Vertriebsmanagement - von der Strategie in die Umsetzung

vertrieb 10. Nov. 2022

Der Vertrieb ist das zentrale Nervensystem einer Organisation. Im Vertrieb entscheidet sich, wie viel Geld einer Organisation zur Verfügung steht. Umso wichtiger ist es, im Rahmen von einem zielgerichteten Vertriebsmanagement, eine gute Strategie zu entwickeln und diese im Vertrieb zu implementieren und konsequent umzusetzen.

Erfahren Sie, welche Rolle das Vertriebsmanagement konkret spielt, wie eine erfolgreiche Vertriebsstrategie aussehen kann und wie Sie im Rahmen des Vertriebsmanagements Ihre Vertriebsorganisation so auf- und ausbauen können, damit Sie den Erfolg Ihres Unternehmens steigern können.

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Vertriebsmanagement Definition - Was ist Vertriebsmanagement?

Unter Vertriebsmanagement versteht man alle strategischen und operativen Aufgaben im Hinblick auf die Führung im Vertrieb. Diese Aufgaben reichen von dem Aufbau einer Vertriebsorganisation über die Planung sowie die Steuerung von Vertriebsteams.

Das Vertriebsmanagement ist somit sehr umfangreich und vielseitig. Durch diese vielseitigen Anforderungen an die Führung stellt das Vertriebsmanagement einen wesentlichen Erfolgsfaktor in Unternehmen dar.

Aufgaben und Ziele im Vertriebsmanagement

Von der Vision zur Umsetzung durch das Vertriebsmanagement

Stellt sich die Frage, welche konkreten Aufgaben im Vertriebsmanagement anfallen und welche Ziele es verfolgt. Das wesentliche Ziel ist es, den Beitrag des Vertriebs zur Erreichung der Unternehmensvision zu leisten. Das gelingt durch die Entwicklung und Umsetzung einer zielführenden Vertriebsstrategie, der Ableitung von Zielen sowie die Erreichung durch die Durchführung unterschiedlicher Maßnahmen.

Aus der Vision eine Strategie ableiten

Die Vision eines Unternehmens stellt die Basis für die einzelnen Unternehmensbereiche dar, um ihre Planungen abzuleiten. Der Vertrieb sollte somit mit einer guten Strategie untermauert werden. In der Vertriebsstrategie legen Sie Ihre Positionierung fest, Sie definieren Preise und Ihr Angebot.

In modernen Vertriebsorganisationen gliedert sich die Vertriebsstrategie, welche durch das Vertriebsmanagement angefertigt wird, in eine digitale Vertriebsstrategie und eine analoge Vertriebsstrategie. Der moderne Vertrieb arbeitet hybrid und eine Systematisierung von digitalen und physischen Kontaktpunkten im Verkaufsprozess beziehungsweise in der gesamten Kundenreise, ist essenziell, um erfolgreich die Vertriebsziele zu erreichen. Mittelfristig sollte diese Differenzierung jedoch wieder aufgehoben werden. Ziel muss es sein, die Vertriebsaktivitäten ganzheitlich entlang der Customer Journey zu denken.

Wichtig ist an dieser Stelle vor allem die Systematisierung von Kontaktpunkten. Welche Touchpoints finden digital statt? Welche hingegen werden in einem Außendiensttermin abgebildet? Diese strategischen Gedanken sind wichtig, um Vertriebsziele für die Vertriebsmitarbeiter erreichbar zu machen.

Aus der Strategie Ziele definieren

Ziele sind im Vertrieb von hoher Bedeutung. Aufgabe des Vertriebsmanagements ist es, quantitative und qualitative Ziele zu setzen. Die Ziele sollten ambitioniert und erreichbar sein. Vor allem bei Umsatz-Ertrags-Zielen ist eine realistische Zielgröße wichtig. Dazu ist es notwendig, viele Informationen zusammenzutragen.

Alle Beteiligten müssen jederzeit Zugriff auf die Ziele haben. Sie müssen somit transparent sein. Kennzahlen helfen dabei, Maßgrößen bei quantitativen Zielen zu bilden. So bleiben die Ziele übersichtlich. Die festgelegten Kennzahlen spielen dann im Vertriebscontrolling ebenfalls eine entscheidende Rolle.

