Vertrieb Mittelstand - In 6 Schritten den Vertrieb im Mittelstand systematisieren
Deutschland ist das Land des Mittelstands. Viele Hidden Champion agieren von Deutschland in der ganzen Welt. Der Vertrieb im Mittelstand ist häufig geprägt von dem Netzwerk der Geschäftsführer, von Messeteilnahmen sowie Mund-zu-Mund-Propaganda. Vertriebsprozesse sind selten systematisch aufgebaut.
Das stellt eine zentrale Herausforderung für Unternehmen dar. Für eine zukunftssichere Ausrichtung des Unternehmens ist eine zielgerichtete Struktur von Vertrieb und Marketing unausweichlich.
Wie Sie diese Struktur im Vertrieb des Mittelstands aufbauen und welche Rolle die Digitalisierung beziehungsweise die zunehmende Bedeutung des Online Vertriebs spielt - das erfahren Sie in diesem Blogartikel.
Die Ausgangssituation - Vertrieb Mittelstand fehlt oft die Struktur
Der Mittelstand ist das Rückgrat Deutschlands. Die wirtschaftliche Bedeutung ist groß und die bereits erreichten Erfolge sind absolut anerkennenswert. Es wäre falsch bestehende Strukturen zu kritisieren, denn diese haben in der Vergangenheit gut funktioniert. Dennoch zeigt die aktuelle Situation, dass es Stellschrauben gibt, die Unternehmen noch erfolgreicher machen können. Stellt sich die Frage, wo stehen wir und wo fangen wir an?
Vertrieb im Mittelstand trotz Pandemie und Corona Krise nicht digital genug
Die Corona Pandemie hat vielen Unternehmen gezeigt, dass es große Chancen und Potenziale im Hinblick auf die digitale Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundenbetreuung gibt. Trotz des kompletten Wegfalls von vor Ort Besuchen konnten die Ziele im Hinblick auf den Umsatz in den meisten Unternehmen erreicht werden.
Nach der Aufhebung der Corona-Maßnahmen sind viele Unternehmen wieder zu sehr analogen Vertriebsaktivitäten zurückgekehrt, ohne die die Punkte im Online Vertrieb zu integrieren.
Kundenerwartungen und Kundenbedürfnisse bleiben unberücksichtigt
Auch die Erwartung der Kunden hat sich verändert. Galten vor Jahren noch Messen im B2B Bereich als wichtigste Informationsquelle, wurden diese bereits von Online-Kontaktpunkten abgelöst. Die Suche nach neuen Partnern und Kunden beginnt online. Transparenz und hochwertige Informationen sind der Schlüssel in der Kundenkommunikation.
Der Vertrieb im Mittelstand basiert häufig auf Annahmen und wird durch das Bauchgefühl der Entscheider gesteuert. Eine Befragung der Kunden, welche Kontaktpunkte sie sich über welche Vertriebskanäle wünschen, findet nicht statt.
Dabei liegt genau da eine große Chance. Denn eine gute Kundenreise und eine gute Kundenbetreuung haben maßgeblichen Einfluss auf den Erfolg der Mitarbeiter im Vertrieb. Digitale Kontaktpunkte leisten somit einen wichtigen Beitrag und sollten in der Definition der Prozesse im Vertrieb unbedingt berücksichtigt werden.
Diese 6 Schritte helfen Ihnen dabei, Ihren Vertrieb im Mittelstand hybrid aufzustellen
Die Systematisierung des B2B Vertriebs in Unternehmen birgt große Potenziale. Vor allem die Kombination von digitalen und physischen Kontaktpunkten führt dazu, dass Unternehmen mit dem gleichen Einsatz von Ressourcen mehr Umsatz generieren können, da weniger Zeit im Auto verbracht wird. Diese Zeit kann dann zur Betreuung von Kunden genutzt werden.
Schritt 1) Zielbild im Vertrieb definieren
Zunächst ist es wichtig, ein Zielbild für den Vertrieb zu definieren. Hier lohnt sich der Blick aus der Kundenperspektive. Fragen Sie sich, was Ihr Kunde von Ihrem Unternehmen im Hinblick auf den Vertrieb erwartet. Stellen Sie sich darüber hinaus auch die Frage, wie Sie diese Erwartungen erfüllen können.
Neben Ihrer Kunden sind auch Vertriebsmitarbeiter eine wichtige Zielgruppe Ihrer Vertriebsausrichtung im Unternehmen. Deren Motivation führt zum Unternehmenserfolg. Auch hier spielen Flexibilität und Modernität eine wichtige Rolle. Mit einem modernen Vertriebsansatz können Sie den Fachkräftemangel im Vertrieb überwinden, einen attraktiven Arbeitsplatz bieten und bieten Möglichkeiten, dass Mitarbeiter sich entwickeln.
Schritt 2) Vertriebsstrategie ableiten beziehungsweise anpassen
Nachdem Sie Ihr Zielbild der Vertriebsabteilungen abgeleitet haben, geht es darum die Faktoren in eine Strategie unter Berücksichtigung von Marktbedingungen zu entwickeln beziehungsweise die bestehende Vertriebsstrategie anzupassen.
Die Strategie gibt Ihrem Unternehmen einen klaren Weg, wie das Zielbild mit den verschiedenen Vertriebsformen erreicht werden kann.
Schritt 3) Vertriebsaktivitäten ableiten
Die Strategie im Vertrieb gibt die Richtung vor. Nun geht es darum, Vertriebsaktivitäten abzuleiten und in die Prozesse des Unternehmens zu implementieren. Listen Sie dazu alle Aktivitäten Ihres Unternehmens auf, die darauf abzielen, Umsätze zu generieren.
Neben den Aktivitäten sollten auch überlegt werden, ob die Einbindung von E Commerce als Absatzkanal sinnvoll ist. Die Bedeutung von Self-Service steigt auch im B2B Bereich enorm. Die Bestellung über das Internet kann das Geschäftsmodell erweitern und Mitarbeitern Arbeit abnehmen, sodass wieder mehr Zeit bleibt, um die Entwicklung von Kunden voranzutreiben und die Kundenbindung sowie Neukundengewinnung zu stärken.
Schritt 4) Vertriebskanäle für einzelne Maßnahmen festlegen
Im vierten Schritt ordnen Sie online Vertriebskanäle und offline Vertriebskanäle den einzelnen Vertriebsaktivitäten zu. So stellen Sie sicher, dass die Customer Journey unabhängig von den Beteiligten für den Kunden immer gleich verläuft.
Die Digitalisierung führt dazu, dass mehr Kanäle für die Generierung von Umsatz genutzt werden. Weniger Reisetätigkeit senkt die Kosten im Vertrieb und führt zu höheren Vertriebsmargen. Die Umsätze steigen, weil mehr Zeit für die Neukundengewinnung und Kundenbindung investiert werden kann. Kooperationen rücken ebenfalls in den Fokus.
Unternehmen müssen in ihrer Vertriebsstrategie alle Kanäle und deren Nutzung definieren. So wird eine Systematisierung erreicht. Die Digitalisierung wird zum Enabler.
Schritt 5) Vertriebsprozesse visualisieren
Moderner Vertrieb erfordert Kooperationen mit den Marketing. Eine sukzessive Zusammenführung ist sinnvoll. Die Vertriebsprozesse werden umfangreicher, weil mehr Kanäle eine Rolle spielen. Eine Visualisierung hilft allen Beteiligten dabei, einen Überblick zu bewahren.
Schritt 6) Veränderungsprozess begleiten und Mitarbeiter schulen
Mitarbeiter haben häufig ein umfangreiches Know How im Bereich des Produkts. Mit der Einführung von neuen Prozessen ist es die Aufgabe von Entscheidern, den Veränderungsprozess zu begleiten. Change Management wird zum zentralen Thema, um neue Vertriebswege zu etablieren.
Unternehmer sollten darüber hinaus auch berücksichtigen, dass neue Fähigkeiten für digitale Bereiche im Vertrieb benötigt werden. So wird der Erfolg sowohl in der Neukundengewinnung als auch in der Kundenbindung optimiert.
Fazit - Vertrieb Mittelstand hat großes Potenzial
Mit den Produkten, die der Mittelstand auf so vielen Zielmärkten anbieten gekoppelt mit einer professionellen und fundierten Vertriebsstrategie können Unternehmen ihren Erfolg durch den Vertrieb einsetzen. Dabei haben sie die Möglichkeit, auf die Potenziale der Digitalisierung zurückzugreifen.
Bei der hybriden Strategie im Vertrieb werden die Vorteile von digitalen und physischen Kontaktpunkten zusammengebracht. Dabei werden vor allem die Erwartungen der Kunden und der Anspruch einer Kundenzentrierung fokussiert.
Die Entwicklung zum hybriden Vertrieb stellt für Unternehmen eine Herausforderung dar. Oftmals fehlt ein konkreter Ansatzpunkt. Aus diesem Grund haben wir den Hybrid Sales Workshop entwickelt, der Ihnen dabei hilft, Ihren Vertrieb zu modernisieren. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen.