Lean Selling – wie Sie Ihren Vertrieb kundenzentriert ausrichten

vertrieb 4. Okt. 2022

Viel hilft viel. Das ist die Devise vieler Vertriebsmitarbeiter. Die dahinterstehenden Werte sind grundsätzlich richtig. Im Vertrieb geht es um Motivation und Fleiß. Mitarbeiter im Vertrieb müssen dranbleiben, Geduld haben und immer wieder ihre Ziele fokussieren. Da bleibt wenig Zeit, Prozesse zu überdenken und Methoden zu entwickeln, die den Alltag effektiver und zielgerichteter gestalten. Lean Selling bietet genau diese Möglichkeit und eröffnet neue Chancen im Vertrieb.

Was ist Lean Selling? Lean Selling Definition

Was steckt eigentlich hinter dem Begriff Lean Selling? Lean Selling ist die Anwendung der Methoden aus dem Lean Management im Vertriebsprozess. Ausgehend von der Kundenzentrierung wird der Vertriebsprozess analysiert und optimiert. Ziel ist es, eine bessere Customer Journey zu entwickeln und durch eine höhere Effizienz einen erfolgreicheren Vertrieb zu gestalten.

Zu Lean Selling in 5 Schritten

Stellt sich die Frage, wie Lean Selling gelingen kann. Häufig findet man nämlich eine unstrukturierte Ausgangssituation vor. Vertriebsprozesse sind nicht definiert und jeder Vertriebsmitarbeiter gestaltet seinen Vertriebsprozess ein wenig anders.

Lean Selling Prozess

Schritt 1) Beteiligte enablen

Zunächst ist es wichtig, alle Beteiligten über die Zielsetzung von Lean Selling aufzuklären. Nur, wenn die Notwendigkeit der Veränderung verstanden wird, kann der Change gelingen. Dieser Schritt stellt eine wichtige Grundlage im Change Management dar. Durch Change Management wird der Prozess hin zum Lean Selling begleitet. Die transparente Darstellung von Vorteilen hilft dabei, die Motivation im Veränderungsprozess zu stärken.

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Vorteile Lean Selling für den Vertriebler

Für Vertriebsmitarbeiter ergeben sich durch eine zielgerichtete Implementierung von Lean Selling vielseitige Vorteile:

  • Mehr Zeit für den direkten Kontakt mit dem Kunden durch die Verteilung analoger und digitaler Touchpoints
  • Planbare und erfolgsorientierte Darstellung vom Vertriebsprozess
  • Mehr Zeit für die Familie und Freunde durch weniger Reisetätigkeit

Vorteile Lean Selling für das Unternehmen

Für die Unternehmen, in denen Lean Selling angewendet wird, sind die Vorteile ebenfalls zentral:

  • Anbieten von einem modernen Arbeitsumfeld, welches die technischen Möglichkeiten nutzt
  • Planbare Umsatzzahlen durch Prozessfokus

Schritt 2) Aktuellen Verkaufsprozess analysieren

Mit der Analyse der Ausgangssituation schafft man die Grundlage für eine Veränderung. Im zweiten Schritt geht es darum, bestehende Prozesse sichtbar zu machen und abzubilden. Dabei stehen verschiedene Vertriebsprozesse im Mittelpunkt. Zum einen betrachtet man die Neukundengewinnung und zum anderen wird die Bestandskundenentwicklung analysiert.

An dieser Stelle ist es auch wichtig, die Aktivitäten des Vertriebs in den einzelnen Prozessschritten zu definieren und Ziele einzelner Phasen zu betrachten. Die Analyse des aktuellen Prozesses sollte möglichst vollständig und entsprechend der Realität durchgeführt werden.

Schritt 3) Verschwendung eliminieren

Ein wesentliches Merkmal von Lean Management ist die Eliminierung von Verschwendung. Von Verschwendung redet man in Prozessen immer dann, wenn Aktivitäten durchgeführt werden, die keinen direkten Einfluss auf die Wertschöpfung gegenüber dem Kunden haben.

Die Veränderung der Sichtweise aus der Kundenperspektive ist sehr bereichernd im Prozess zum Lean Selling und öffnet die Augen für die wesentlichen Aufgaben im Vertrieb. Hier wird der Lean Ansatz deutlich, es geht darum, mit schlanken Prozessen größtmögliche Erfolge zu erzielen.

Schritt 4) Zielprozess anhand der Customer Journey definieren

Ein weiterer Schritt, um die absolute Kundenorientierung zu erreichen ist die Definition einer Customer Journey. Jeder Schritt, den ein Kunde geht, gehört zu einer bestimmten Phase. Die Kundenreise sollte möglichst gut definiert und Verantwortlichkeiten zwischen Marketing und Vertrieb verteilt sein.

Im Hinblick auf Lean Selling spielt das Marketing ebenfalls eine wichtige Rolle, um mit schlanken und definierten Prozessen den Erfolg von Vertriebsorganisationen zu optimieren.

Schritt 5) Software als Unterstützung implementieren

Technologie ist auch im Vertrieb ein wesentlicher Treiber für Erfolg. Viele Prozessschritte können mit Hilfe von Automatisierung und Standardisierung verschlankt und vereinfacht werden. Darüber hinaus kann das Einkaufserlebnis für Kunden erlebnisorientiert gestaltet werden. Auch digitale Kontaktpunkte werden im B2B Einkaufsprozess zunehmend wichtiger. Ca. 80% der Entscheider fordern digitale Kontaktpunkte oder sogar digitalen Self Service.

Diese Entwicklung führt dazu, dass die Vertriebsabteilung zunehmend zum Berater wird und Probleme für Kunden löst. Die enra Sales Suite hilft Ihnen dabei, Prozesse ihres Vertriebs digital abzubilden und ein Guided Buying Erlebnis in virtuellen Räumen zu schaffen. Vereinbaren Sie gerne einen unverbindlichen Termin, um mehr über die Funktionsweise zu erfahren.

Lean Selling und Hybrid Selling – zwei Ansätze, die sich gut ergänzen

Wer Vertriebsprozesse verschlanken möchte, um besser für seine Kunden da zu sein, für den ist der Lean Selling Ansatz genau der richtige. Lean Selling und Hybrid Selling bilden dabei eine besonders gute Symbiose. Durch die Integration digitaler Kontaktpunkte in den Verkaufsprozess bleibt mehr Zeit für die Bedürfnisse der Kunden und eine intensive Beratung.

Lean Selling und Hybrid Selling

In unserem Hybrid Sales Workshop erarbeiten wir gemeinsam mit Unternehmen, wie der Prozess zum hybriden Vertrieb gelingen kann und begleiten Sie auf dem Weg zum Lean Selling.

Hybrid Sales Workshop
Der analoge Vertrieb steht auf dem Abstellgleis und trotzdem wünschen sich Geschäftspartner wieder einen persönlichen Austausch. Die Lösung für dieses Problem: hybrider Vertrieb.

Fazit Lean Selling

Lean Selling macht deutlich, wie groß die Potenziale durch Standardisierung von Prozessen im Vertrieb sind. Viele Unternehmen blicken auf historisch gewachsene Strukturen und hinterfragen ihre Prozesse selten. Die veränderte Erwartungshaltung von Kunden sollte im Vertriebsprozess unbedingt berücksichtigt werden. Software hilft dabei, Mitarbeiter zu entlasten und ein nahtloses Kauferlebnis für die Kunden zu schaffen.

Starten Sie jetzt und erarbeiten Sie mit uns gemeinsam eine Roadmap zu einem optimierten, schlanken und hybriden Vertrieb.

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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