Social-Media-Strategie für B2B-Unternehmen

marketing • 28. Jan. 2021

Social Media ist eine neue Form menschlicher Kommunikation. Social Media wird fälschlicherweise häufig noch von vielen Unternehmen ausschließlich in der B2C-Umgebung angesehen. Allerdings gewinnen Online-Kanäle im B2B-Bereich zunehmend an Bedeutung. B2B-Entscheider sind heutzutage ebenfalls auf Social Media aktiv und verbringen viel Zeit auf diesen Plattformen, weshalb die Notwendigkeit einer gezielten Social-Media-Strategie für B2B-Unternehmen eindeutig ist. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie eine individuelle und effiziente Social-Media-Strategie für Ihr Unternehmen entwickeln können. Sie erfahren alles von einer grundlegenden Erklärung des Social-Media-Marketings bis hin zu einer konkreten Anleitung für die gezielte Entwicklung Ihrer Social-Media-Strategie, um Ihren Erfolg zu erreichen.

Bevor Sie Ihre individuelle Social-Media-Strategie entwickeln, sollten Sie verstehen, was allgemein unter Social-Media-Marketing definiert wird. Beschrieben wird ein Teilbereich des Onlinemarketings, in dem Produkte oder Dienstleistungen beworben werden, um eine starke Beziehung zu Kunden über verschiedene Social-Media-Kanäle aufzubauen. Aufgrund der Schnelllebigkeit in den sozialen Medien können Sie zwei unterschiedliche Ansätze verfolgen, um Ihre definierten Ziele zu erreichen. Zum einen können Sie mit Hilfe Ihrer Social-Media-Aktivitäten eine konkrete Verbindung zu Ihren Nutzern herstellen und zudem Ihre Followerzahl vergrößern, indem Sie beispielsweise wertvolle Inhalte teilen oder Ihre Nutzer zur Teilnahme (z.B. Liken, Teilen, Kommentieren) auffordern. Hierbei sollten Sie sich gezielt auf Ihren Content fokussieren und Ihre Buyer Personas bzw. Ihre Social-Media-Follower verstehen, damit ein eindeutiger Mehrwert vermittelt werden kann. Als zweiten Ansatz können Sie bezahlte Werbung auf Ihren jeweiligen Social-Media-Plattformen platzieren. Hierbei bezahlen Sie die entsprechenden Plattformen dafür, dass Ihre Inhalte an Reichweite gewinnen, indem Ihre Beiträge als beispielsweise gesponserte Anzeigen in dem Feed von möglichen potentiellen Personas bzw. Followern erscheinen.

Unabhängig, für welchen Ansatz Sie sich entscheiden, die erstrebenswerten Ziele Ihres Social-Media-Marketings sind eindeutig formulierbar. Beachten Sie diese Ziele, um aufbauend auf diesen Ihre individuelle Social-Media-Strategie zu entwickeln und Ihren Content dahingehend effizient zu gestalten. Die zentralen Ziele vom Social-Media-Marketing sind folglich kategorisiert:

Aufbau einer Markenbekanntheit
Verbesserung der Online-Reputation
Verständnis über die Kunden ausweiten
Markenaffinität aufbauen
Generierung von Leads bzw. einer Followerschaft
Umsatzsteigerung
Verbesserung des Kundenservices

Neben diesen grundsätzlich anzustrebenden Zielen, besitzt Ihr Unternehmen selbstverständlich die Möglichkeit, individuelle Ziele zu formulieren, wie beispielsweise

Von den Sozialen Medien lernen
Modernes und innovatives Image aufbauen
Dem Fortschritt der Digitalisierung schritthalten
Eine bestimmte Followerzahl zu generieren
Homepage Aufrufe erhöhen

Wie jedoch bei vielen unternehmerischen Entscheidungen sind stets zwei Seiten der Medaille zu betrachten. Dies gilt ebenfalls für Aktivitäten im Zuge Ihres Social-Media-Marketings. Nur wenn Sie die entsprechenden Vor- und Nachteile im Blick behalten und gegeneinander abwägen, wird es Ihrem Unternehmen gelingen eine überzeugende und erfolgreiche Social-Media-Strategie zu entwickeln.

Vor- und Nachteile Social-Media-Marketing

Zentrale Vorteile des Social-Media-Marketings bestehen darin, dass ohne komplexe Vorarbeiten ein einfacher Einstieg bzw. Einrichtung eines entsprechenden Accounts auf den Plattformen möglich ist. Zudem besteht für Sie keine Notwendigkeit komplexe Inhalte zu erstellen, jedoch sollte Ihr Content qualitativ hochwertig sein. Des Weiteren ermöglichen die verschiedensten Social-Media-Plattformen Ihrem Unternehmen eine optimale Adressierung Ihrer Zielgruppen, vorausgesetzt Sie kennen Ihre Buyer Personas im Detail. Sobald Sie mit Ihren Aktivitäten auf den Social-Media-Plattformen beginnen, wird eine schnelle Steigerung Ihrer Sichtbarkeit im Allgemeinen eintreten. Somit bietet Social Media Ihnen eine kostenlose Möglichkeit, Ihren organischen Traffic signifikant zu erhöhen, welches Sie bei Bedarf auch in Form von bezahlter Werbung unterstützen können.

Neben diesen Vorteilen sind allerdings auch einige Nachteile zu berücksichtigen. Nur wenn Sie regelmäßig und in einer hohen Frequenz Ihren Content auf den Social-Media-Plattformen veröffentlichen, wird sich ein Erfolg einstellen. Dies ist vor allem teilweise sehr zeitintensiv und bedarf einer kontinuierlichen Pflege Ihres Accounts. Zudem kann eine niedrige Conversionrate ein möglicher Nachteil sein, da beim Social Media die Interaktion mit Ihren Zielgruppen im Fokus steht und Sie primär die Kundenpflege anstreben. Des Weiteren erfordert die zunehmende Digitalisierung eine stetige Anpassungsfähigkeit, weshalb Sie in einer hohen Geschwindigkeit auf aktuelle Bedürfnisse reagieren sollten. Ein allgegenwärtiges Thema der Digitalisierung, der Datenschutz, ist ebenfalls nicht zu vernachlässigen. Bedenken Sie, dass Sie diese Aspekte speziell bei Ihren Social-Media-Aktivitäten berücksichtigen sollten. Stimmen Sie Maßnahmen mit Ihrem Vertriebsteam ab und bringen Sie diese in Einklang, denn so vergeuden Sie wichtige Potentiale.

Genau aus diesen genannten Gründen ist eine Social-Media-Strategie dringend erforderlich. Social Media sollte in Ihrem Unternehmen nicht nur beiläufig geführt werden, sondern die wertvollen Potentiale sollten Sie vollumfänglich nutzen. Ein wildes und planloses Teilen Ihrer Inhalte führt nicht zum Ziel, sondern führt schlimmstenfalls zu einer gegensätzlichen, negativen Wirkung. Darüber hinaus können zahlreiche weitere Gründe für Ihre Social-Media-Strategie angeführt werden. Wir haben Ihnen die Hauptargumente zusammengefasst, weshalb Ihre Social-Media-Strategie zwangsläufig erforderlich ist.

Präsentieren von Produkt- und Servicequalität
Sales Leads schaffen und interessierte Kunden anziehen
Innovationsführerschaft kommunizieren
Vertriebsunterstützung bei der Gewinnung von Kunden
Marke entwickeln und präsentieren
Kosten-/Preisführerschaft kommunizieren

Nachdem Sie sich ein fundiertes Wissen über das Social-Media-Marketing angeeignet sowie die Notwendigkeit Ihrer Social-Media-Strategie erkannt haben, beginnt der wichtigste Teil: die Planung Ihrer Strategie. Doch Strategie ist nicht gleich Strategie. Als eine Social-Media-Strategie wird ein Plan definiert, welcher alles zusammenfasst, was Sie geplant haben, um Erfolg in sozialen Netzwerken zu erreichen. Am Anfang steht die Frage: Welche Social-Media-Plattformen sind für Ihre Zielsetzungen relevant und geeignet? Hierzu können diverse Plattformen genutzt werden und unterschiedliche Marketingaktivitäten ausgeführt werden.

