Produkte mit Produktkonfiguration B2B Vertrieb zum Erlebnis machen
Die Variantenvielfalt vieler Produkte wird immer zahlreicher und komplexer. Mit Hilfe von Produktkonfigurationen macht man die Varianten zugänglich und verständlich für potenzielle Kunden. Erfahren Sie, was Produktkonfiguration ist und wie auch Sie mittels Produktkonfiguratoren im B2B Vertrieb einen echten Mehrwert schaffen können.
Sind Sie auf der Suche nach der richtigen Produktkonfigurator Software? Buchen Sie gerne bei einem unserer Vertriebsmitarbeiter einen Termin, um die passende Lösung für Ihre Produktkonfiguration zu finden.
Produktkonfiguration Definition
Unter Produktkonfiguration versteht man die Zusammenstellung eines Produkts aus einer Vielzahl definierten Varianten. Module werden zur finalen Konfiguration zusammengesetzt.
Sie zeichnet sich durch einen interaktiven und durch die Software geführten Auswahlprozess aus. Die Software macht den Prozess der Auswahl transparent und allgemeingültig. Sie setzt kein tiefes Produktverständnis hinsichtlich der Möglichkeit von Konfigurationen voraus.
Produktkonfiguration ist damit lange kein Trend mehr, sondern eine wichtige Unterstützung für Anbieter ihre Lösungen für Kunden zugänglich zu machen.
Die Notwendigkeit der Produktkonfiguration begründet sich in der immer höher werdenden Komplexität von Produkten. Dem hohen Kostendruck und gesättigten Märkten treten viele Unternehmen durch die steigende Modularisierung der Produktpalette gegenüber.
Durch die durchdachte Strukturierung der Produkte ist eine individuelle Massenproduktion (engl. Mass Customization) möglich.
Bekannt vom Auto hat sich dieser Standard mittlerweile auf viele weitere Unternehmen ausgeweitet. Beim Auto kann von der Farbe, über die Motorisierung über einzelne Systeme genau ausgewählt werden, welche Konfigurationen das Auto aufweisen soll. So kann man sich beim Hersteller direkt auf der Webseite sein Traumauto zusammenstellen.
Produktkonfiguratoren sind beliebte Tools im B2B Vertrieb und können einen Vielzahl an Ausprägungen annehmen. Sie sind individuell an den Anforderungen der Unternehmen ausgerichtet.
Produktkonfiguration Motivation
Hersteller und Produktionsunternehmen stehen in einem Spannungsfeld unterschiedlichster Ziele. Eine Grundvoraussetzung für Wirtschaftlichkeit ist die Kosteneffizienz. Unternehmen möchten eine Lösung anbieten, die möglichst effizient produziert werden kann, aber die funktionalen Voraussetzungen erfüllt.
Dabei hilft die Modulbauweise von Produkten. Produkte und ihre Konfigurationen können individuell auf die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden.
Durch die Gliederung der Produktfunktionen und -erscheinungen in Module, können diese Wünsche adressiert werden und im besten Fall in der Produktion durch die gleiche Linie abgedeckt sein.
Ein Produktkonfigurator steigert außerdem die Transparenz in der Preisgestaltung und Verständlichkeit eines komplexen Produkts.
Zusätzlich macht man die Informationsbereitstellung mit Konfigurator deutlich schneller, sodass der Kunde unmittelbar individuelle Informationen an die Hand bekommt.
Welche Ausprägungen eines Produktkonfigurators gibt es?
Die technischen Möglichkeiten der Produktkonfiguration sind vielfältig. Der Funktionsumfang der Konfigurator Software ist frei definierbar. Die für Ihren Anwendungsfall richtige Technologie ist individuell. Buchen Sie gerne einen Termin bei einem unserer Vertriebsexperten, um eine für Sie passende Möglichkeit für Ihr Konfiguratorprojekt zu finden.
2D
Eine zweidimensionale Produktkonfiguration kann unterschiedliche Ausprägungen haben. Sie kann beispielsweise über ein Formular realisiert sein. Hier sind in der Software wichtige Abhängigkeiten hinterlegt und für den Kunden auswählbar.
Die Vorschau des Produkts ist 2D in Form eines Bildes oder einer Zeichnung. Der Nachteil von 2D ist die erschwerte Vorstellbarkeit des konfigurierten Produktes.
3D
Ein 3D Konfigurator gibt neben der geführten Auswahl von Varianten zusätzlich eine dreidimensionale Live Vorschau des Produkts.
