteam. Das ist eine Herausforderung für den künftigen Erfolg des Unternehmens. Denken Sie früh genug an einen Übergang und eine gezielte Einarbeitung. Vor allem der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen ist häufig abhängig von einzelnen Mitarbeitern. Es ist somit wichtig, auch diese Prozesse zu systematisieren. Dafür gibt es verschiedene Gründe:
- Mitarbeiter der Boomer Generation: Die Boomer Generation geht in Rente. Ihre Arbeitskraft muss von anderen Generationen aufgefangen werden.
- Sinkende Betriebszugehörigkeiten: Die Zeit, die Mitarbeiter in einzelnen Unternehmen verbringen sinkt. Betriebszugehörigkeiten von mehr als zehn Jahren werden zur Seltenheit. Somit sind schnellere Einarbeitungen nötig, um Mitarbeiter möglichst schnell erfolgreich zu machen. Auch dabei helfen Systeme.
Schritt 3) Analyse der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing
Wie sieht eigentlich die aktuelle Art und Weise der Zusammenarbeit Ihres Vertriebsteams und Marketing aus? Welche Aufgaben übernimmt das Marketing? Arbeitet es dem Vertrieb eher zu, indem es Verkaufspräsentationen anlegt und Messeteilnahmen organisiert oder spielen auch bereits Maßnahmen aus dem B2B Online Marketing eine Rolle?
Je nach dem, in welchem Stadium sich die Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingabteilung befindet, ist es wichtig, ein Service Level Agreement auszuhandeln. Das legt nämlich genau fest, welche Rolle das Marketing oder auch digitales Marketing im Kaufprozess und in der gesamten Customer Journey spielt.
Auch hier ist die Analyse der Ausgangssituation somit wichtig. Dennoch sollten Sie sich hier vor Augen führen, dass es ein Ziel von digitalem Verkauf ist, B2B Online Marketing und Vertriebsinnendienst gemeinsam auszurichten.
Schritt 4) Ziele des Vertriebs und Marketings definieren
Eine gemeinsame Ausrichtung der Salesabteilung mit dem B2B Online Marketing ist essenziell für den Erfolg. Um an dieser Stelle die richtige Grundlage zu schaffen, sollten Sie die Ziele der beiden Unternehmensbereiche aufeinander abstimmen. Im besten Fall haben sowohl das Team B2B Online Marketing und das Team im Sales Bereich die gleichen Ziele und leiten nur unterschiedliche Maßnahmen ab, die dafür sorgen, die Ziele zu erreichen.
In ganz modernen Organisationen begegnen Sie gar nicht mehr zwei verschiedenen Abteilungen. Vertrieb und Marketing verschmelzen und werden zu einer Revenue Abteilung. Somit verschmelzen auch Digital Sales und Digitales Marketing. Denn schlussendlich arbeiten beide Bereiche daran, Umsätze zu generieren. Sie arbeiten nur in unterschiedlichen Phasen des Prozesses.
Schritt 5) Digitale Kontaktpunkte definieren
Sie kennen nun die unterschiedlichen Phasen, die ein (potenzieller) Kunden durchläuft, um einen Kauf von einem Produkt oder einer Dienstleistung abzuschließen. Betrachten Sie nun die unterschiedlichen Kontaktpunkte. Welche Kontakte finden über digitale Kanäle statt und welche Kanäle aus dem Offline Marketing spielen eine Rolle?
Neben den Online Maßnahmen spielt für viele Unternehmen das so genannte Offline Marketing ebenfalls im Fokus. Strukturieren Sie diese Kontaktpunkt und ordnen Sie entweder digitale oder analoge Kommunikationskanäle zu.
Vor allem hier sollten Sie organisationsübergreifende Regeln definieren. Diese sind für eine Systematisierung von fundamentaler Bedeutung.
Von einer rein digitalen Vertriebsorganisation ist in den meisten Fällen abzuraten, denn sowohl Kunden als auch Vertriebsmitarbeiter schätzen ebenfalls persönliche Kontakte vor Ort. Digitale und analoge Kontakte sind gut aufeinander abzustimmen, sodass eine nahtlose Customer Journey entsteht.
Lassen Sie uns in den Austausch hybrider Vertriebsansätze kommen. Wir freuen uns, von Ihnen zu hören.
Schritt 6) Veränderung durch Change Management begleiten
Veränderungen vor allem im Rahmen von Adaptionen in der Organisation sind herausfordernd. Alle Beteiligten müssen Prozesse anpassen und Arbeitsweisen verändern. Aus diesem Grund ist es wichtig, ein gezieltes Change Management durchzuführen, um Akzeptanz für die Strategie und das Unternehmen zu schaffen.
Wie Change Management gelingen kann, erfahren Sie in dem kostenfreien Seminar, welches wir für Sie aufgezeichnet haben.