Die Auswahl geeigneter Social-Media-Plattformen ist komplex und es stehen Ihnen mittlerweile nahezu unbegrenzte Möglichkeiten zur Verfügung. Wichtig ist, dass Sie für unterschiedliche Plattformen geeignete Inhalte gestalten und sich die Besonderheiten einer jeden Plattform vergegenwärtigen. Grundsätzlich können die vielseitigen Plattformen in vier Kategorien unterteilt werden, welche allesamt unterschiedliche inhaltliche Schwerpunkte aufweisen und somit verschiedene Marketingaktivitäten denkbar sind.

Die erste Plattform sind Soziale Beziehungs- und Bildnetzwerke. Die bekanntesten Beispiele hierfür sind Facebook, Instagram und Pinterest. Durch das Veröffentlichen von Bildern oder Videos können Sie gezielt das Interesse Ihrer Kunden wecken. Werden Ihre Bilder geliked, kommentiert oder geteilt, so kann die Reichweiten Ihrer Beiträge exponentiell ansteigen.

Als zweite zentrale Plattform dienen die Blogging Netzwerke, wie beispielsweise Twitter oder Tumblr. Der große Vorteil bei diesen Plattformen besteht darin, dass Nutzer unterschiedliche Arten von Content, zum Beispiel News, Bilder oder Videos teilen können. Hierfür ist keine Registrierung seitens der Nutzer erforderlich, was ein Alleinstellungsmerkmal innerhalb der Social-Media-Plattformen darstellt.

Die Professionellen Netzwerke, wie Xing oder LinkedIn, bilden die dritte Kategorie der Social-Media-Plattformen. Diese dienen hauptsächlich dem Austausch zwischen Geschäftspartnern, Mitarbeitern oder potentiellen Bewerbern. Somit stehen die Kommunikation und die Seriosität bei diesen Netzwerken im Vordergrund. Aufgrund dessen sind diese Plattformen speziell für B2B-Unternehmen attraktiv, da Sie sich auf diesen Plattformen direkt mit Geschäftskunden austauschen können, aber zugleich Leads generiert werden können.

Die vierte und letzte Kategorie wird durch die Videonetzwerke charakterisiert. Hierbei sind YouTube und Vimeo die bestimmenden Kanäle. In Form von Werbeclips oder Imagefilmen können inhaltliche Aspekte visuell dargestellt und veranschaulicht werden. Insbesondere in der heutigen Zeit neigen sowohl Endkunden als auch Geschäftskunden dazu, mit speziell entwickelten Video-Marketing-Strategien den Marketing-Mix zu erweitern und gezielte Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Nachdem Sie sich für Ihre geeigneten Social-Media-Plattformen entschieden haben, sollten Sie Ihre Inhalte strategisch planen, um diese anschließend zu entwickeln. Somit sollten Sie die nachfolgenden Fragen mit klaren strategischen Entscheidungen beantworten.

Wie ist Ihr Unternehmen auf Social Media ausgerichtet?
Wie sollten Social-Media-Entscheidungen getroffen werden?
Wie verwalten Sie Social-Media-Investitionen?
Welche Kontrollen brauchen Sie?
Wie messen und evaluieren Sie Ihren Erfolg?

Demzufolge besteht Ihr Strategieplan aus fünf Kernpunkten:

1. Social Media Audit vornehmen

Analysieren Sie Ihre bereits bestehenden Social-Media-Kanäle hinsichtlich der Gewinnung aktueller Informationen über Ihren Content. Verstehen Sie diesen Schritt als eine Art Ist-Analyse. Welche Aktivitäten habe Sie bislang vollzogen? Anhand nützlicher KPI´s können Sie Ihren Erfolg von Social Media bewerten. Was funktioniert gut? Was hat bisher weniger gut funktioniert? Wie wird Ihr Unternehmen auf den entsprechenden Kanälen wahrgenommen? Wie haben sich Ihre KPI´s, beispielsweise Reichweite, Interaktionsrate, Klickrate etc., entwickelt? Seien Sie kritisch zu sich selbst, um Ihre Lernkurve nach oben schnellen zu lassen.

