Kundenbindung - 10 Maßnahmen, um Kunden zu gewinnen und zu binden

vertrieb 27. Okt. 2022

Wussten Sie, dass die Gewinnung eines Neukunden sechs bis sieben Mal so viel kostet, als die Erhaltung beziehungsweise Bindung eines Bestandskunden? Eine wichtige Erkenntnis, wenn es um die Ausrichtung und den Fokus Ihres Vertriebsteams geht. Welche Rolle die Kundenbindung spielen sollte, welche Arten der Kundenbindung es gibt und wie zufriedene Stammkunden an Ihr Unternehmen binden können, das erfahren Sie in diesem Blogartikel.

Das Wichtigste zum Thema Kundenbindung in Kürze

  • Kundenbindung und Bestandskundenentwicklung sind in den meisten Unternehmen nur zweitrangiges Vertriebsziel. Häufig wird die Neukundengewinnung fokussiert. Diese ist jedoch wesentlich teurer. Für Unternehmen können somit durch Kundenbindung neue Potenziale aufgedeckt werden.
  • Die wertvollste Art der Kundenbindung ist die emotionale Kundenbindung. Durch das Investment in die persönliche Beziehung zu Kunden in Form von Kundenbindungsmaßnahmen haben Sie die Möglichkeit, Ihre Konkurrenz zu übertrumpfen.
  • Kundenbindung heißt, die Kundenerwartungen zu erfüllen oder zu übertreffen. Teilen Sie Expertise und stellen Sie Ihren Kunden in den Mittelpunkt. Entwickeln Sie ein ausgezeichnetes Kauferlebnis und machen Sie Ihre Kunden erfolgreich - dann werden auch Sie von den Erfolgen profitieren.

So gehen Sie vor, um vom Thema Kundenbindung zu profitieren

  • Beantworten Sie sich die folgenden Fragen: Wie strukturiert haben Sie bisher das Thema Kundenbindung verfolgt? Welche Entwicklungsmaßnahmen bestehen für Bestandskunden.
  • Leiten Sie im Anschluss eine klar strukturierte und erlebnisorientierte Kundenreise ab, die genau auf die Anforderungen Ihrer Kunden abgestimmt ist.

Kundenbindung Definition - Was steckt hinter dem Begriff Kundenbindung

Kundenbindung umschreibt alle Maßnahmen und Aktionen, die darauf abzielen, bestehende Kunden zu einem erneuten Kauf zu bringen. Dabei gibt es verschiedene Kundenbindungsmaßnahmen, die dazu führen, dass sich der Kunde mit einem Unternehmen verbunden fühlt und seine Produkte oder Dienstleistungen den von anderen Unternehmen vorzieht. Durch Kundenbindung werden aus Kunden Stammkunden. Kunden zu binden ist somit wichtig für ein erfolgreiches Unternehmen.

Kundenbindung vs. Neukunden gewinnen

In der Einleitung wird deutlich, wie wichtig die Kundenbindung ist. Die Kosten für die Kundenbindung sind vergleichsweise gering. Vor allem der B2B Bereich profitiert von einer gezielten Kundenbindung.

Dennoch wird häufig die Energie im Vertrieb auf die Neukundengewinnung fokussiert. Dabei ist es mindestens genauso wichtig - wenn nicht noch wichtiger - in die Kundenzufriedenheit zu investieren und durch Kundenbindungsinstrumente, das Vertrauen der Zielgruppe zum Unternehmen und zu den Produkten zu intensivieren.

Arten der Kundenbindung

Kundenbindung hat verschiedene Dimensionen und basiert auf verschiedenen Gründen. Daraus resultieren Arten von Kundenbindung, welche wir im Folgenden näher beschreiben. Im Grundsatz existieren fünf Kundenbindungsarten.

Räumliche Bindung

Räumliche Kundenbindung entsteht dann, wenn man von der geografischen Nähe profitiert. Ein Dienstleistungsunternehmen, welches keine lange Anfahrt hat, hat einen Vorteil bei der Kundenbindung im Vergleich zu einem Unternehmen, welches hohe Fahrtkosten berechnet.

Lokale Bezugspunkte verbinden und führen zu einer Stärkung von Regionen. Spezielle Kundenbindungsmaßnahmen für Unternehmen aus der Region stellen somit gute Möglichkeiten dar, die Zielgruppe zu stärken.

