Vertriebsstrategie - den Vertrieb erfolgreich ausrichten (in 7 Schritten)
Der Verkauf eigener Produkte und Leistungen ist der Motor für den Erfolg in Unternehmen. Je erfolgreicher der Vertrieb am Markt agiert, desto nachhaltiger kann sich ein Unternehmen entwickeln und wachsen. Die Basis für diesen Erfolg bildet eine zielgerichtete Vertriebsstrategie. Häufig geht die strategische Ausrichtung des Vertriebs sowie die Abstimmung mit dem Marketing im operativen Geschäft unter. Dabei ist die Strategiefindung eine wichtige Erfolgsgrundlage.
In diesem Blogartikel erfahren Sie, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie entwickeln und in Vertriebsprozesse integrieren. Darüber hinaus stellen wir uns der Frage, ob Vertriebsstrategie Beispiele bzw. Vorlagen dabei helfen, den Vertrieb zu optimieren.
Vertriebsstrategie Definition - Was ist eine Vertriebsstrategie?
Die Vertriebsstrategie ist die zukunftsgerichtete Handlungsorientierung für den Vertrieb. Aus der Strategie werden Vertriebsziele und Vertriebskanäle abgeleitet. Geprägt wird die Strategieentwicklung von wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Wandel, der Einfluss auf die Verhaltensweisen von Kunden, Partnern und Mitarbeitern hat.
Die Vertriebsstrategie behält somit sich verändernde Bedürfnisse im Blick und bietet einen Rahmen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreich verkaufen können.
5 Gründe für eine ausgereifte Vertriebsstrategie
Die Vertriebsstruktur in vielen Unternehmen ist von den alltäglichen Anforderungen geprägt. Jeder Vertriebsmitarbeiter trägt die Verantwortung für seine Umsatzzahlen. Eine Abstimmung und Systematisierung innerhalb des Vertriebsteams findet jedoch selten statt. Dabei gibt es viele Gründe für eine Vertriebsstrategie.
Basis schaffen für Top Verkäufer
Eine Vertriebsstrategie ist wichtig, um ein Unternehmen zukunftssicher aufzustellen. Mit einer klaren Definition von einem Vertriebsprozess können Produkte optimal am Markt platziert werden. Konkrete Maßnahmen, welche definiert werden, führen dazu, dass die Zielgruppe erreicht werden kann. Kundinnen und Kunden werden optimal betreut und binden sich an das Unternehmen.
Vertrieb und Marketing Mix aufeinander abstimmen
Klassische Strukturen in Unternehmen sehen Vertrieb und Marketing als unterschiedliche Bereiche, die häufig nicht aufeinander abgestimmt sind. Eine Vertriebsstrategie führt dazu, dass Marketing und Vertrieb ihre Ziele adaptieren und gemeinsam an deren Erreichung arbeiten. Diese zunehmende Verschmelzung nennt sich Smarketing und findet sich häufig in einem veränderten Vertriebskonzept wieder.
Kundenerwartungen im Blick behalten
Ein wesentlicher Bestandteil einer Vertriebsstrategie ist auf sich wandelnde Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden einzugehen. Nicht nur Produkte und Dienstleistungen müssen immer wieder an Veränderungen angepasst werden, sondern auch die Art und Weise der Kundenansprache und Kundenbetreuung.
Leitlinien im Vertrieb als Rahmen für Erfolg
Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie schafft Leitlinien für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter. In vielen Vertriebsorganisationen begegnet man Vertrieblern mit großen Freiheitsgraden. Treu dem Motto: so lange die Umsätze passen, greifen wir nicht in das Rad einzelner Vertriebsmitarbeiter.
Diese Herangehensweise funktioniert so lange, bis sich Änderungen am Markt ergeben. Änderungen machen Adaptionen notwendig. Je besser einzelne Vertriebsmitarbeiter aufeinander abgestimmt sind, desto nachhaltiger kann der Erfolg aufgebaut werden. Grundprinzipien und Leitlinien stellen somit auch einen wesentlichen Erfolgsfaktor in der strategischen Ausrichtung des Vertriebs dar.
Vertriebsziele auf allen Ebenen transparent
Neben der organisatorischen Gestaltung rücken auch andere Fragen in die Entwicklung einer Vertriebsstrategie in den Fokus. Erfolgreiche Vertriebsstrategien haben das Ziel, Produkte von Unternehmen durch Vertriebsmaßnahmen und Marketingaktivitäten wie z.B. Werbung beim Kunden zu platzieren.
Vor allem transparente Zielgrößen über alle Unternehmensbereiche hinweg führen dazu, dass sowohl Marketing als auch Vertrieb an einem Strang ziehen und den Erfolg von Unternehmen nachhaltig sichern.
Wie baut man eine Vertriebsstrategie auf? Vertriebsstrategie in 8 Schritten entwickeln
Die Vorteile einer Vertriebsstrategie sind umfangreich. Eine Vertriebsstrategie gibt dem gesamten Unternehmen eine klare Linie, wie Umsätze generiert werden sollen. Dabei steht neben der Gestaltung der Produkte und Dienstleistungen vor allem die Maßnahmenvielfalt im Mittelpunkt, um (potenzielle) Kunden bestmöglich zu erreichen.
Schritt 1) Zielgruppe analysieren
Die Kunden, die ein Unternehmen betreut, sind häufig über die Zeit gewachsen. Umso wichtiger ist es, die Kundengruppe zu analysieren. Anhand dieser Informationen können Vertrieb und Marketing ihre Aktivitäten auf diese abstimmen. Dabei stehen die folgenden Fragen im Mittelpunkt:
- Aus welcher Branche kommen meine Kunden?
- Wie setzen sich die Unternehmensgrößen zusammen?
- Welche Marktsegmente gibt es?
- Welchen Umsatz machen die Kunden?
- Wie hoch ist der Umsatz der Kunden im eigenen Unternehmen?
- Welchen Service können Sie bieten und wie zufrieden sind Kunden mit diesem?
- Können aus dem Service ergänzende Geschäftsmodelle abgeleitet werden?
Anhand der Kundengröße kann eine Einteilung in A, B oder C Kundengruppen erfolgen. Diese Einteilung ist wichtig, um die entsprechenden Maßnahmen und die damit verbundenen Kosten auf den möglichen Output abzupassen. Input und Output sind entsprechend wichtige Grundlagen, welche in dem Vertriebskonzept Berücksichtigung finden sollten.
Schritt 2) Mitbewerber identifizieren
Unternehmen sind häufig mit Konkurrenz beziehungsweise Marktbegleitern konfrontiert. Dabei sollte man im Rahmen der Entwicklung einer Vertriebsstrategie in der Analysephase von Mitbewerbern nicht nur bei lokalen Marktbegleitern bleiben, sondern auch internationale Kräfte berücksichtigen.
Schritt 3) Vertriebsziele festlegen
Nachdem man sich in den vorherigen Schritten mit der aktuellen Situation der Kunden und Mitbewerber vertraut gemacht hat, geht es im dritten Schritt darum, die Vertriebsziele festzulegen. Dabei geht es nicht nur um quantitative Ziele, wie zum Beispiel Anzahl der Neukunden, Umsatz, wiederkehrende Bestandskunden, sondern es geht auch um qualitative Ziele, wie Kundenzufriedenheit und Stärke der Kundenbeziehungen.
Vor allem im B2B Bereich ist die Zieltransparenz ein wichtiger Faktor, um in allen Bereichen des Unternehmens die gleichen Ziel zu verfolgen. Es ist kontraproduktiv, wenn zum Beispiel unterschiedliche Ziele im Vertrieb und im Marketing verfolgt werden.
Schritt 4) Ausgangssituation analysieren
Die Ist-Analyse ist wichtig, um das Delta von der Zieldefinition festzustellen. Wo hat Ihr Sales Team aktuell noch Defizite, an denen Sie arbeiten müssen. Was sind kritische Faktoren Ihres Unternehmens, damit es weiterhin erfolgreich am Markt agieren kann.
Schritt 5) Definition Vertriebskanäle
Im fünften Schritt sollten Sie sich Gedanken zu nutzbaren Vertriebskanälen machen. In modernen Vertriebsstrategien wird dabei eine Unterteilung von analogen und digitalen Kanälen vorgenommen, sodass ein hybrider Vertriebsstrategie resultiert. Eine Übersicht der Zuordnung einzelner Vertriebsmaßnahmen zu den Vertriebskanälen haben wir bereits in einem anderen Blogbeitrag für Sie zusammengestellt.
Zu den wichtigsten Offline-Vertriebskanälen gehören:
- Messeteilnahmen
- Außendienstbesuche
Zu den wichtigsten Online-Vertriebskanälen gehören:
- digitale Kommunikation wie zum Beispiel E-Mail und Telefon
- Website
- Onlineshop
- virtueller Showroom
Wichtig ist, dass die Vertriebskanäle für die gesamte Vertriebsorganisation definiert werden. Das ist eine wichtige Grundlage für die Systematisierung im B2B Vertrieb.
Vor allem bei der Kopplung analoger und digitaler Maßnahmen ist die enra GmbH Ihr starker Partner. Wir leiten gemeinsam mit Ihnen digitale Maßnahmen ab, die auf Ihre Vertriebsstrategie einzahlen. Vor allem bei der Implementierung und Nutzung virtueller Showrooms konnten wir mit unseren Kunden umfangreiche Potenziale erschließen. Vereinbaren Sie gerne einen Termin und kommen Sie mit uns ins Gespräch. Wir freuen uns auf einen intensiven Austausch.
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Schritt 6) Festlegung von Vertriebsmaßnahmen
Nach der Bestimmung von Vertriebskanälen werden entsprechende Vertriebsmaßnahmen abgeleitet. Dabei unterscheidet man zwischen laufenden Maßnahmen und Aktivitäten und temporären Aktionen, z.B. für ein bestimmtes Produkt oder eine Reduktion vom Preis.
Bei der Festlegung von Vertriebsmaßnahmen ist es wichtig, dass man diese punktiert einsetzt. Es geht nicht darum, möglichst viele Maßnahmen im Vertriebskonzept festzulegen, sondern zielgerichtet am Markt zu agieren und die Zielgruppe richtig zu erreichen.
Darüber hinaus sollte man auch hier die Rolle des Marketings mitdenken. Zum Beispiel kann mit Hilfe der Erstellung von zielgerichteten Inhalten, das Zusammenstellen von wichtigen Informationen oder das Schalten von Anzeigen den Vertriebserfolg stärken.
Schritt 7) Definition von Vertriebsprozessen
Beim Vertrieb von Produkten des Unternehmens geht es um den Aufbau sowie die Intensivierung von Kundenbeziehungen, um Produkte zu einem guten Preis an die Zielgruppe zu veräußern.
Es gibt auch hier viele Beispiele und Tipps zu Vertriebsprozessen. Eine Auswahl ist im folgenden dargestellt.
Beispiel Vertriebsprozess klassisch
Bei einer klassischen Vertriebsstrategie generiert man potenzielle Neukunden über Messeteilnahmen, über Anzeigen in Fachmedien und den Außendienst. Diese werden dann über den Außen- und Innendienst betreut, um Kunden zu entwickeln.
Beispiel Vertriebsprozess Hybrid
Im hybriden Vertriebsprozess erweitert man die klassische Vertriebsstrategie um digitale Kontaktpunkte. Zur Leadgenerierung nutzt man beispielsweise Landingpages. Die Betreuung von Kunden findet im virtuellen Raum statt.
Ein virtueller Showroom hilft Ihnen dabei, Produkte im Anwendungskontext zu präsentieren und Begeisterung auszulösen. Studien zeigen, dass Kunden immer mehr digitale Touchpoints erwarten. Auch die Preistransparenz rückt immer mehr in den Fokus. Aus diesem Grund betreiben wir als enra GbmH einen B2B Shop, der unsere Preise transparent offenlegt. Schauen Sie sich gerne um und sprechen Sie uns an. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.
Beispiel Vertriebsprozess Digital
In rein digitalen Vertriebsprozessen werden die Vertriebsaktivitäten aus dem klassischen Vertrieb eliminiert. Die Kundengewinnung, Kundenentwicklung und Kundenbindung erfolgt rein digital über Guided Service und Self Service.
Schritt 8) Etablierung eines strukturierten Controllings
Um die Erfolge im Sales Bereich zu überprüfen und eine laufende Verbesserung von Prozessen und Konzepten zu erreichen, muss ein strukturiertes Controlling als Überwachungsinstrument installiert werden. Dieses bildet die Entscheidungsgrundlage für Vertriebsleiter in Unternehmen, um nachhaltige Erfolge zu sichern und auszubauen. Überlegen Sie sich hierzu einige wichtige Kennzahlen, die Ihnen einen Überblick zu der aktuellen Situation im Vertrieb geben. Zu den gängigsten Kennzahlen im Vertrieb gehören:
- Umsatz
- Umsatz pro Mitarbeiter
- Anzahl Neukunden
- Anzahl Bestandskunden
- Anzahl Leads
- Anzahl Kontaktpunkte
Je nach Unternehmen können noch weitere Kennzahlen bestehen, die in der Vertriebsentwicklung wichtig sind. Die Sammlung von Daten und Verkaufszahlen sind somit eine wichtige Grundlage für die Steuerung des Vertriebs.
Erfolgsfaktoren einer Vertriebsstrategie
Die Vertriebsstrategie kann noch so umfangreich und detailreich beschrieben werden - am Ende ist es wichtig, dass sie sicherstellt, dass die Vertriebsziele erreicht werden.
Einfachheit und Klarheit
Komplexität steht nicht für Professionalität - wichtig ist, dass jeder die Vertriebsstrategie versteht. Alles muss transparent sein, sodass jeder seine Rolle im Vertrieb kennt und das Produkt optimal am Markt platzieren kann.
Eindeutiges Vertriebskonzept
Eine erfolgreiche Strategie lässt wenig Variabilität zu. Mitarbeiter wissen, welchem Prozess sie bei der Veräußerung von Ihrem Produkt verfolgen müssen. Das hat ebenfalls zum Vorteil, dass das Onboarding neuer Mitarbeiter in der Sales Abteilung schnell und unkompliziert erfolgen kann. Das Vertriebskonzept entscheidet über die Schnelligkeit von Erfolgen.
Zielgerichtete Systematisierung im Vertrieb
Um die Zielgruppe zu erreichen und Kunden zu gewinnen, ist ein System unerlässlich. