B2B Vertrieb Trends 2023 - kommt die Revolution im B2B Vertrieb?
Wenn sich das Jahr dem Ende neigt, dann stellt man sich häufig die Frage, wie es weitergeht. Welche Trends im B2B Vertrieb werden die Treiber des nächsten Jahres und wie bereitet man sich und sein Team vor, um von den Trends im B2B Vertrieb zu profitieren. Social Selling, Remote Selling und Digitalisierung sind Begriffe, die immer wieder fallen. Stellt sich die Frage, wie der Vertrieb in Zukunft aussieht und welche Trends sich wirklich durchsetzen.
Auf einen Blick (TL;DR): Unsere Top 3 Vertriebstrends im Jahr 2023
- Hybrider Vertrieb: Durch hybride Vertriebsmodelle erfüllen Sie die Kundenerwartungen und bringen ein zukunftsfähiges System in Ihre Vertriebsorganisation. Von hybridem Vertrieb profitieren alle.
- Virtual Reality bzw. 3D Visualisierung im digitalen Teil des Prozesses im Verkauf: Digitale Touchpoints müssen erlebnisorientiert gestaltet werden. Durch einen virtuellen Showroom kann man zum Beispiel die Produkte im Anwendungskontext präsentieren.
- Ganzheitliche Kundenzentrierung: Durch die verstärkte Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing können Kunden gezielt angesprochen werden. Die Customer Journey wird strukturiert und standardisiert.
Diese 11 Trends im B2B Vertrieb sollten Sie im Auge behalten
In den vergangenen Jahren hat sich der B2B Vertrieb stark weiterentwickelt. Potenzielle Kunden wurden vor Ort besucht und digitale Touchpoints spielten ebenfalls eine zentrale Rolle. Die Digitalisierung bietet für den B2B Vertrieb umfangreiche Chancen.
Dazu ist es jedoch wichtig, dass man Prozesse im Vertrieb aufsetzt, den Kunden versteht und eine Customer Journey entwickelt, die begeistert. Im folgenden stellen wir Ihnen 11 Trends vor, die im B2B Vertrieb zu beobachten sind.
Trend 1) Hybrider Vertrieb entlang der Customer Journey
Während man in der anfänglichen Phase der Pandemie vor allem digitale Kommunikationskanäle nutzen konnte, haben die Unternehmen ihre Ziele im Vertrieb zu 97% erreicht.
Das zeigt, dass durch Digitalisierung die Bedürfnisse der Kunden erfüllt werden konnten. Und dennoch haben im Jahr 2022 nur etwas 1/3 der Unternehmen eine Systematisierung von digitalen Besuchen und Besuchen vor Ort vorgenommen.
Es wird deutlich, wie groß das Potential ist. Denn auch im B2B Bereich haben sich die Erwartungen der Kunden massiv entwickelt. Die Art und Weise, wie Kunden angesprochen werden möchten, stellt Erwartungen an Besuche vor Ort und an digitale Kontaktpunkte.
Hybrider Vertrieb vereint die Vorteile von Kontakt vor Ort und auf Distanz. Wer eine hybride Customer Journey mit vielseitigen Touchpoints definiert, der profitiert von einem schnelleren Sales Cycle, kann den Kunden besser betreuen und spart Ressourcen.
Für viele Unternehmen liegt die Herausforderung besonders im strukturierten Beginn. Der Veränderungsprozess muss nämlich strukturiert erfolgen. Damit das gelingt, begleiten wir Sie gerne auf diesem Weg. Vereinbaren Sie einen Termin zum kostenlosen Vorgespräch des Hybrid Sales Workshops.
Trend 2) Aufbrechen von Silos im Marketing und Vertrieb
Vertrieb und Marketing sind in vielen Organisationen zwei verschiedene Abteilungen, die eigenständig agieren. Um jedoch den modernen Kundenanforderungen gerecht zu werden, ist es wichtig, Sales und Marketing besser zu verbinden. Einer der zentralen Trends im B2B Vertrieb heißt somit Smarketing und wird immer wichtiger, da die Customer Journey komplexer wird.
Wer seine Zielgruppe durch eine effektive Kommunikation erreichen möchte, der muss verschiedene Plattformen bespielen und umfangreiche Kontaktpunkte streuen. Ein wichtiger Ansatz ist, die Customer Journey zu definieren und Verantwortlichkeiten für Vertrieb und Marketing zu setzen. So stellen Sie sicher, dass sich jeder seiner Rolle bewusst ist. Sie werden die Verkäufe steigern und Ihre Kunden zufrieden stellen.
Das Marketing verantwortet zum Beispiel die Produktion von Content und spielt diesen an verschiedenen Stellen in der Customer Journey über verschiedene Plattformen aus. Darüber erhält das Unternehmen mehr Sichtbarkeit, generiert Leads und teilt seine Expertise. Der Vertrieb übernimmt die angereicherten Kontakte, er vereinbart Termine und nimmt diese wahr. Darüber hinaus stellt er den Ansprechpartner für den Kunden im weiteren Verlauf dar.
Trend 3) Klare Prozesse und Lean Selling
In vielen Unternehmen werden Prozesse durch die praktische Umsetzung der Mitarbeiter definiert. Die fehlende Struktur führt dazu, dass der Vertrieb häufig schlecht skalierbar ist. Darüber hinaus stellt sich auch das Onboarding von neuen Mitarbeitern als herausfordernd dar.
Ein strukturierter Verkaufsprozess ist darüber hinaus auch die Grundlage für erfolgreiche Digitalisierung im B2B Vertrieb. Wenn Unternehmen schlechte Prozesse digitalisieren, werden diese nicht besser, sondern führen zu Frust bei dem Mitarbeiter bzw. Vertriebler.
Anknüpfend an die klare Struktur von Prozessen im Sales ist auch die Anwendung von Lean Methoden ein sichtbarer Trend. Dabei fragt man sich bei jeder Maßnahme, wie der Kunde von dieser profitiert. Sollte keine direkte Wertschöpfung gegenüber dem Kunden resultieren, werden die Maßnahmen beziehungsweise die Aktivitäten eliminiert.
Trend 4) Automatisierung im Vertrieb und Marketing
Bei einer zunehmenden Komplexität der Kontaktpunkte im Vertrieb und Marketing bietet die Automatisierung eine große Chance, Prozesse schlank zu halten. Mit Automatisierung im B2B Vertrieb können Sie mit gleichbleibenden Ressourcen mehr erreichen.
Darüber hinaus schaffen Sie Flexibilität für Ihre Mitarbeiter und reagieren auf neue Anforderungen im Markt. Denn vor allem die Erfüllung von Kundenbedürfnissen wird in Zukunft ein wesentlicher Erfolgsfaktor in Unternehmen.
Künstliche Intelligenz kann darüber hinaus helfen, die richtigen Aktionen im Rahmen der Automatisierung durchzuführen. Sie können Ihre Kunden besser kennenlernen und ihnen genau die Informationen an die Hand geben, die Sie benötigen. Auch die Errechnung von Gewinnwahrscheinlichkeiten hilft, im B2B Vertrieb erfolgreich zu sein.
Trend 5) Bestandskundenentwicklung und After Sales
Der Vertrieb wird mit seinen Zielen häufig auf die Neukundengewinnung ausgerichtet. Dabei sind Cross- und Upsells bei Bestandskunden häufig mit weniger Ressourceneinsatz verbunden. Ein potentialreicher Trend im B2B Vertrieb ist somit die Fokussierung der Bestandskundenentwicklung.
Durch die Einrichtung von einem Customer Success Bereich sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden mit Ihren Produkten erfolgreich sind. Sie präsentieren sich als hilfreicher Partner und lassen Ihre Kunden von Ihrer Erfahrung profitieren.
Partnerschaftliche Kundenbeziehungen auf Augenhöhe sind ein Mehrwert für alle Beteiligten. Sie erhalten Zugang zu offenem Kundenfeedback und können Erfahrungen austauschen. Ihr Kunde wir schneller mit Ihren Produkten erfolgreich und ist in der Lage, sein Problem zu lösen.