Für qualitative Ziele hingegen ist es schwieriger, konkrete Kennzahlen zu entwickeln. Dennoch sollten sie auch Teil der Ziele sein, die aus der Strategie abgeleitet werden.

Ziele in Maßnahmen übersetzen und Verantwortlichkeiten festlegen

Die reine Definition von Zielen führt jedoch noch nicht dazu, dass diese auch erreicht werden. Es ist wichtig, in die konkrete Umsetzung zu kommen, um diese auch zu erreichen. Die Initiierung der Maßnahmen ist ebenfalls Aufgabe des Managements. Jeder Vertriebsmitarbeiter muss seine Rolle im Vertriebsteam verstehen. Als Vertriebsmanager ist es Ihre Aufgabe, so zu führen, dass jeder ein klares Rollenverständnis hat.

Prozess Vertriebsmanagement

Bereiche im Vertriebsmanagement

Im Vertriebsmanagement gibt es unterschiedliche Bereiche, sodass Sie als Vertriebsmanager vielseitige Aufgaben erwarten können. Grundsätzlich gliedert sich das Vertriebsmanagement in zwei Bereiche. Es gibt ein operatives Vertriebsmanagement und ein strategisches Vertriebsmanagement.

Strategisches Vertriebsmanagement: Ziele setzen

Im strategischen Vertriebsmanagement stellen Sie die Weichen für eine erfolgreiche Vertriebsorganisation. Sie schaffen eine gute Ausgangssituation, um die Ziele zu erreichen.

Vertriebsorganisation aufbauen

Im Aufbau einer Vertriebsorganisation ist es wichtig, seitens des Vertriebsmanagements die richtige Organisationsform zu wählen. Dazu gehört es, die richtigen Mitarbeiter zu finden, gute Unterstützungstools zu wählen, einen funktionierenden Vertriebsprozess zu entwickeln und die Weiterentwicklung sowie Optimierung auf die lange Sicht zu fokussieren.

Die richtigen Mitarbeiter zusammenbringen

Stellt sich die Frage, welche Vertriebsmitarbeiter in einem Vertriebsteam nicht fehlen dürfen. Das wichtigste bei der Zusammenstellung von Vertriebsmitarbeitern ist es, eine gute Kultur zu erzeugen.

Das gelingt mit einer klaren Erwartungshaltung. Ein Vertriebsteam ist dann erfolgreich, wenn jeder weiß, wofür er zuständig ist. Es ist die Aufgabe des Vertriebsmanagements, das Team des Vertriebs zum Erfolg zu führen. Sie sollen Ihre Vertriebsziele im Hinblick auf Umsatz erreichen. Dabei ist das Team entscheidend und sollte vom Management fokussiert werden.

Die Mitarbeiter im Vertrieb sind wichtig, um den Vertriebsplan umzusetzen und Umsatz-Ertrags-Ziele zu erreichen. Im Kontext vom Fachkräftemangel sollte das Management diese Aufgaben nicht unterschätzen, sie sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Vertrieb und Vertriebsmanager.

Künftig werden Sie mit weniger personellen Ressourcen auskommen müssen, weil immer weniger gute Vertriebsmitarbeiter auf dem Arbeitsmarkt zu finden sind. Umso wichtiger ist es durch Digitalisierung eine attraktive Arbeitsumgebung zu schaffen.

Ein Sales Hub bietet die Möglichkeit, Außendiensttermine zu reduzieren und so mehr Zeit für die Kunden zu haben. Darüber hinaus können Sie so CO2 und Reisekosten einsparen. Wie hoch die Einsparungen sind? Finden Sie es mit dem kostenlosen Kalkulator heraus:

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Vertriebsprozess festlegen

Prozesse sind im Vertrieb ebenfalls wichtig, um den Vertriebsziele zu begegnen. Mitarbeiter brauchen Prozesse, um effektiv an ihren Aufgaben im Team zu arbeiten. Die Definition von Vertriebsprozessen durch das Management ist von fundamentaler Bedeutung, um den Vertrieb sowie die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter zu systematisieren.

