Akquise von Neukunden (Leitfaden) - warum diese Fähigkeit relevant ist und wie Sie diese aufbauen
Der Erfolg von Unternehmen basiert auf verschiedenen Fähigkeiten. Im Vertrieb gehören zu diesen Fähigkeiten vor allem das Gewinnen von Neukunden und die Bindung von Bestandskunden. Vor allem die Kundenakquise ist für einige Unternehmen eine wesentliche Herausforderung und rückt erst in den Fokus, wenn bestehende Kunden weniger bestellen und somit der Umsatz sinkt.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie ein gesundes Verhältnis zwischen Neukundengewinnung und Bestandskundenbindung erreichen, wie Sie Kundenakquise in Ihren Vertriebsprozess integrieren und welche Rolle Neukunden in Ihrem Unternehmen spielen sollten. Doch fangen wir Vorne an.
Die Bedeutung der Kundenakquise für Unternehmen
Dass Kunden wichtig für ein Unternehmen sind, steht außer Frage. Kunden sind Kapital für Unternehmen. Sie ermöglichen Investitionen und sorgen dafür, dass Geld zum Ausgleich von Personalkosten und weiteren Ausständen da ist. Wer sich also nicht um neue und bestehende Kunden als Unternehmen kümmert, der macht sich das Leben schwer und reduziert künftige Handlungsmöglichkeiten.
Umsatzsicherung und Umsatzsteigerung
Schneller, höher, weiter - das ist häufig die Devise im Vertrieb. Vor allem, wenn es gesamtwirtschaftlich gut läuft, bekommt man im Vertrieb schnell das Gefühl, dass es nach oben keine Grenzen gibt. Diese Sichtweise ändert sich schlagartig, wenn man sich wirtschaftlich in etwas unruhigeres Fahrwasser begibt. Spätestens dann machen sich Vertriebsabteilungen Gedanken, wie sie ihre Umsatzziele erreichen könne. Die Umsatzsicherung steht als Ziel dann an erster Stelle. Dabei ist die Akquise von Kunden ein wesentlicher Baustein und wichtig für Unternehmen.
Erweiterung Kundenstamm zur Risikominimierung
Auch die Erweiterung vom Kundenstamm durch die Akquise neuer Kunden gehört zu den wesentlichen Zielsetzungen. Neukunden führen dazu, dass das Risiko sinkt. Das Risiko sinkt, weil es keine starken Abhängigkeit zu einzelnen Kunden gibt. Die Akquise von Kunden aus unterschiedlichen Branchen ist somit auch ein strategisches Ziel, welches sich viele Unternehmen setzen.
Marktdurchdringung und Wettbewerbsfähigkeit
Durch Kundengewinnung erreichen Unternehmen darüber hinaus eine gewisse Marktdurchdringung und Wettbewerbsfähigkeit. Wer sich die Nähe zum Markt sichert, erkennt sich verändernde Preise und Umstände schnell, sodass er auf neue Einflussfaktoren schnell reagieren kann. Nur durch einen engen Kontakt zu verschiedenen Marktteilnehmern kann diese Wettbewerbsfähigkeit gesichert werden.
Unabhängigkeit von Kundenlebenszyklus
Der Kundenlebenszyklus beschreibt den Umsatz, den Kunden je nach Phase machen. Zu Beginn ist dieser meist gering, dann steigt er und irgendwann schrumpft er wieder. Das liegt vor allem daran, dass sich Vertriebsabteilungen häufig nach der Kundengewinnung nicht mehr genügend um die gewonnenen Kunden kümmern. Werden diese dann von Mitbewerbern angesprochen, kann ein Zuliefererwechsel vereinfacht werden. Somit ist die Fokussierung auf Neukunden und Bestandskunden äußerst wichtig, um nachhaltigen Vertriebserfolg zu ermöglichen.
Anpassungsfähigkeit und Innovation
Die Zusammenarbeit mit neuen Kunden, die durch Akquise gewonnen werden sichert darüber hinaus auch die Anpassungsfähigkeit. Nur, wer optimale Wege der Zusammenarbeit mit Kunden findet, kann innovativ bleiben. So ist die Gewinnung neuer Kunden nicht nur für den Umsatz eines Unternehmens wichtig, sondern sichert auch die kontinuierliche Weiterentwicklung.