Am Ende des Konfigurationsprozesses steht ein aus den auswählbaren Komponenten zusammengestelltes Produkt. Zusätzlich ist es denkbar, ein Rendering der Kombination auszugeben.
Der Anwender erhält so schnell eine Idee, wie das konfigurierte Produkt aussehen wird. Durch das Heranziehen von 3D Modellen ist die Vorstellbarkeit der Produkte deutlich vereinfacht.
Augmented Reality
Die Nutzung von angereicherter Realität ist eine weitere Nutzungsmöglichkeit der von 3D Modellen. Sie ermöglicht es den Nutzern die gewählte Kombination der Produkte im Anwendungskontext zu erleben.
Dafür werden die 3D Modelle über eine Kamera im realen Raum positioniert. Die Konfigurationen sind somit noch leichter vorzustellen. Es benötigt keinen Transfer, da der finale Einsatz direkt sichtbar ist.
Virtual Reality
Durch das Heranziehen einer VR-Brille kann die Produktkonfiguration auch in der virtual reality erlebbar werden. Unternehmen haben durch die virtuelle Realität die Möglichkeit, die Konfiguration für den Kunden direkt vorstellbar zu machen.
Es ist denkbar, die Manipulation der Produktvarianten und deren Funktionsweise in der virtuellen Welt abzubilden.
Dies ist vor allem bei großen und komplexen Produkten sehr hilfreich. Auch im Sondermaschinenbau ist dies eine große Chance, die Komplexität und Vorstellbarkeit der Produkte mittels Konfiguration zu vereinfachen.
Produktkonfiguration mit CPQ Software
Configure Price Quote, kurz CPQ Software, bezeichnet im allgemeinen eine Softwarelösung, die eine schnelle und zuverlässige Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung gewährleistet.
Eine CPQ Software versteht sich als Verbindung zwischen Verkauf und Produktion.
In vielen Fällen sind CRM Systeme angebunden, um Kunden bestmöglich zu betreuen. Eine Configure Price Quote ist somit im Bereich der IT Systeme eine gute
Nachdem die Konfiguration definiert und ein Angebot erstellt wurde, besteht außerdem die Möglichkeit der Visualisierung. Hier unterscheidet man dann wieder in die oben beschriebenen Lösungen.
Produktkonfiguration Stücklisten
Ein Stücklisten Konfigurator wird in Unternehmen häufig intern genutzt. Sie dienen weniger als Vertriebstool. In manchen Fällen und im technischen Vertrieb, ist ein Einsatz dieser Software denkbar.
Diese Art von Konfiguratoren leiten Stücklisten für die konfigurierten Produkte ab. Für diese technischen Konfiguratoren sind Kombinationsregeln definiert. Die Erfüllung dieser wird durch den Produktkonfigurator überprüft, um zu gewährleisten, dass der Kunde eine funktionierende Lösung erhält.
Produktkonfiguration im B2B Vertrieb
Die Einsatzmöglichkeiten im Verkauf sind vielfältig. Neben dem Einsatz im Guided Selling, eignen sich Konfiguratoren sehr gut für Online Shops und im hybriden Vertrieb. Im Folgenden finden sie wichtige Einsatzgebiete einer Konfigurator Software.
Beispiel: Einsatz des Konfigurator im E commerce
Der Produktkonfigurator eignet sich sehr gut zum Einsatz im Online Shop. Kunden können sich im Self Service ihre gewünschte Produktkonfiguration zusammenstellen. Gerade im E Commerce, wo es häufig keine direkte Betreuung und Führung durch die Angebote gibt, sind Konfiguratoren hilfreiche und vor allem konvertierende Tools.
Beispiel: Einsatz im hybriden Vertrieb
Nicht nur im Self-Service, sondern auch im hybriden Vertrieb ist ein Produktkonfigurator eine wichtige Unterstützung für Unternehmen. Durch das Zurückgreifen auf eine solche Lösung kann ein Kunde entweder geführt mit einem Vertriebsmitarbeiter (also im Guided Selling) die mögliche Konfiguration der Produkte kennenlernen oder auf eigene Faust (also im Self Service).
Durch die definierten Regeln für die Zusammensetzung von Komponenten und deren Merkmalen, ist die Produktkonfiguration eine transparente Möglichkeit für den Anwender.
Beispiel: Einsatz als Self-Service im Internet
Auch auf der Website ist die Einbindung einer Produktkonfigurator Software ein sinnvolles Angebot für Unternehmen. Kunden finden somit direkt individuell angepasste Lösungen. Nutzer profitieren von Konfiguratoren, indem sie transparent und unmittelbar Angebote erhalten.