Es ist somit wichtig zu verstehen, dass die Kundenreise mit dem Kauf nicht endet, sondern die Betreuung über den Kauf hinaus eine wichtige Kundenbindungsmaßnahme darstellt. Darüber hinaus nutzen Sie so das Potential, mehr Umsatz zu machen, da zufriedene Bestandskunden bessere Empfehlungen machen.
Trend 6) Remote Selling in virtuellen Räumen
Vertrieb auf Distanz soll nicht zu Zoom-Müdigkeit führen. Auch virtuell brauchen wir Instrumente, die unsere Aufmerksamkeit erregen. Tools, mit denen es Spaß macht zu arbeiten und die einen immer wieder auf neue Ideen bringen. Virtuelle Showrooms haben in den vergangenen Jahren an Beliebtheit gewonnen. Ein guter Ansatz, dessen Potential jedoch nicht vollständig ausgeschöpft wird.
Produkte zu digitalisieren und so für Kunden zugänglich zu machen erspart nicht das persönliche Gespräch. Warum nicht den virtuellen Raum als Treffpunkt nutzen, um gemeinsam mit Kunden die Produkte zu erleben und die optimale Lösung für die individuelle Herausforderung finden - wir nennen das digitalen Face-to-Face Vertrieb.
Wenn Sie mehr über die Chancen und Möglichkeiten eines virtuellen Showrooms erfahren möchten, dann treffen Sie uns im virtuellen Raum unseres Unternehmens - oder besser: Besuchen Sie uns auf unserer virtuellen Insel.
Trend 7) Resilienz und Anpassungsfähigkeit
In unserer modernen Welt fühlt sich heute nichts mehr beständig an. Viele Dinge verändern sich. Viele Dinge müssen neu gedacht werden. Von der Kommunikation über die Erwartungen der Kunden bis hin zu der Rolle digitaler Kontaktpunkte, sortiert sich gerade in der Vertriebswelt alles neu.
Umso wichtiger ist es, eine Organisation zu entwickeln, die anpassungsfähig ist und die auf neue Umgebungen und Rahmenbedingungen reagieren kann. Diese Widerstandskraft heißt Resilienz.
Ein Begriff aus der Psychologie, der aber auch für Organisationen eine wichtige Rolle spielt. Schaffen es Unternehmen, gut auf neue Bedingungen zu reagieren und neue Wirklichkeiten zu gestalten, dann legen sie einen wichtigen Grundstein für gegenwärtigen und künftigen Erfolg.
Sie werden eine Vertriebsabteilung entwickeln, die gut darin ist, auch während Veränderungen weiter zu verkaufen. Unterstützen Sie Ihre gesamtes Team dabei, resilienter zu werden.
Trend 8) Der Generationenwechsel und der Fachkräftemangel
Der Vertrieb bleibt vor dem Fachkräftemangel nicht verschont. Schon jetzt ist festzustellen, dass immer weniger junge Menschen Berufe im Vertrieb anstreben. Eine Entwicklung, auf die Sie sich in Ihrem Unternehmen einstellen müssen. Durch Remote Selling können Sie personelle Ressourcen sparen und Ihre Kunden trotzdem besser betreuen.
Doch das reicht nicht. Sie müssen für den Beruf im Vertrieb begeistern. Neue Rollen werden sich im Vertrieb etablieren. Rollen, wie zum Beispiel der Hybrid Sales Manager. Dieser fungiert als Bindeglied zwischen neuen Technologien, Trends sowie Tools und dem Vertriebsteam.
Die Hybridisierung im Vertrieb ist eine große Chance, um dieser gesellschaftlichen Herausforderung zu begegnen und zielgerichtete Lösungen zu entwickeln.
Trend 9) Veränderte Erwartungshaltung der Kunden
Es scheint häufig so, als sei die Digitalisierung für Unternehmen notwendig, um Ressourcen zu sparen. Doch im Vertrieb ergibt sich eine spannende Situation. Zum einen möchten Unternehmen Reisekosten sparen und mehr Zeit für Ihre Kunden haben und zum anderen erwarten Kunden aber auch digitale Kontaktpunkte. Eine wahre Win-Win-Situation, denn durch die hybride Kundenbetreuung können Sie beiden Zielsetzungen gerecht werden.