Tipp: Externe Beratung nutzen
Die Umstrukturierung der Vertriebsorganisation muss zielgerichtet und effizient stattfinden, um langfristige Erfolge zu sichern und zu steigern. Aus diesem Grund empfiehlt es sich, den Rat von Experten hinzuzuziehen. Je mehr Erfahrung ein Beratungsunternehmen in dem Bereich des hybriden Vertriebs mitbringt, desto weniger Fehler werden Sie bei der Umgestaltung machen.
Schauen Sie sich gerne mal den B2B Sales Accelerator an. Hinter dem B2B Sales Accelerator bündeln wir die Beratungsdienstleistungen rund um den hybriden Vertrieb. Profitieren Sie von umfangreichen Erfahrungen und lassen Sie uns gemeinsam ein zielführendes Konzept entwickeln sowie anwenden.
FAQ - Digital Sales gekommen, um zu bleiben?
Rund um Digital Selling gibt es viele Fragen. Die häufigsten Fragen, denen wir in unserem Alltag begegnen, haben wir Ihnen im Folgenden aufgelistet. Sie haben weitere Fragen? Dann sprechen Sie uns an und lassen Sie uns in den Austausch kommen.
Ist Digital Sales für jedes Unternehmen sinnvoll?
Ja, digitale Verkaufsansätze und intelligentes Inbound Marketing bzw. digitales Marketing hat für jedes Unternehmen Vorteile. Die Art und der Umfang sind jedoch unternehmensspezifisch.
Welche Fähigkeiten und Skills benötigen Mitarbeiter bei einem digitalen Vertrieb?
Mitarbeiter, die in digitalen Vertriebsstrukturen arbeiten, müssen die Grundlagen der digitalen Kommunikation beherrschen. Vom korrekten Schreiben im E-Mail Marketing über Mimik und Gestik im Videocall gibt es einige wichtige Grundlagen.
Wie erreicht man eine bessere Verknüpfung von Vertrieb und Marketing?
Im besten Fall durch eine Zusammenlegung beider Bereiche in einen Revenue Bereich. Inbound Marketing schafft die Grundlage für digital Selling, sodass der Kundengewinnungs- und Kundenbindungsprozess ganzheitlich gedacht werden muss.
Welche Rolle spielt Online Marketing im Digital Sales?
Online Marketing generiert Leads und schafft Sichtbarkeit von einem Unternehmen. Es schafft somit die Grundlage, für erfolgreiches digitales Verkaufen.
Welche digitalen Vertriebskanäle gibt es?
Videomeetings, virtuelle Showrooms, Online Shops, E-Mail Marketing sind die wesentlichen digitalen Vertriebskanäle.
Wie funktioniert digitaler Vertrieb?
Digitaler Vertrieb funktioniert durch die Nutzung von Technologien. Leads werden über digitales Marketing generiert, Kundentermine werden im virtuellen Showroom abgehalten und die Kundenbetreuung erfolgt per E-Mail und Telefon.
Warum digitaler Vertrieb?
Geringere Kosten, mehr Kontaktpunkte zum Kunden, die Erfüllung der Kundenerwartungen und die effizientere Vertriebsgestaltung sind einige Vorteile des digitalen Vertriebs.
Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?
Hybrid - es wird sowohl digitale als auch physische Kontaktpunkte geben, die Unternehmen zu ihren Kunden pflegen.
Was ist ein Digital bzw. Hybrid Sales Manager?
Ein Digital bzw. Hybrid Sales Manager geht den Weg zum digitalen Vertrieb vor, gestaltet ihn und ist erster Ansprechpartner zur Umsetzung für seine Kollegen aus dem Verkauf.
Fazit - Digitaler Vertrieb intelligent gekoppelt mit Online Marketing als Chance für Unternehmen
Die Wirtschaft ist mit gesellschaftlichen Herausforderungen konfrontiert. Das Gute ist jedoch, dass wir Technologien haben, um diesen Herausforderungen zu begegnen. Digitaler Vertrieb ist die Antwort auf sich verändernde Kundenerwartungen, Anforderungen an die Flexibilität im Beruf, steigender Kostendruck und der zunehmende Fachkräftemangel.
Digital Selling ist somit gekommen, um zu bleiben. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie sich mit den Möglichkeiten und Potenzialen von digitalen Vertriebsansätzen beschäftigen und Chancen für sich und Ihre Vertriebsorganisation ableiten.
Darüber hinaus bietet die Verknüpfung von Marketing und Vertrieb die Nutzung von umfangreichen Symbiosen. Dabei hilft das gemeinsame Setzen von Zielen. Digitales Marketing und digital Selling müssen Hand in Hand arbeiten und können nicht separat voneinander erfolgreich sein, denn digitales Marketing schafft die Grundlage und wird immer mehr Teil des gesamten Vertriebsprozesses, um die eigene Zielgruppe zu erreichen.
Gerne unterstützen wir Sie in diesem Prozess und teilen unsere Erfahrungen. Wir freuen uns, mit Ihnen in den Austausch zu kommen.