Rechtliche Bindung

Bindung von Kundschaft kann auch auf Basis einer rechtlichen Grundlage geschehen. Durch einen Vertrag, der beidseitig erfüllt werden muss, können Kunden an das Unternehmen gebunden werden. Über einen bestimmten Zeitraum kann so eine Zusammenarbeit fokussiert werden. Eine Art von Kundenbindung auf die wir im weiteren keinen näheren Bezug nehmen.

Technische Bindung

Wenn Unternehmen beispielsweise ihre Prozesse anpassen, um umfangreiche Softwaretools zu implementieren entsteht eine technische Bindung. Die Änderung der Entscheidung führt zu hohen Kosten. Die Barriere, einen Anbieter zu wechseln, ist hoch.

Diese Art der Kundenbindung fühlt sich jedoch eher wie eine Zwangsheirat an und sollte nicht im Rahmen des Vertriebs fokussiert werden. Viel wichtiger ist es, Kundenerwartungen durch Kundenzentrierung zu erfüllen und so eine langfristige Partnerschaft aufzubauen. Die Kundenzufriedenheit bleibt das stärkste Instrument für die Bindung.

Emotionale Bindung

Die wohl stärkste Form der Kundenbindung ist die emotionale Bindung. Auch, wenn es im B2B Kontext um die geschäftliche Beziehung von zwei Unternehmen untereinander gibt, stehen hinter den Entscheidungen Menschen.

Die emotionale Kundenbindung führt dazu, dass die Menschen, die organisationsübergreifend zusammenarbeiten, untereinander durch gezielte Maßnahmen Vertrauen aufbauen. Das Vertrauen zwischen den Akteuren ist eine wichtige Grundlage, um Bestandskunden zu binden.

Nur mit einer guten Vertrauensbasis kann ehrliches Feedback gegeben werden und Unternehmen können sich weiterentwickeln. Warum diese Möglichkeiten häufig nicht systematisiert werden, ist fraglich. Emotionale Kundenbindung zu steuern und so Käufer auch für den nächsten Einkauf zu gewinnen, ist eine wichtige Grundlage, um treue Kunden für Unternehmen zu entwickeln.

Ökonomische Bindung

Die ökonomische Bindung wird erreicht durch das aktive Abhalten von Anbieterwechseln. Die Konkurrenz soll keine Kunden gewinnen. Häufig werden Kundenbindungsinstrumente wie Kundenkarten, Bonusprogramme und Rabatte.

Die Gewähren von Rabatten gegenüber Bestandskunden ist deutlich günstiger als die Gewinnung von Neukunden für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen.

10 Maßnahmen zur Kundenbindung (B2B)

Was heißt das denn nun konkret? Welche Maßnahmen sind geeignet, um im B2B Vertrieb die Kundenbindung zu steigern. Eines vorweg: Der B2B Vertrieb lebt von Vertrauen. Darüber hinaus ist es anders als im B2C Bereich häufig so, dass die Kundenbasis kleiner ist. Die Kunden stellen viel individuellere Anforderungen. Die Maßnahmen, die also auf die emotionale Kundenbindung zielen sind von besonderer Bedeutung.

Zum einen ist emotionale Kundenbindung besonders effektiv und zum anderen auch im Hinblick auf die Kundenstruktur im B2B Vertrieb erfolgsversprechend. Die im Folgenden aufgelisteten Maßnahmen stellen konkrete Ansatzpunkte dar, damit eine zufriedener und gebundener Kunde resultiert.

Maßnahme 1) Ein überzeugender Kundenservice

Stellen Sie sich die Frage, was Ihnen in Erinnerung bleibt, wenn Sie sich innerhalb eines Kaufprozesses befinden. Ein einfaches und gut nachvollziehbares Beispiel ist der Besuch eines Restaurants. Neben Ambiente und dem Essen spielt vor allem der Service eine wichtige Rolle.

Der Service rund um ein Produkt oder eine Dienstleistung ist maßgeblich für die Kundenbindung. Stellt sich die Frage, was macht einen guten Kundenservice aus?

Zunächst ist es wichtig zu vermitteln, dass Sie für Ihre Kunden da sind. Sie haben unabhängig von der Situation ein offenes Ohr und erkennen die bestehenden Herausforderungen. Nach der Identifikation von Hemmnissen ist es wichtig, Lösungen aufzuzeichnen.

Eine der erfolgreichsten Kundenbindungsmaßnahmen ist die Bereitstellung eines ausgezeichneten Kundenservices. Der Käufer muss zu jedem Zeitpunkt gut betreut sein. Die Betreuung kann dabei sowohl durch den Vertrieb, durch den Service oder das Marketing erfolgen.