Kunden möchten nicht für jeden Kontakt einen Vertreter vor Ort begrüßen. Die vor Ort Termine sollten die persönliche Beziehung stärken und für strategische Entscheidungen genutzt werden.
Darüber hinaus sparen Sie auch noch eine Menge CO2. Rechnen Sie jetzt die Ersparnis aus und nutzen Sie kostenlos unseren Reisekostenrechner.
Trend 10) Personalentwicklung
Neue Zeiten im Vertrieb fordern neue Fähigkeiten. Wie präsentiert man sich überzeugend in einem Videocall? Worauf kommt es im Hinblick auf einer Personalisierung an? Welche Gestik brauche ich bei einem vor Ort Termin, um zu überzeugen? Wie setze ich digitale Tools ein, um erfolgreicher im Vertrieb zu sein?
Viele Fragen, auf die Vertriebler eine Antwort brauchen. Personalentwicklung und die Fokussierung von neuen Fähigkeiten ist somit ein wichtiger Baustein, um erfolgreich zu sein.
Sie möchten die Entwicklung Ihres Vertriebs fokussieren? Dann schauen Sie mal beim B2B Sales Accelerator vorbei.
Trend 11) Social Selling - die Macht von Social Media
In einer digitalen Welt kommt es trotzdem - oder vor allem - auf die persönliche Beziehung an. Kunden möchten Ihre Partner als Experten wahrnehmen. Genau darum geht es beim Social Selling. Man nutzt die Reichweite Sozialer Medien, baut einen Personal Brand auf und wird so für potentielle Neukunden und Bestandskunden sichtbar.
Das Jahr 2022 - ein Blick zurück
2022 hat gezeigt, dass sich der Vertrieb verändern kann. Er kann sich auf neue Herausforderungen einstellen und darauf reagieren. Für 2023 wird der Erfolgsfaktor darin liegen, die Learnings aus der Corona Pandemie bzw. des digitalen Vertriebs zu systematisieren und in den Vertriebsprozess mit einfließen zu lassen.
Damit das gelingt, empfehlen wir Ihnen den Hybrid Sales Workshop. Im Rahmen des Workshops erarbeiten wir mit Ihnen einen Aktionsplan, um erfolgreich hybriden Vertrieb zu betreiben.
In 3 Schritten Trends im B2B Vertrieb nutzen
Stellt sich die Frage, wie man die Trends im B2B Vertrieb in 2023 für sich nutzt. Im Folgenden stellen wir Ihnen die drei Schritte vor, wie Sie 2023 Ihre Vertriebsorganisation auf ein neues Level bringen können.
Schritt 1) Trends analysieren und priorisieren
Der erste Schritt zielt darauf ab, Trends im Blick zu behalten. Darüber hinaus sollte man die Trends für sich uns sein Unternehmen priorisieren. Das Setzen von Prioritäten ist wichtig, um den Fokus zu bewahren.
Schritt 2) Zielbild entwickeln
Entwickeln Sie für sich ein Zielbild. Stellen Sie sich die Frage: Wie sieht meine Vertriebsorganisation in 10 Jahren aus. Denken Sie abstrakt und fragen Sie sich, was Kunden von Ihnen erwarten. Leiten Sie ein Zielbild ab.
Schritt 3) Maßnahmen ableiten und umsetzen
Entwickeln Sie Maßnahmen, um Ihrem Zielbild näher zu kommen und implementieren Sie diese Schritt für Schritt. Analysieren Sie im Verlauf des gesamten Change Prozesses die Ergebnisse und steuern Sie nach, falls es notwendig sein sollte.
Fazit - Vertriebstrends 2023
Der Vertrieb wird sich weiterentwickeln. Für Unternehmen ist es wichtig, Trends im Blick zu behalten und diese für sich zu nutzen. Egal ob Hybrider Vertrieb, Social Selling, Künstliche Intelligenz, Virtual Reality oder Automatisierung - es gibt viele Möglichkeiten, den Erfolg seines Vertriebs zu optimieren.
Lassen Sie uns in den Austausch kommen!