Die Neukundenakquise mithilfe von Leads optimieren
Die Akquise von Neukunden stellt einen zentralen Bestandteil der Vertriebsarbeit von Unternehmen dar. Immer wieder können schließlich Bestandskunden wegbrechen und damit zu Einbußen im Konzernumsatz beitragen. Es ist deshalb essenziell, eine erfolgversprechende Strategie für die Kundenakquise zu erarbeiten und diese in die Praxis umzusetzen.
Welche Form der Kundenakquise lohnt sich jedoch für Unternehmen und wie sollte bei einer Leadgenerierung konkret vorgegangen werden? In diesem Blogbeitrag erfahren Sie nicht nur, welche Vorteile eine "warme" Gewinnung von Neukunden bietet, sondern auch wie Sie mithilfe von virtuellen Showrooms einen stetigen Zustrom von qualitativ hochwertigen Erstkontakten erzielen können, ohne die Unternehmensressourcen dabei übermäßig zu beanspruchen.
Formen der Kundengewinnung
Die Akquise von Kunden dient grundsätzlich der Steigerung des Umsatzes und im Optimalfall auch des Gewinns von Unternehmen. Zu Beachten ist dabei, dass die Generierung von Käufern nicht mit dem ersten Telefonat oder der ersten E-Mail beginnt, sondern den gesamten Prozess von der Planung der Kampagne, über die Ansprache und Gewinnung von Neukunden bis hin zur Analyse der Vorgehensweise umfasst.
Bei der konkreten Umsetzung werden in der Praxis zwei verschiedene Strategien – nämlich die Warm- und die Kaltakquise – unterschieden, zwischen denen sich Vertriebsteams entscheiden können. Die Auswahl des Vorgehens ist dabei unter anderem abhängig von den Unternehmensressourcen, der Zielgruppe, den rechtlichen Rahmenbedingungen sowie dem angebotenen Produkt.
Kaltakquise
Die Kaltakquise stellt die klassische Art der Neukundenansprache dar und setzt auf die Kontaktaufnahme mit Personen, die dem Unternehmen noch gänzlich unbekannt sind. Vertriebsmitarbeiter erhalten so zwar die Möglichkeit, viele potenzielle Kunden anzusprechen, die noch nicht mit dem Portfolio der Marke in Berührung gekommen sind, laufen aber auch Gefahr, eine frustrierend hohe Anzahl von Absagen zu erhalten.
Beispielhaft zu denken wäre bei der Kaltakquise etwa an die Verteilung von Flyern in einer Fußgängerzone oder an die Sendung von Werbebriefen per Post. Auch die Kontaktaufnahme via Telefon, vor allem mit anderen Unternehmen, stellt eine Form der Kaltakquise dar, bei der jedoch besonders auf die rechtlichen Bestimmungen geachtet werden muss.
Warmakquise
Im Gegensatz zur Kontaktierung bisher unbekannter Personen, setzt die Warmakquise auf die Ansprache von potenziellen Kunden, die bereits mit dem Unternehmen in Berührung gekommen sind. Ein solcher "warmer" Kontakt wird auch als Lead bezeichnet und kann über sehr unterschiedliche Vertriebskanäle erreicht werden.
Beispielsweise können die Interessenten eines Whitepapers auf dem Unternehmensblog in einen E-Mail-Verteiler aufgenommen oder Teilnehmer eines Webinars per Telefon kontaktiert werden. Auch die Vernetzung auf Messen genauso wie die Bekanntschaft im Rahmen eines digitalen Events können wertvolle Leadquellen insbesondere für den B2B-Vertrieb darstellen.
Vorteile der "warmen" Kundenakquise mit Leads
In der Vergangenheit war die Kaltakquise sowohl im B2C- als auch im B2B-Vertrieb zweifelsohne ein probates Mittel der Neukundengewinnung. Jedoch schränken gesetzliche Bestimmungen, insbesondere die Datenschutzgrundverordnung, die Möglichkeiten und Erfolgsaussichten für Vertriebsmitarbeiter stark ein, während durch die Digitalisierung die Chancen der Warmakquise immer stärker an Relevanz gewinnen.
Nils Midderhoff
1. Interesse des Kunden
Der wesentliche Vorteil einer Kontaktaufnahme mit einem "warmen" Kunden, besteht darin, dass dieser bereits Interesse an dem Produkt oder Unternehmen bekundet hat und eine wesentlich höhere Chance für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss besteht. Der Vertriebsmitarbeiter hat dadurch auch die Möglichkeit, einen Ansatzpunkte für das erste Gespräch zu identifizieren und genau auf die Angebote einzugehen, die für den potenziellen Kunden relevant sind.