So gelingt (moderne) Kundenakquise in 4 Schritten
Es wird deutlich, dass Kundenakquise für Unternehmen eine zentrale Rolle in Unternehmen und deren Weiterentwicklung spielt. Dennoch stellt diese Erkenntnis viele Unternehmen vor große Herausforderungen. Immer wieder steht die Frage im Raum, wie man eine gute Akquisestrategie entwickelt und umsetzt. Die folgenden vier Schritte verdeutlichen ein konkretes Vorgehen, wie Kundenakquise erfolgreich gelingt.
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Schritt 1) Kanäle für Akquise von Neukunden identifizieren
Zunächst ist es die Aufgabe von Unternehmen, die Neukunden akquirieren möchten, Kanäle zu identifizieren. Über diese Kanäle müssen Ihre Zielkunden erreichbar sein. Heute ist es nicht mehr so, dass es den einen Kanal gibt, der für alle Zielkunden funktioniert. Einkaufsentscheidungen sind häufig von Einzelpersonen abhängig. Je nach Einkäufer sind somit verschiedene Kanäle von Bedeutung.
Klassische Akquisekanäle für schnelle Resultate
Wer schnelle Resultate möchte beziehungsweise braucht, kommt an klassischen Akquisemethoden nicht vorbei. Der schnellste Weg zu den Kunden führt in den meisten Fällen über das Telefon. Telefonakquise gilt unter Verkäufern häufig nicht als besonders beliebte Methode, dennoch ist sie eine der effizientesten Möglichkeiten, schnell und planbar neue Kunden zu gewinnen. Vor allem bei kurzfristigen Auftragsschwankungen ist Kundenakquise über das Telefon eine empfehlenswerte Option. Bei einer guten Vertriebssteuerung wissen Verkäufer darüber hinaus, wann sie neue Kontakte ansprechen sollen. Um eine optimale Vertriebssteuerung aufzubauen braucht man jedoch Daten, die Entscheidungsprozesse verbessern und so die Kundengewinnung systematisieren. Zu den klassischen Kanäle der Kundenakquise gehören:
- Telefonakquise: Potenzielle Neukunden werden angerufen und das Produkt bzw. Angebot wird präsentiert.
- Außendienst: Potenzielle Kunden werden besucht. Das Unternehmen und dessen Produkte sowie Dienstleistungen werden im Austausch vor Ort vorgestellt.
- Messeteilnahmen: Auf Messen werden Neukunden angesprochen und ein Geschäft vorbereitet.
Moderne Kanäle für langfristige Erfolge
Klassische Ansätze zu verfolgen schließt jedoch nicht die nachhaltige Nutzung neuer Potenziale aus. Moderne Akquisekanäle sind vor allem im Onlinebereich zu beobachten. Online Werbung, E-Mail Marketing und Inbound Marketing sind dabei nur einige Methoden, die Kunden akquirieren als Ziel verfolgen. Der Akquiseprozess ist mittlerweile variabel und je nach Zielgruppe unterschiedlich. Es gibt Menschen, die lieber eigenständig auf die Suche nach neuen Lieferanten gehen. Andere hingegen wünschen persönliche Verkaufsgespräche. Für alles Zielgruppen sollte der Kundennutzen im Fokus stehen. Es sollten unterschiedliche Anlaufstellen geschaffen werden, um die Ziele von Unternehmen erreichbar zu machen. Moderne Akquisekanäle, die berücksichtigt werden sollten sind:
- Inbound Marketing durch Content: Über eigene Inhalte kann man die Expertise nach außen präsentieren und wird online aufgefunden.
- E-Mail Marketing: E-Mails an potenzielle Neukunden werden versendet, um weitere Sichtbarkeit zu erlangen.
- Online Werbung: Mit bezahlter Online Werbung steigt die Reichweite und Sichtbarkeit weiter. So kann Kontakt zu potenziellen Neukunden aufgenommen werden.
Online Maßnahmen sind wichtig, um die Basis für nachhaltige und langfristige Erfolge zu schaffen. Perspektivisch ist davon auszugehen, dass die Anzahl an Einkäufern steigt, die neue Lieferanten zunächst online suchen.
Schritt 2) Entwicklung von Strategien zur Akquise
Zum Neukunden Akquirieren braucht es eine Strategie. Wer Akquise erfolgreich betreiben möchte, dem reichen nicht nur Ideen. Ideen müssen umgesetzt werden. Der Kontakt zu Kunden muss intensiviert werden. Wer Kunden akquirieren möchte, der muss strukturiert vorgehen. Auch im Hinblick auf die Vertriebssteuerung benötigt man einen klaren und strukturierten Plan.
