Definition B2B
Der Begriff Business-to-Business (kurz: B2B, deutsch: Unternehmen-zu-Unternehmen) beschreibt im Marketing- und Vertriebskontext die (Geschäfts-)Beziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Er schließt sämtliche ökonomische Aktivitäten – also sowohl den Verkauf von Waren als auch von Dienstleistungen – mit ein.
Merkmale B2B
Im B2B-Vertrieb verhandelt der Verkäufer in der Regel mit einem Käufer (ugs. Entscheider), der nicht direkt Anwender oder Nutzer eines Produktes oder einer Dienstleistung ist. Dieser Umstand ist den Hierarchieebenen geschuldet, die innerhalb von Unternehmen bestehen.
Der moderne Vertrieb steht deshalb in der Regel vor den Herausforderungen, die Entscheider zu identifizieren, in persönlichen und direkten Kontakt mit ihnen zu treten und sie von den Vorteilen der eigenen Waren und Dienstleistungen zu überzeugen.
In der Praxis des B2B-Vertriebs haben sich durch die Digitalisierung dabei verschiedene neue Vorgehensweisen herausgebildet, die unter den Schlagworten Vertrieb 4.0, virtual Selling (digitaler Vertrieb) sowie hybrid Selling (hybrider Vertrieb) zirkulieren.
B2B vs. B2C – Begriffsabgrenzung
Der Ausdruck Business-to-Consumer (kurz: B2C, deutsch: Unternehmen-zu-Konsument) bezeichnet im Gegensatz zum Begriff B2B die (Geschäfts-)Beziehungen zwischen einem Unternehmen und einem Endkunden. Durch die differente Zielgruppe unterscheiden sich die Arbeit von Vertrieb und Marketing sowie die Customer Journey bei B2B- und B2C-Unternehmen deutlich.
Zusätzlich zu den Ausdrücken B2B und B2C kategorisieren verwandte Bezeichnungen auch die Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Angestellten (kurz: B2E, englisch: Business-to-Employer) sowie Unternehmen und Verwaltungen oder Behörden (kurz: B2A, englisch: Business-to-Administration).
Weiterführende Links
Jakob Scholtyssik