2. Höhere Abschlussraten
Indem nur jene Personen kontaktiert werden, die im Rahmen einer Zielgruppenanalyse als mögliche Käufer bestimmt wurden, können deutlich weniger Telefonate mit einer höheren Abschlussrate geführt werden. Die Neukundenakquise kann so nicht nur die Ressourcen des Unternehmens schonen, sondern birgt auch den nicht zu vernachlässigenden Mehrwert, die Mitarbeitermotivation des Vertriebs nachhaltig zu steigern.
3. Gesetzliche Freiheiten
Wie bereits beschrieben ist die Kontaktaufnahme selbst dabei rechtlich wesentlich weniger stark reglementiert, weil die potenziellen Kunden etwa bei einer Newsletter-Anmeldung explizit ihre Erlaubnis zur Kontaktaufnahme über E-Mails erteilt oder auf Messen aktiv um Informationsmaterial gebeten haben. Insbesondere im Rahmen der wachsenden Diskussion um Persönlichkeitsrechte auch im digitalen Raum, gewinnt die Fähigkeit des Vertriebs an Relevanz, den Kunden für eine Kontaktaufnahme zu gewinnen.
4. Kontinuierliche Leadgenerierung
Einmalig eingerichtete Funnel zur Leadgenerierung bieten den Mehrwert, dass sie in der Regel auf Webseiten implementiert bleiben können und damit für einen steten Zustrom potenzieller Neukunden sorgen. Im Vergleich zu einer schnell durchgeführten Kaltakquise per Telefon ist die Integration solcher Leadmagnete zwar mit einem erhöhten Aufwand verbunden, jedoch können sich die eingesetzten Ressourcen mit der Zeit regelmäßig rentieren, sodass ihre Wirkung die der klassischen Telefonakquise übersteigt.
Praktische Vorgehensweise
Wie sollten Unternehmen bei der Strategieplanung zur Neukundenakquise nun aber konkret vorgehen? Wir haben die wichtigsten Tipps übersichtlich zusammengefasst.
Definition der Vertriebsziele
Am Beginn einer erfolgreichen Neukundenakquise steht in der Regel die Festlegung der Ziele, die mit den eingesetzten Maßnahmen erreicht werden sollen. Produktbezogen kann das beispielsweise die Einführung eines gänzlich neuen oder aber die Erweiterung des bestehenden Portfolios sein. Im Hinblick auf den Markt hingegen können entweder neue Absatzmöglichkeiten erschlossen oder bestehenden Anteile erhöht werden.
Unternehmensziele sollten realistisch erreichbar und überprüfbar sein, um bei der Auswertung der Ergebnisse keine Frustration hervorzurufen oder sich auf das Gefühl des Teams verlassen zu müssen. Ein festes Enddatum kann sich zusätzlich als motivierend herausstellen und den Maßnahmen einen höheren Geltungsanspruch verleihen. Bei der konkreten Ausarbeitung können sich Vertriebsteams an der "SMART"-Strategie orientieren.
Analyse des Angebots
Anschließend an die Zieldefinition kann der Vertrieb das eigene Produktangebot sowie das der Konkurrenz analysieren und in Relation zueinander setzen. Hier geht es vor allem um die Identifikation der Unique Selling Proposition des Unternehmens, den Nutzen für den Kunden sowie die Vorteile gegenüber der Konkurrenz. Bereits hier kann eine Marktanalyse auch dabei helfen, das Image der eigenen Marke sowie die Wünsche und Erwartungen der Kunden besser nachzuvollziehen.
Festlegung von Buyer Persona oder Zielgruppe
Für eine erfolgreiche Kundenakquise sollten Unternehmen festlegen, an wen sich die Strategien und Maßnahmen konkret richten. Das kann einerseits über die Definition einer Buyer Persona oder über die Identifikation einer Zielgruppe geschehen.
Die Buyer Persona ist dabei idealtypischer, da sie aufgrund soziodemografischer Merkmale verschiedene fiktive Kundenprofile erstellt. Diese verfügen beispielsweise über Geschlecht, Alter, Interessen und sogar einen Namen, orientieren sich dabei jedoch nicht an einer oder mehreren realen Personen.
Die Zielgruppe hingegen setzt sich aus tatsächlichen Kunden der Marke zusammen, die aufgrund verschiedener Charakteristiken zu Clustern zusammengefasst werden können. Diese können von den Vertriebsmitarbeitern anschließend gezielt angesprochen werden.