2. SWOT-Analyse durchführen

Eine SWOT-Analyse kann Ihnen bei der Identifikation von internen Stärken und Schwächen sowie externen Chancen und Risiken behilflich sein, sodass Sie ein ergebnisorientiertes Handeln vornehmen können. Orientieren Sie sich bei dieser Analyse bestenfalls an Ihren stärksten Mitbewerbern und ziehen Sie Vergleiche zu Ihrem Unternehmen. Sind Sie bezüglich einigen Aktivitäten besser? Bei welchen Plattformen haben Sie Nachholbedarf?

3. Zukünftige Zielsetzungen formulieren

Nur, wenn Sie konkrete zukünftige Ziele formulieren, können Sie geeignete Maßnahmen einleiten, um diese zu erreichen. Somit stellen Sie sich die Frage: welche Ziele sollen Ihre Social-Media-Aktivitäten zukünftig erreichen? Setzen Sie diese formulierten Ziele in Kontext mit Ihren allgemeinen Unternehmenszielen, eine Symbiose sichert Ihnen ein einheitliches Auftreten und fördert Ihre Corporate Identity. Legen Sie hierbei den Fokus nicht nur auf die Generierung neuer Follower. Sind steigende Followerzahlen wirklich von zentraler Bedeutung für Ihren unternehmerischen Erfolg? Oder ist vielmehr die Qualität Ihrer Leads bzw. Follower entscheidend? Denken Sie nicht zu kurzfristig bei Ihren zukünftigen Zielen, sodass Sie eine fundierte Grundlage für weitere Analyseschritte haben.

4. Prozesse und Tools zur Erreichung Ihrer Ziele einsetzen

Damit Sie Ihre Ziele auch effektiv umsetzen können, empfehlen wir Ihnen die Nutzung von automatisierten Prozessen und Tools, welche sämtliche Plattformen selbst anbieten, oder externe Unternehmen zur Verfügung stellen. Redaktionspläne können Ihnen dabei behilflich sein, damit Sie kontinuierlich Ihre Social-Media-Plattformen pflegen und Ihre Follower regelmäßig mit hochwertigem Content fesseln. Auswertungstools ermöglichen Ihnen eine zielgerichtete Auswertung Ihrer Maßnahmen, beispielsweise um die organische Reichweite, Klicks, Likes etc. im zeitlichen Verlauf zu analysieren.

5. Zielerreichung messen und evaluieren

Definieren Sie für Ihr Unternehmen zeitliche Meilensteine. Beispielsweise empfiehlt es sich, jede drei Monate die Social-Media-Aktivitäten zu bewerten und zu evaluieren. Je nachdem, wie groß Ihre Reichweite ist und wie hoch Ihre Posting-Frequenz ist, eignet sich ein kürzeres Zeitintervall. Beachten Sie, dass auch bei einem Erreichen Ihrer Ziele sich Verbesserungsmöglichkeiten ergeben, um Ihre Erfolge langfristig zu sichern und Ihre Position kontinuierlich auszubauen. Stellen Sie fest, dass teilweise Ihre Aktivitäten weniger erfolgreich sind, analysieren Sie mögliche Gründe und nehmen Sie entsprechende Anpassungen vor.

Ihre Social-Media-Strategie vereint die Ergebnisse Ihrer Analyse mit Ihren definierten Zielen. Social Media ist aus dem heutigen B2B-Marketing nicht mehr wegzudenken. Gestalten Sie daher Ihre Strategie, wählen Sie geeigneter Kanäle aus und erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit für potentielle Kunden. Voraussetzung für den nachhaltigen Erfolg ist die konsequente Ausrichtung sämtlicher Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf die konkreten Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Gemeinsam mit Ihrer Contentmarketing Strategie kann Ihre Social-Media-Strategie glorreiche Erfolge Ihrer gesamten Marketingaktivitäten sichern. Hierfür können Sie beispielsweise mit Marketingagenturen zusammenarbeiten oder gezielt nach Fachpersonal suchen. Hierbei wünscht Ihnen das Team enra viel Erfolg.