Beispiel: Einsatz zur Angebotserstellung und Kalkulation
Wie bereits im Abschnitt zur CPQ Software herausgestellt, ist ein Konfigurator eine schnelle Möglichkeit auf Basis der genannten Anforderungen Angebote zu erstellen. Je höher die Komplexität vom Produkt, um so schwerer ist die schnelle und zuverlässige Angebotserstellung.
Systeme zur Produktkonfiguration helfen und sind eine Lösung für diese Herausforderung. Konfiguratoren helfen auch neuen Mitarbeitern dabei, direkt in den Prozess der Angebotserstellung einzusteigen.
Fehler werden durch Produktkonfiguratoren vermieden. Hersteller profitieren, sofern sie richtige Konfigurationsregeln aufgestellt haben.
Produktkonfigurator Software - was gibt es?
Es existieren unterschiedliche Softwarelösungen am Markt. Die Wahl der richtigen Lösung ist abhängig von den individuellen Anforderungen.
Um eine klare Aussage zu treffen, ist es wichtig, sich zu überlegen, welche Funktionen die Produktkonfigurator Software aufweisen muss. Soll der Produktkonfigurator an bestimmte IT Systeme angebunden werden? Denkbar sind hier CPQ Systeme, Vertriebs Tools, ERP Systeme und CRM Systeme.
Eine erfolgreiche Umsetzung steht und fällt mit den definierten Regeln der Konfiguration. Um zuverlässige Informationen durch einen Produktkonfigurator zu erhalten sind die Auswahl der Regeln entscheidend.
Welche Art der Konfiguration, welche Funktionen sollen umgesetzt werden und wie soll im Anschluss eine Visualisierung erfolgen. Es gibt eine Vielzahl an Funktionen und Möglichkeiten.
Buchen Sie gerne einen Termin bei einem unserer Vertriebsexperten, um ihre individuellen Bedürfnisse zu analysieren und die für Ihr Unternehmen passende Lösung zu erarbeiten.
7 Schritte zur Einbindung von Produktkonfiguratoren im B2B Vertrieb
Die Einbindung von Produktkonfiguratoren im B2B Vertrieb eignet sich in vielen Bereichen. Wichtig ist, wenn der Produktkonfigurator entwickelt ist, die vollständige Einbindung in den B2B Vertrieb systematisch vorzunehmen.
Das Unternehmen als Anbieter, muss dem Nutzer die Funktionen des Produktkonfigurators Schritt für Schritt vermitteln.
Schritt 1: Analysieren Sie den Ist-Zustand
Zu Beginn einer jeden Prozessumstellung steht die Analyse des Ist Zustands. Schauen Sie, in welchen Bereichen des Vertriebs der Produktkonfigurator Aufgaben abnehmen kann.
Während dieser Analyse wird klar, welche Anforderungen an den Produktkonfigurator seitens des Anwenders gestellt werden.
Außerdem ist es wichtig zu schauen, welche Produkte durch den Konfigurator abgedeckt werden können und welche Mitarbeiter im Vertrieb durch die Einbindung und Funktionen des Konfigurators geschult werden müssen.
Schritt 2: Entscheiden Sie mit welchen Produkten man startet?
Wie so oft ist es eine gute Idee die Einbindung schrittweise vorzunehmen. Finden Sie Leuchtturmnutzer in Ihrem Unternehmen, welche dann als Multiplikatoren und internen Verkäufer fungieren können. Ein Konfigurator ist nur erfolgreich, wenn die Nutzer verstehen, wieso der Einsatz von Konfiguratoren in Bezug auf das Produkt sinnvoll ist.
Schritt 3: Touchpoints definieren
In der Customer Journey beim Kaufprozess eines Produktes existiert eine Vielzahl an Touchpoints für den Kunden. Der Konfigurator muss in diese Journey eingebettet werden, um Produkte für den Anwender zugänglich zu machen. Fragen Sie sich, wann der höchste Nutzen erzeugt werden kann.
Schritt 4: Mehrwert kommunizieren und Nutzer schulen
Intern ist es wichtig, den Mehrwert von Konfiguratoren transparent zu kommunizieren. Es gilt für Sie als Anbieter darum, die Konversion Ihres B2B Vertriebs zu erhöhen und mehr Produkte zu verkaufen. Fragen sollten ernst genommen werden. Beantworten Sie diese zufriedenstellend.
Lernen Sie im Schulungsprozess gemeinsam die Vorteile kennen. Nehmen Sie den Nutzer dabei an die Hand und zeigen Sie die Funktionen vom Konfigurator anhand realistischer Beispiele, die für Ihr Produkt sinnvoll sind.
Zeigen Sie Unterschiede auf, indem Sie die Prozesse vorher und nachher vergleichen. So wird in der Praxis deutlich, warum Konfiguratoren für Unternehmen sinnvolle Angebote darstellen.
Schritt 5: Produktkonfigurator an definierten Stellen einbetten
Um den vollen Nutzen aus der Investition in den Konfigurator zu schöpfen, betten Sie diesen an den vorab definierten Stellen ein. Ihr Produkt wird so für den Kunden transparent. Der Konfigurator kann so konvertieren und das Produkt für Sie anbieten bzw. auch verkaufen.
Schritt 6: Kennziffern für den Erfolg definieren
Um den Erfolg zu messen, sollten Sie für sich Kennziffern definieren. Diese sollten nicht zu komplex sein, aber dennoch aussagekräftig. Eine mögliche Kennzahl ist die Messeung der mit dem Konfigurator erstellten Konfigurationen.
Auch aus den Konfigurationen selbst, können Sie spannende Aussagen ableiten. So können Sie beispielsweise als Anbieter analysieren, welche Komponenten häufig gewählt werden und erhalten handfeste Einblicke in den Markt.
Komponenten und Bauteile, die beispielsweise häufig zusammen gewählt werden, können so auch in der Produktion effizient zusammengebracht werden.
Schritt 7: Erfolg messen
Am Ende einer Implementierung steht immer die Überprüfung des Erfolgs. Erheben Sie die in Schritt 6 definierten Kennzahlen und vergleichen Sie die Entwicklung dieser.
Schauen Sie welche Punkte bereits erfolgreich laufen und wo gegebenenfalls eine Nacharbeit hilfreich ist.
Die Implementierung vom Konfigurator ist immer ein iterativer Prozess. Man muss bereit sein, sich auf diesen einzulassen. So wird der Konfigurator über die Zeit immer besser.
FAQ: Die häufigsten Fragen zur Produktkonfiguration
Warum Produktkonfiguration?
Die Motivation ist von einem Produktkonfigurator ist vorallem die Zusammenstellung von Konfigurationen zu erleichtern. Das Zusammenstellen geeigneter Komponenten wird transparent und interaktiv.
Unternehmen entwickeln Produkte häufig in der Modulbauweise. Ein Konfigurator macht diese Bauweise verständlich für den Kunden.
Wie funktioniert ein Produktkonfigurator?
Beim Produktkonfigurator werden Eigenschaften von Produkten durch den Nutzer selbst ausgewählt. Der Konfigurator stellt ein individuell auf den Kunden zugeschnittenes Produkt bereit.
Die Logik vom Konfigurator ist basierend auf Regeln. Durch Regeln wird definiert, welche Möglichkeiten es in der Kombinatorik und Variation von Modulen gibt.
Was versteht man unter einer Konfiguration?
Unter einer Konfiguration versteht man die Zusammenstellung einer oder mehrerer Eigenschaften eines Produkts. Innerhalb einer Konfiguration sind die Ausprägungen bestimmter Eigenschaften definiert. Aus einem Pool an Auswahlmöglichkeiten ist innerhalb der Konfiguration ein Produkt mit seinen Ausprägungen genau definiert.
Fazit Produktkonfiguration
Gerade für Unternehmen mit komplexen Produkten eignet sich der Rückgriff auf Produktkonfiguration. Dadurch wird die Bauweise der Produkte effizient. Sie ermöglicht individuelle Massenproduktion und macht das Produkt verständlich für den Endanwender.
Mit Hilfe von Produktkonfiguration ist es möglich, die Komplexität zu verringern, den Auswahlprozess transparenter und effizienter zu gestalten und so schnelle und zufriedenstellende Informationen für Kunden auszugeben.
Die Ausprägungen einer Produktkonfiguration sind individuell vom jeweiligen Usecase abhängig. Je nach dem, wo der Konfigurator eingesetzt werden soll und wie die Produktvarianten ausgeprägt sind, sind Konfigurationsregeln als Nebenbedingungen zu formulieren.
Unternehmen können Produktkonfiguratoren schrittweise in ihrer Produktpalette bereitstellen und diese dann direkt Online oder im Bereich des hybriden Vertriebs nutzen.