Prüfung der Unternehmensressourcen
Bevor eine Kampagne gestartet wird, sollten zusätzlich die finanziellen, personellen, räumlichen und zeitlichen Ressourcen geprüft werden, die bei der Umsetzung zur Verfügung stehen. Hier kann bei Defiziten noch frühzeitig nachgeschärft werden, indem beispielsweise der Direktvertrieb auf Remote Selling umgestellt wird, um finanzielle Mittel einzusparen und die Customer Journey gleichzeitig zu bereichern.
Bestimmung der Akquiseinstrumente
Die Vorteile der Leadgenerierung gegenüber der klassischen Kaltakquise per Telefon haben wir weiter oben bereits hervorgehoben. Doch auch bei dieser Akquisestrategie gibt es diverse unterschiedliche Vorgehensweisen. So können Marken beispielsweise Whitepaper, Reports, oder Checklisten ausarbeiten, die Interessenten via E-Mail zugesandt bekommen.
Auch die Anmeldung zu einem Newsletter oder die Teilnahme an Gewinnspielen kann den ersten Schritt zur erfolgreichen Neukundenakquise darstellen. Durch die Digitalisierung werden zusätzlich Workshops und Webinare zu spannenden Chancen, um erste Kontakte zu Kunden zu knüpfen und diese für die eigenen Angebote zu begeistern.
Generierung von Leads
Die eingesetzten Maßnahmen und Leadmagneten sind in der Regel langfristige Methoden, um die Gewinnung von Neukunden zu erzielen. Es ist deshalb entscheidend, ausreichend Arbeit in die Leadmagneten zu investieren, um den Mehrwert des eigenen Angebots hervorzuheben. Auch externe Partner können bei einer Strategie zur Leadgenerierung mitwirken. Wir haben weiter unten beispielhaft eine konkrete Möglichkeit dargestellt, mit der ein dauerhafter Zustrom qualitativ hochwertiger Neukunden gewährleistet werden kann.
Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter
Die Schulung des Vertriebsteams endet nicht mit einem erfolgreichen Onboarding, sondern sollte zu einem kontinuierlichen Prozess werden. Die Digitalisierung sowie technische Innovationen erschließen regelmäßig neue Akquisemöglichkeiten, die den Erfolg des Verkaufsteams steigern können. Achten Sie auch darauf, dass die Vertriebsmitarbeiter die Vorzüge des eigenen Produkts verinnerlichen und die Unternehmensphilosophie transportieren können.
Umsetzung der Strategie
Die Umsetzung Ihrer Strategie erscheint bei der Planung als ein Stichpunkt von vielen, ist für den Erfolg der Neukundengewinnung aber selbstverständlich entscheidend. Hier werden E-Mails verschickt, Webinare abgehalten, Blogartikel verfasst oder digitale Showrooms gestaltet.
Wichtig bei der Umsetzung ist es, immer wieder die zugrundeliegenden Ziele sowie die geplante Vorgehensweise im Blick zu behalten und diese gegebenenfalls nachzubessern. Dabei gilt es jedoch, realistisch zu bleiben, denn auch die beste Vorgehensweise wird im Verkauf nicht dazu führen, dass alle gewonnenen Kontakte auch zu Kunden des Unternehmens werden.
Bewertung der Ergebnisse
Die Ergebnisse der Kampagne sollten dauerhaft schriftlich festgehalten werden, um sie mit den zu Beginn gesteckten Zielen abgleichen zu können. Zur besseren Beurteilung des Maßnahmenerfolgs ist das Feedback dabei nicht nur von den Vertriebsmitarbeitern einzuholen, sondern auch die Kunden sowie Kollegen aus anderen Abteilungen können sich als wertvolle Hinweisgeber erweisen. Ein Customer Success Manager ist deshalb ein wichtiger Akteur bei der Bewertung der Ergebnisse.
Stellt sich heraus, dass Ziele zu ambitioniert sind, kann es zusätzlich hilfreich sein, Zwischenetappen festzulegen, um die Neukundenakquise nicht in Frustration münden zu lassen. Auch eine Justierung der geplanten Ergebnisse stellt sich im Nachgang oft als sinnvoll heraus.