Vor allem in modernen Vertriebsorganisationen werden hybride Vertriebsansätze verfolgt. Die vielseitigen Kontaktpunkte gilt es zu strukturieren und für die Vertriebsmitarbeiter zugänglich zu machen. Damit das gelingt, haben wir den Hybrid Sales Workshop entwickelt. Dieser strukturiert und systematisiert hybride Vertriebskanäle. Vereinbaren Sie jetzt ein kostenloses und unverbindliches Vorgespräch.

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Die richtigen Vertriebstools integrieren

Ein erfolgreicher Vertrieb ist das Zusammenspiel aus Menschen, Prozessen und Tools. Somit stellt die Wahl geeigneter digitaler Tools im Vertrieb ebenfalls eine wichtige Aufgabe dar. Das Ziel hinter der Integration von Tools ist die Vereinfachung der Arbeit im Vertrieb und die Steigerung des Erfolgs.

Das Sales Hub von enra bietet Ihnen eine virtuelle Bühne für Ihre Produkte. Sie können sie praxisnah und erlebnisorientiert darstellen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf. Wir freuen uns auf Sie.

Vertriebsmitarbeiter weiterbilden

Auch die Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter ist im Rahmen des sich immer weiter verändernden Vertriebs eine wichtige Grundlage, um wettbewerbs- und zukunftsfähig zu bleiben.

Der hybride Vertrieb benötigt Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter vor Ort sowie im digitalen Raum. Sie müssen ein ganzheitliches Verständnis der Customer Journey entwickeln. die Weiterbildung im Team ist somit ein wichtiger Bestandteil des Vertriebsmanagements.

Erfolgsfaktoren im Vertriebsmanagement

Operatives Vertriebsmanagement: Den Vertrieb führen

Neben der Entwicklung von Strategien, Vorgaben, der Definition der Meilensteine sowie der Erstellung vom Vertriebsplan muss ein Vertriebsmanager auch die Umsetzung durch das Vertriebsteam aufbauen und begleiten.

Vertrieb optimieren

Das Gewinnen von Effizienz in der Gewinnung von Kunden durch den Abschluss und gleichzeitig die Optimierung der Kommunikation erfordert immer wieder Optimierung. Durch die Analyse treibt der Vertriebsmanager im Unternehmen Veränderungen voran und hat dabei jederzeit den Kunden sowie den Abschluss im Blick.

Dafür können unterschiedliche Tools zum Einsatz kommen. Vertriebsmanager nutzen immer mehr neue Tools, um ihren Bereich erfolgreich zu machen. Der Vertriebsplan sollte den Vertriebsmitarbeitern im operativen Vertriebsmanagement nicht als starre Vorgaben vorkommen, sondern sich mit dem Vertrieb weiterentwickeln.

Vertriebsmitarbeiter motivieren

Mitarbeiter im Vertrieb haben häufig eine starke intrinsische Motivation und dennoch braucht es - damit der Vertriebsplan und dessen Meilensteine erreicht werden - Anerkennung und weitere Motivation. Ein Vertriebsmanager ist somit nicht zuletzt für die Zufriedenheit im Vertrieb verantwortlich. Das stellt die Basis einer erfolgreichen Abteilung des Vertriebs dar.

Vertriebscontrolling: Überwachen und weiterentwickeln

Neben dem strategischen und operativen Aufgaben des Managements im Vertrieb ist eine wichtige Weiterentwicklungsgrundlage im Unternehmen das Controlling. Das Controlling bildet eine wichtige Entscheidungsgrundlage und stellt aus Informationen, Wissen zur Verfügung. Es überwacht, ob die Vorgaben erreicht wurden.

Fazit - ein gutes Vertriebsmanagement als Grundlage des Unternehmenserfolgs

Das Vertriebsmanagement ist ein wichtiger Erfolgsfaktor im Unternehmen. Es ist somit wichtig, sowohl auf strategischer, als auch auf operativer Ebene die Aufgaben richtig zu fokussieren. Nur so können Sie Ihr Unternehmen für eine erfolgreiche Zukunft aufstellen.

Der Hybrid Sales Workshop hilft Ihnen dabei, eine klare Linie zu entwickeln. Sie erhalten konkrete Implementierungsansätze und strukturieren Ihren Vertrieb zukunftssicher.

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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