So entwickeln Sie eine überzeugende Akquisestrategie:
- Ziele setzen: Die Ziele sollten messbar formuliert werden. Wie viele Kunden sollen durch Akquise gewonnen werden? Welche Umsatzpotenziale sollen ausgeschöpft werden? Welche Rolle soll die Kundengewinnung im Gesamtvertrieb spielen?
- Zielgruppe identifizieren: Welche Zielgruppen möchte man durch Akquise ansprechen? Soll der Fokus bei der Kundengewinnung auf neue Branchen gelegt werden?
- Wettbewerb analysieren: Welche Neukundenakquise betreibt der Wettbewerb?
- USPs definieren: Welche Vorteile sprechen für die eigenen Produkte und Leistungen?
- Marketing- und Vertriebskanäle nutzen: Definierte Kanäle sollen genutzt und bespielt werden
- Verkaufsprozess strukturieren: Die Voraussetzung für erfolgreiche Akquisition im B2B Bereich ist ein gut strukturierter Prozess. Erstellen Sie eine Checkliste und fokussieren Sie sich auf den Mehrwert für Ihre Kunden. Das macht die Kaltakquise neuer Kunden für den Verkauf deutlich leichter.
- Implementierung: Die erstellte Vorlage vom Vertriebsprozess muss nun implementiert werden. Systeme können Menschen dabei helfen, strukturierte Erfolge zu erzielen.
- Optimierung: Neukundenakquise ist ein fortlaufender Prozess. Neue Tipps müssen berücksichtigt werden, um Kunden immer wieder zu begeistern.
Schritt 3) Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen
Ein wichtiger Erfolgsfaktor im Rahmen der Akquise von Kunden ist darüber hinaus auch der Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen. Neue Kunden mit zielführenden Methoden im Verkauf akquirieren und dabei hilfreiche Tipps befolgen, reicht nicht. Vielmehr kommt es für Unternehmer darauf an, dass sie schnell eine Beziehung zu Kunden aufbauen können. So werden Aufträge generiert und der Kunde erhält einen optimalen Service.
Schritt 4) Erfolgsmessung und Optimierung
Erfolge von Neukundengewinnung durch unterschiedliche Maßnahmen müssen ausgewertet werden. So schaffen Sie die Grundlage für weitergehende Vertriebssteuerung. Mit der Errechnung bestimmter Quoten können Sie genau prognostizieren, wie viele neue Kontakte angesprochen werden müssen, um einen Planumsatz im Neukundensegment zu erreichen. Um diese Entscheidungskriterien zu erstellen benötigt man jedoch einen Erfassungszeitraum, in dem eine saubere Datengrundlage geschaffen wird.
Kennzahlen zur Messung von Akquise-Erfolgen
Bei der Auswertung und im Bereich des Controllings können unterschiedliche Kennzahlen herangezogen werden:
- Anzahl Kontakt potenziell neuer Kunden
- Umsatzanteil von Neukunden am Gesamtumsatz
- Angebotswert von Angeboten an neue Kunden
- Conversion-Rate (Verhältnis neuer Kontakte und resultierende Anfragen sowie Aufträge)
- Durchschnittliche Verkaufsdauer (vom Erstkontakt bis zum Verkauf)
- Cost per Acquisition (Kosten, die entstanden sind für Kunden akquirieren)
Maßnahmen zur laufenden Optimierung und Ausbau von Erfolgen
Es gibt verschiedene Maßnahmen und Tipps, um Kunden zu gewinnen:
- Die Kombination aus klassischen und modernen Akquiseansätzen
- Empfehlungsprogramme aufsetzen und zufriedene Bestandskunden fördern
- Networking und Partnerschaften: Vor allem zu Beginn einer Selbstständigkeit von hoher Bedeutung
- Kundenservice und Kundenerfahrung durch Kundenzentralität verbessern
Fallbeispiele und Erfolgsgeschichten von Neukundenakquise
Die Akquisition von Kunden ist messbar. Egal welche Maßnahmen man durchführt, wenn ein Geschäft resultiert und Umsätze auch über neue Kunden generiert werden, ist Kundenakquise erfolgreich. Fallbeispiele und Erfolgsgeschichten existieren in einer Vielzahl. Ein konkretes Beispiel möchten wir Ihnen anhand eines neu gegründeten Unternehmens geben.