Mit virtuellen Showrooms mehr Neukunden gewinnen
Virtuelle Showrooms eignen sich hervorragend als Leadmagneten, um einen nachhaltigen und stetigen Strom qualitativ hochwertiger Neukunden zu generieren. Ein beschränkter Zugang zu einzelnen Elementen oder dem digitalen Verkaufsraum insgesamt motivieren Webseitenbesucher dabei dazu, ihre Kontaktdaten anzugeben.
Was ist ein virtueller Verkaufsraum?
Ein virtueller Verkaufsraum ist eine immersive 360°-Umgebung, die ein Unternehmen auf seiner Webseite implementieren kann und in der die Produkte, die Verkaufsargumente und die Firmenphilosophie optimal visualisiert werden. Der Raum selbst wird dabei für jede Marke individuell gestaltet, sodass er den Anforderungen des Corporate Designs entspricht und das angebotene Produktportfolio ideal in Szene setzt.
Lara Farwick
Für den Kunden lohnt sich der Besuch eines solchen virtuellen Raumes, weil die Angebote des Unternehmens so nicht nur im konkreten Anwendungsfall präsentiert werden, sondern sie auch wesentlich besser betrachtet werden können. Selbst große Maschinen lassen sich in Form von 3D-Modellen beispielsweise mit wenigen Mausklicks bewegen und ermöglichen so eine Ansicht aus allen erdenklichen Perspektiven.
Doch auch für den Vertrieb selbst kann sich die Implementierung eines virtuellen Verkaufsraumes lohnen, da die Abteilung durch das Tracking von Kunden Einblicke in deren Interessen erhalten und anschließende Verkaufsgespräche so noch individueller gestalten können. Zusätzlich hinterlässt die Verwendung innovativer Produktdarstellungen bei Erstkontakten in der Regel einen nachhaltigen Eindruck, sodass Vertriebsmitarbeiter beim Kunden von einem hohen Wiedererkennungswert profitieren.
Wie kann ein Showroom in der Praxis aussehen?
Die Neukundenakquise mithilfe eines virtuellen Showrooms wurde von diversen Unternehmen bereits erfolgreich in die Praxis umgesetzt. In diesem Abschnitt möchten wir Ihnen anhand von drei Beispielen zeigen, wie die strategische Vorgehensweise und die Produktvisualisierung dabei aussehen kann.
fakts
Das Hemden- und Relaxware-Label fakts setzt bei der Umsetzung seines virtuellen Verkaufsraums auf einen offenen Zugang über die Unternehmenswebseite. Jeder Kunde kann sich so frei durch die virtuelle Umgebung bewegen und die Unternehmensphilosophie und Qualitätsmerkmale des Produktportfolios detailliert kennenlernen.
Erst wenn der Besucher sich die neuen Kollektionen detailliert anschauen möchte, muss er sich mit der Vertrieb in Verbindung setzen. Mithilfe dieser Vorgehensweise generiert fakts eine kontinuierliche Kontaktaufnahme durch Interessenten, ohne eine Kaltakquise mit Streuverlusten durchführen zu müssen.
pokolm
Pokolm, ein Hersteller praxisorientierter Werkzeugsysteme, setzt bei seiner Strategie auf einen halböffentlichen virtuellen Verkaufsraum, der es allen Besuchern ermöglicht, eine immersive Begrüßungsumgebung zu betreten. Neukunden erhalten so die Möglichkeit, sich in einer Lobby zu bewegen und einen ersten Eindruck von den Produkten sowie dem Unternehmen zu erhalten.
Erst um zum Showroom selbst zu gelangen, benötigen Kunden Zugangsdaten, für die sie den Vertrieb kontaktieren können. Im digitalen Verkaufsraum erwarten sie anschließend die Produkte des Unternehmens im direkten Anwendungsfall inklusive detaillierter 3D-Modelle.
Otto Keller
Eine dritte Strategie der Leadgenerierung verfolgt der Bettwarenhersteller Otto Keller, der seinen virtuellen Showroom Interessenten exklusiv in Verbindung mit einem persönlichen Gesprächstermin anbietet. Der Vertrieb erhält hiermit die Gelegenheit, von der ersten Sekunde an, eine Beziehung zum Lead aufzubauen und den Besuch des Verkaufsraums gemeinsam mit ihm zu erleben.
Insbesondere im B2B-Vertrieb, in dem häufig kostenintensive Produkte vertrieben und langfristige Geschäftsverhältnisse aufgebaut werden, können sich solche persönlichen Vorgehensweisen bei der Neukundengewinnung schnell amortisieren. Auch hier sprechen nur solche Neukunden den Verkauf an, die auch Interesse an den Leistungen des Unternehmens haben.
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