Kundenservice sollte entlang der gesamten Customer Journey von einem Unternehmen eine Rolle spielen und bietet eine gute Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Der Kunde sowie seine Zufriedenheit steht innerhalb dieser Maßnahme an erster Stelle.

Maßnahme 2) Ein gutes Kauferlebnis

Neben dem Produkt und einem guten Kundenservice gehört zu einer gezielten Kundenbindung auch ein gutes Kauferlebnis. Die Erwartungen von Kunden haben sich im Hinblick auf die Customer Journey vor allem in den letzten Jahren stark verändert. Der Kunde erwartet neben den Kontaktpunkte vor Ort auch ein umfangreiches Informationsangebot über digitale Kanäle.

Es gibt verschiedene digitale Vertriebskanäle, von denen Unternehmen Gebrauch machen können. Wichtig ist vor allem, dass die Customer Journey gut strukturiert wird und die Maßnahmen entlang der Kundenreise mit Verantwortlichkeiten versehen werden. Marketing und Vertrieb müssen an dieser Stelle Hand in Hand arbeiten.

Nicht umsonst versuchen viele Unternehmen aktuell die Silos von Vertrieb und Marketing aufzubrechen, um beide Geschäftsbereiche miteinander zu verknüpfen. Der ein oder andere spricht an dieser Stelle von Smarketing. Der Begriff verdeutlicht, wie essenziell die Zusammenarbeit ist und wie wichtig es ist, dass beide Bereiche die gleichen Ziele verfolgen.

Maßnahmen 3) Kundenerwartungen erfüllen

Bindung entsteht dann, wenn Erwartungen beider Seiten erfüllt werden. Wenn also jeder weiß, was er nach einer Zusammenarbeit hat und was man zusammen erreicht hast, stellt das ebenfalls eine der effektivsten Kundenbindungsmaßnahmen dar.

Diese Maßnahme ist sogar noch wichtiger als Bonusprogramme oder ähnliches. Die Kundenerwartungen zu erfüllen ist nämlich eine wichtige Grundlage, ohne die das Unternehmen nicht in der Lage wäre, Kunden überhaupt zu gewinnen und des Weiteren zu binden.

Maßnahme 4) Rabatte für Stammkunden

Es wurde bereits deutlich, dass die Gewinnung von neuen Kunden deutlich teurer ist, als die Bindung von bestehenden Kunden. Kundenbindung ist somit ein wichtiger Fokus, mit dem sich der Umsatz steigern lässt ohne deutlich mehr Ressourcen im Vertrieb aufbauen zu müssen.

Eine der vielen Möglichkeiten sind die Gewährung von Rabatten. Käufer können so durch wiederholtes Bestellen bei einem Anbieter profitieren.

Ein konkretes Beispiel ist an dieser Stelle unser Hybrid Sales Workshop. Im Hybrid Sales Workshop erarbeiten wir gemeinsam mit unseren Kunden hybride Vertriebsstrukturen, definieren Maßnahmen entlang der Kundenreise und vergeben Verantwortlichkeiten. Nach dem Workshop erhalten Bestandskunden weitere Angebote zum Beispiel Workshops zu anderen Themenbereichen zu einem reduzierten Preis. Wenn Sie also auch sparen möchten und vergünstigten Zugang zu unseren Workshops erhalten möchten, dann vereinbaren Sie jetzt ein kostenloses Vorgespräch mit einem unserer Vertriebsexperten.

Hybrid Sales Workshop
Der analoge Vertrieb steht auf dem Abstellgleis und trotzdem wünschen sich Geschäftspartner wieder einen persönlichen Austausch. Die Lösung für dieses Problem: hybrider Vertrieb.

Maßnahme 5) Wissen mit Kunden teilen

Immer wenn sich Kunden einen externen Dienstleister suchen, ist es mindestens ein Sekundärziel, auch neue Expertise mit in die Organisation zu bringen. Das Teilen von Wissen und Expertise ist ein wesentlicher Teil von Kundenbindung. Nur, wer die Erwartungen erfüllt kann Kundenbindung erreichen.

Wissen und Expertise kann man zum Beispiel in Form von regelmäßigen E-Mailkontakt teilen. Darüber hinaus eignet sich auch ein virtueller Raum als eine der vielversprechendsten Kundenbindungsmaßnahmen. Durch zielgerichtete Erlebnisse können Kunden die Produkte im Anwendungskontext erleben. Auch hier spielt der Fokus auf die Customer Journey eine wichtige Rolle.