Ausgangslage
Zu Beginn einer Selbstständigkeit existieren meist keine Bestandskunden. Der Fokus im Vertrieb liegt also automatisch auf der Gewinnung neuer Kunden. Neue Kunden sind die einzige Möglichkeit, um ein Unternehmen zum Existieren und Wachsen zu bringen. Für neue Marktteilnehmer ist die Neukundengewinnung also eine klare Sache und es führt kein Weg daran vorbei.
Im konkreten Fall geht es um ein neues Unternehmen, welches also keine eigenen Kunden hatte. Vor dem Projektteam befand sich also eine grüne Wiese.
Vorgehensweise zur Akquise von Neukunden (Strategie)
Zunächst wurde ein Vertriebsprozess aufgesetzt. Dieser war geprägt von regelmäßigen Kontaktpunkten über klassische Akquisekanäle. Die Wahl fiel auf diese Kanäle, weil die Erfolge deutlich schneller zu erwarten waren. Das erste Jahr im Bestehen des Unternehmens lag der Fokus rein auf klassischen Methoden: Telefonakquise, Messeteilnahme und Aufbau einer Kundenbeziehung. Die Akquisekosten waren so planbar. Neben der Ermittlung, ob ein Bedarf bei bestimmten Zielkunden besteht, war ein weiteres Ziel die Bekanntmachung des Unternehmens auf dem Markt im B2B Bereich. Das Verkaufsgespräch wurde strukturiert. Das übergeordnete Ziel war die Gewinnung strategisch wichtiger Kunden, mit denen eine langfristige Partnerschaft auf Augenhöhe angestrebt wurde. Der Austausch von Know-How und die Einbringung der eigenen Expertise galt als wichtiger Punkt im Service und wurde als Alleinstellungsmerkmal herausgearbeitet.
Umsetzung der Akquise Strategie
Die entwickelte Strategie wurde penibel in einem sehr konkreten Vertriebsprozess umgesetzt. Allen Beteiligten war klar, dass sie 12 Monate zielgerichtet nach diesem Prozess arbeiten müssen, um die Zielanzahl an Kunden zu gewinnen. Erst dann erfolgt die Umstellung auf einen ausgeglichenen Neu- und Bestandskundenfokus. Im Zeitverlauf bildet die Neukundengewinnung also lediglich einen wichtigen Sockel, um Risiken zu minimieren und heterogene Branchen anzusprechen.
Akquisestrategien sind vor allem dann wichtig, wenn die gesamtwirtschaftliche Lage etwas getrübt ist. So kann man sich als Partner platzieren und den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Das Wachstum ist zwar langsamer, aber nachhaltiger, sodass man als Unternehmen vor allem langfristig profitiert.
Lessons learned - darauf kommt es bei der Neukundengewinnung an
In jedem Projekt kommt man im Rahmen der Retrospektive zu möglichen Verbesserungspotenzialen, die den Projekterfolg stärken.
Es gibt keine Abkürzung bei der Neukundengewinnung
Eine wichtige Erkenntnis über alle Projekte, die wir seitens der enra GmbH begleitet haben, ist, dass es keine Abkürzung für die Kundengewinnung gibt. Kundengewinnung bleibt ein arbeitsintensiver Bereich, an dem Unternehmen und Verkäufer dranbleiben müssen. Frühzeitiges Aufgeben führt zu schlechten Ergebnissen. Studien zeigen, dass es in den meisten Fällen bis zu sieben Kontaktpunkte braucht, bevor es zu einem Kaufabschluss kommt. Das macht deutlich, wie wichtig die Nutzung verschiedener Kanäle ist.
Nachhaltiger Erfolg nur bei der Arbeit auf Augenhöhe
Vertrauen ist die wichtigste Grundlage einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Dieses kann nur aufgebaut werden, wenn Arbeit auf Augenhöhe stattfindet. Jedes Unternehmen muss somit seine Expertise nach außen tragen und auf die individuellen Wünsche und Anforderungen von (potenziellen) Kunden eingehen.
Effiziente Prozesse für planbare Ergebnisse
Prozesse und deren Definition werden häufig unterschätzt. Dabei sind sie nicht nur wichtig, um erfolgreich Akquise durchzuführen. Sie sind auch hilfreich, um neue Kolegen im Team einzuarbeiten. So machen Sie Ihre neuen Teammitglieder schneller erfolgreich. Das führt zu einer hohen Motivation und dazu, dass die Arbeit Freude bereitet. Ein erfolgreiches Team ist immer auch ein zufriedenes Team. Der gemeinsame Anspruch an den Erfolg ist dabei ein wichtiges Vehikel.
