Definition Sales Funnel
Der Begriff Sales Funnel (auch: Marketing Funnel, deutsch: Verkaufstrichter) beschreibt im Vertriebskontext den standardisierten Prozess, den ein Kunde vom Erstkontakt als Lead bis zum Kaufabschluss durchläuft.
Die visualisierbare Trichterform des Sales Funnel leitet sich aus dem Verlust von Interessenten auf jeder Ebene des Verkaufsprozesses ab, die dazu führt, dass am Ende nur ein Bruchteil von Leads tatsächlich einen Kaufabschluss erzielt. Die Erhöhung dieser Konversionsrate ist das Merkmal eines erfolgreichen Sales Funnels.
Sales Funnel: Vorteile
- Strukturierte Kontaktbearbeitung
- Definition von Zuständigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb
- Automatisierung von Abläufen
- Prognostizierung zukünftigen Verhaltens
- Messbare Performance
- Höhere Conversion Rate
Wie sieht ein Sales Funnel aus?
- Visitor: Anonyme Kontakte, die sich mit einem Unternehmen auseinandersetzen.
- Lead: Visitor, die (beispielsweise über Leadmagneten) Kontaktinformationen zur Verfügung stellen und damit für Unternehmen sichtbar werden.
- Marketing-Qualified-Lead (Verlinkung) (MQL): Leads, die von der Marketingabteilung mit weiterführenden Informationen versorgt werden.
- Sales-Qualified-Lead (Verlinkung) (SQL): MQLs, die positiv auf den Content der Marketing-Abteilung reagieren und in diesem Zuge an den Vertrieb übertragen werden.
- Customer: SQLs, die einen erfolgreichen Kaufabschluss tätigen und damit den klassischen Sales Funnel verlassen.
Sales Funnel vs. Customer Journey
Sales Funnel und Customer Journey unterscheiden sich primär durch den Blickwinkel, den sie auf den Verkaufsprozess richten. Während die Customer Journey die Perspektive des Käufers vom ersten Bewusstsein für eine Marke bis zur Weiterempfehlung beschreibt, beschreibt der Sales Funnel den Kaufprozess aus Unternehmenssicht.
Die Customer Journey ist damit umfangreicher als ein klassischer Verkaufstrichter, dessen komplexe Touchpoints einfacher in eine digitale oder hybride Vertriebsstrategie eingebunden werden können.
Weiterführende Links
Nils Midderhoff
Nils Midderhoff
Jakob Scholtyssik