Maßnahme 6) Personalisierung

Vor allem emotionale Kundenbindung funktioniert über individuelle und persönliche Ansprache. Es ist erfolgversprechend sowohl im Bereich der Kundenbindungsmaßnahmen als auch im Hinblick auf die Produkte eine zunehmende Personalisierung anzustreben.

Eine E-Mail ohne persönliche Ansprache also ohne die fundamentalste Form der Personalisierung wird schnell von den Kunden als Massenkommunikation abgestempelt und führt zu einer geschädigten Kundenbeziehung.

Dabei sind die technischen Möglichkeiten mittlerweile so groß, dass man auch mit wenig eigenen Ressourcen umfangreiche Personalisierung erreichen kann. Langfristig zahlt die Personalisierung positiv auf die Kundenbindung des Unternehmens ein.

Auch eine Kundenkarte könnte ein Ansatz sein, um individuelle Angebote zu unterbreiten und so den Vorteil von einer starken Kundenbindung nutzbar machen. Der regelmäßige Kauf durch Kunden wird durch diese Instrumente bestärkt. Darauf kommt es bei der Auswahl von Maßnahmen an. Egal ob Kundenkarten, Rabattaktionen oder die Sammlung von Punkten, alle Maßnahmen ziele darauf ab, durch Kommunikation die eigene Stellung im Markt zu stärken.

Maßnahme 7) Einladungen und Events

Persönliche Beziehungen spielen neben den Produkten eine wichtige Rolle. Zu Kundenbindung eines Unternehmens ist es wichtig für die Kunden persönlich zu sorgen. Dazu eignen sich Instrumente wie die Durchführung und Teilnahme an Events. Events können zum Beispiel Messen und Kongresse sein. Auf den Veranstaltungen können Sie sich mit Ihren Kunden persönlich treffen und austauschen. Ein optimaler Start, um Vertrauen aufzubauen und so gemeinsame Projekte voranzutreiben.

Übrigens kommt gewinnt häufig das Unternehmen den Abschluss, dass sich nach einem Event am schnellsten mit dem potentiellen Kunden in Verbindung setzt. Damit das gelingt, können Sie mit Hilfe der enra Basic Suite Ihre Prozesse der Kontakterfassung und Nachbereitung optimieren.

Digitale Nachbearbeitung - So machen Sie Ihre Messe erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie Ihre Messekontakte zu Kunden entwickeln. Die digitale Nachbearbeitung von Messekontakten ist ein Erfolgsfaktor.

Die zielgerichtete Nachbereitung von Kontakten wird zum Erfolgsfaktor. Sie muss individuell sein und zeitnah erfolgen. Wie das gelingen kann, das erfahren Sie hier.

Maßnahme 8) Community aufbauen

Neben der Fokussierung einer überzeugenden Kundenreise können auch weitere Faktoren zu einer erhöhten Kundenbindung führen. Wenn der Kunde Teil einer Community mit anderen Kunden und Partnern wird, lässt sich die Kundenbindung verstärken.

Der Aufbau einer Community gelingt beispielsweise durch das Bespielen von Social Media und das aktive Vorantreiben von Interaktion. Darüber hinaus können Events mit spannenden Inhalten ebenfalls zum Aufbau einer Community führen. Vor allem wenn jeder Kunde von der Community profitieren kann und der Fokus auf inhaltlichen Werten liegt, lässt sich über den Communityaufbau viel Kundenbindung erzeugen.

Maßnahme 9) Gelebte Kundenzentrierung

Oft verfolgen Unternehmen den Ansatz, dass der Kunde König ist. Um neue Kunden zu gewinnen wird der Kunde an die erste Stelle gesetzt. Ein anderer und in den meisten Fällen auch zielführender Ansatz ist jedoch die Kundenzentrierung.

Unternehmen stellen ihre Kunden in den Mittelpunkt, idem Sie sich immer wieder Fragen, was das beste für den jeweiligen Kunden ist. Es geht darum, die beste Lösung zu entwickeln. Eine gewinnbringende Zusammenarbeit auf Augenhöhe entsteht. Auf Augenhöhe heißt, dass man auch die Impulse des Kunden hinterfragt.

Ehrliche Kommunikation führt dazu, dass der Kunde von der Expertise des Unternehmens profitiert. Das ist wichtig für Kunden, denn so können sie sich durch die externe Partnerschaft neues Wissen in die Organisation holen.