Laufende Auswertungen und Optimierungen
Vertrieb und dessen Erfolg basiert in den meisten Fällen auf der Zusammenarbeit von Menschen. Dennoch spielen auch die Zahlen als Messgröße eine entscheidende Rolle und haben maßgeblichen Einfluss auf die weitere Entwicklung eines Unternehmens. Wer also seine Zahlen im Vertrieb nicht kennt, kann sein Unternehmen nicht steuern. Umso wichtiger ist es also laufende Auswertungen durchzuführen. Diese dienen Ihrem Vertriebsteam als Leitplanke und bereiten den Weg für Vertriebsaktivitäten. Erwartungshaltungen können mit Hilfe von Zielen und Auswertungen im Detail kommuniziert werden. Darüber hinaus legen Auswertungen auch Potenziale zur Optimierung und Verbesserung offen.
IT als wichtiges Hilfsmittel für mehr persönliche Bindung
IT Systeme und Software sind wichtige Hilfsmittel in nahezu allen Unternehmensbereichen. Im Vertrieb gibt es in den meisten Unternehmen noch erhebliche Potenziale, die durch den Einsatz von IT und Tools ausgeschöpft werden können. Zwei wesentliche Bereiche möchten wir Ihnen im Folgenden vorstellen.
Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, Software im Vertrieb einzuführen, um von ihr zu profitieren, sprechen Sie uns an. Gerne stellen wir Ihnen Möglichkeiten vor.
CRM-System wichtig für die Struktur
Ein CRM System bildet die Basis für professionelle Vertriebsarbeit. Alle Aktivitäten am und mit dem Kunden werden dokumentiert. So laufen wichtige Informationen zentral zusammen ohne dass eine Abhängigkeit von einzelnen Personen besteht.
Im CRM System kann darüber hinaus auch der Vertriebsprozess im Detail abgebildet werden. Auch das ist hilfreich für neue Kollegen, die Teil des Vertriebs werden sollen. Darüber hinaus schafft das CRM System auch die Grundlage zur Auswertung und Optimierung.
Virtueller Showroom als Einstieg in moderne Vertriebskanäle
Auch weitere Softwaretools können die Effektivität im Vertrieb steigern. Virtuelle Showrooms haben vor allem in den letzten Jahren an Beliebtheit gewonnen. Potenzielle Kunden können die Produkte erleben, ohne dass teurer Vorführungen stattfinden müssen. Virtuelle Showrooms gelten auch als optimale Möglichkeit, moderne Vertriebskanäle für sich zu erschließen.
Virtuelle Showrooms können auch zu Treffpunkten werden und spannende Videokonferenzen ermöglichen. Reisekosten können reduziert werden ohne, dass die Qualität der Beratung und Betreuung von Kunden sinkt. Mit dem Neuheitscharakter löst man darüber hinaus noch große Begeisterung aus.
Die enra GmbH ist Ihr Spezialist für die Erstellung virtueller Showrooms und begleitet Sie bis hin zur Implementierung. Gerne präsentieren wir Referenzprojekte. Lassen Sie uns in den Austausch kommen.
Fazit - Akquise als Kernkompetenz im Vertrieb
Akquise von potenziellen Kunden gilt als Kernkompetenz einer funktionierenden Vertriebsabteilung. In den meisten Unternehmen sollte eine gesunde Mischung aus Neukundengewinnung und Bestandskundenbindung stattfinden. Nur so kann man Erfolge sichern und ausbauen. Für eine strategische Vertriebssteuerung und planbare Ergebnisse ist die Schaffung einer Datengrundlage unumgänglich. Dabei helfen Softwaretools, die den Vertriebsprozess strukturieren und greifbar machen.
Die Begleitung durch externe Partner zu einem überzeugenden Vertrieb führt darüber hinaus dazu, dass Erfolge schneller erreicht werden können. Vor allem die zielgerichtete Implementierung und das richtige Change Management sind dabei wichtig.
Die enra GmbH ist Ihr starker Partner für effizienten Vertrieb, der digitale und analoge Potenziale miteinander vereint. Gerne stellen wir Ihnen bereits umgesetzte Projekte vor und präsentieren, wie auch Sie von den Möglichkeiten der Akquise profitieren können. Sprechen Sie uns an und buchen Sie kostenlos einen Termin.