Maßnahme 10) Regelmäßiger Kontakt

Nichts geht über den regelmäßigen Kontakt. In einem hybriden Vertriebsansatz kommen Kunden mit dem Unternehmen und den Produkten in regelmäßigen Abständen über digitale und vor Ort Termine in Kontakt.

Der Austausch führt dazu, dass man die Zielgruppe näher kennenlernt, offene Punkte ansprechen kann und die Kundenbindung positiv begleiten kann. Der hybride Vertrieb eröffnet viele Möglichkeiten, um die Kundenbindung zu stärken. Jedoch stellt dieser die Unternehmen auch vor Herausforderungen.

Wie sieht eine hybride Kundenreise aus? Welche hybriden Vertriebsmodelle gibt es? Und wie kann der Wandel gestaltet werden? Die meisten Unternehmen beschäftigen sich aktuell mit diesen Fragen. Aus diesem Grund haben wir den Hybrid Sales Workshop entwickelt. Im Rahmen dieses Workshops entwickeln wir gemeinsam m it Ihnen einen eigenen hybriden Vertriebsansatz, der genau auf Ihre Organisation zugeschnitten ist. Erfahren Sie mehr über den Workshop und vereinbaren Sie ein kostenloses Vorgespräch.

Warum sind zufriedene Stammkunden so wichtig?

Nachdem wir nun 10 vielversprechende Maßnahmen zur Kundenbindung betrachtet haben, wissen wir, dass es viele Möglichkeiten gibt einen Kunden zu entwickeln. Der Vertrieb fokussiert sich jedoch meistens auf die Gewinnung neuer Kunden. Im Hinblick auf die Erreichung von Wachstumszielen scheint das Gewinnen von neuen Kunden der größere Einflussfaktor zu sein. Jedoch bietet die Bestandskundenentwicklung häufig einen viel größeren Hebel.

Die Bedeutung zufriedener Stammkunden steigt. Jeder Kunde macht einen Unterschied. Eine starke Kundenbeziehung durch die Nutzung von Kundenbindungsmaßnahmen führt zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen.

Mehr Umsatz

Das führt dazu, dass mehr Umsatz generiert wird. Große Kunden, die an ein Unternehmen gebunden sind, sind daher wichtig, um die Umsatzziele zu erreichen. Erhöhen Sie also den Umsatz pro Kunde, können Sie mit vergleichsweise wenig Aufwand Ihre Ziele erreichen.

Beständige Geldströme

Neben der Rentabilität spielt vor allem eine gute Liquidität eine entscheidende Rolle und ist nicht nur von Vorteil, sondern auch überlebensnotwendig. Stammkunden sorgen für eine langfristig beständige Liquidität, da sie zu regelmäßigen Geldströmen führen.

Mehr Empfehlungsmarketing durch zufriedene Stammkunden

Je besser Kunden an ein Unternehmen gebunden sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Stammkunden ein Unternehmen auch an andere potentielle Kunden empfehlen. Es gibt viele Beispiele, die aufzeigen, wie wirkungsvoll Empfehlungen wirklich sind. Oft erhöht der empfehlende Kunde die Glaubwürdigkeit.

Auch hier gibt es Möglichkeiten, die Empfehlung durch Stammkunden zu stärken und durch Aktionen langfristig auch in der Neukundengewinnung zu profitieren.

Nachhaltige und langfristige Beziehung

Menschen kaufen von Menschen. Daher ist es wichtig, die Menschen hinter einem Unternehmen zu kennen. Was möchten sie durch die Geschäftsbeziehung erreichen? Auf diese Fragen gilt es Antworten zu geben, um mehr Kundenbindung zu erreichen.

Produkte oder Dienstleistungen - wo ist Kundenbindung wichtiger?

Unternehmen zu binden und auch wieder beim nächsten Einkauf für sich zu gewinnen, ist eine wichtige Grundlage für den Unternehmenserfolg. Denn ein treuer Kunde sichert Umsätze über einen längeren Zeitraum hinweg. Es ist somit irrelevant, welches Angebot man am Markt platzieren möchte. Kundenbindung ist für nahezu jedes Unternehmen wichtig.

In 5 Schritten die Kundenbindungen stärken

Stellt sich die Frage, wie man die Bestandskundenbindung stärken kann. Der Prozess sollte strukturiert durchgeführt werden. Nur durch ein strukturelles Vorgehen können Ziele wirklich erreicht werden. Darüber hinaus ist die Systematisierung wichtig, um Prozesse nachhaltig zu etablieren.

Schritt 1) Kundenerwartung erkennen

Zunächst ist es von hoher Bedeutung, die Erwartungen zu kennen. Was möchten Kunden mit der Zusammenarbeit erreichen? Wie sieht der optimale Zustand vom Kunden aus? Wie kann man den Kunden unterstützen, diesen Zustand zu erreichen.

Die Erarbeitung einer Persona kann dabei helfen, Kunden und deren Erwartungen besser kennenzulernen. Die Kenntnis über den Kunden ist fundamental, um die eigenen Ziele zu definieren.

Im Folgenden haben Sie die Möglichkeit, sich eine Vorlage zur Definition einer Buyer Personal herunterzuladen. Diese hilft Ihnen dabei Ihr Wissen über Ihre Kunden zu strukturieren:

Schritt 2) Unternehmen zu binden als Ziel

Setzen Sie die Bindung von Kunden als Ziel. So zeigen Sie Ihrem Vertriebsteam, dass neben der Neukundengewinnung auch die Bestandskundenbindung fokussiert werden sollte. Dieses Ziel sollte darüber hinaus auch beziffert werden. Ziele SMART zu definieren kann dabei helfen, ein richtiges Maß für diese zu finden.

Schritt 3) Erarbeitung von Maßnahmen zur Kundenbindung

Nach dem Quantifizieren von Zielen geht es darum, Maßnahmen zu entwickeln, die zur Zielerreichung beitragen. Maßnahmen zu Kundenbindung sollten mit Verantwortlichkeiten versehen werden, um in die Umsetzung zu kommen.

Das gelingt am besten mit Hilfe einer Zieltabelle. Notieren Sie dazu Ihr erstes Ziel in der Spalte eins der Tabelle. Leiten Sie Maßnahmen ab, die dazu führen, dass das Ziel erreicht wird. Verteilen Sie Verantwortlichkeiten, sodass jeder weiß, welche Maßnahmen er begleiten muss, um Kunden zu binden.

Schritt 4) Maßnahmen in die Customer Journey integrieren

Wichtig ist eine ganzheitliche Betrachtung der Customer Journey. Alle Maßnahmen müssen sich gut in die Kundenreise eingliedern.

Es wird zunehmend deutlich, dass die Customer Journey komplexer und umfangreicher wird. Das liegt vor allem an einer sich verändernden Erwartungshaltung von Kunden. Digitale Informationsquellen gewinnen an Bedeutung. Eine Strukturierung ist somit von hoher Bedeutung. Dabei können Sie von unserem Hybrid Sales Workshop profitieren. Dort strukturieren wir gemeinsam mit Ihnen die gesamte Customer Journey.

Vereinbaren Sie jetzt ein kostenloses Vorgespräch. Wir freuen uns auf den Austausch.

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Schritt 5) Erfolge analysieren

Darüber hinaus ist es wichtig, die implementierten Maßnahmen sowie deren Einfluss auf die Zielerreichung zu überprüfen. Nur so können Erfahrungen gesammelt werden, welche Maßnahmen auch in Zukunft beibehalten werden sollten.

Kundenzentrierung bedeutet nämlich auch, dass nur die Maßnahmen durchgeführt werden, von denen der Kunde auch wirklich etwas hat. Alles, was nichts zur Wertschöpfung beiträgt ist im Sinne vom Lean Management als Verschwendung zu kategorisieren.

Neben der Analyse der Zielerreichung ist es darüber hinaus auch wichtig, Erfolge zu feiern. Das führt dazu, dass man auch im Hinblick auf die kommenden Ziele motiviert bleibt.

Fazit - Kundenbindung systematisieren ist ein wichtiger Erfolgsfaktor

Es wird deutlich, wie wichtig es ist, Kunden zu binden. Dazu gibt es unterschiedliche Maßnahmen und Instrumente, die zur Anwendung kommen. Bonusprogramme, Rabatte, der Aufbau von Communities sind nur einige Beispiele.

Um seine Ziele zu erreichen ist es von fundamentaler Bedeutung, die Bindung von Kunden zu systematisieren und in die Customer Journey zu integrieren.

Je umfangreicher die Vertriebs- und Kommunikationskanäle werden, desto wichtiger wird diese Systematisierung. Wer Neukundengewinnung und Bestandskundenbindung ganzheitlich als Vertriebsziel definiert und konsequent verfolgt, der wird umfangreiche Erfolge feiern.

Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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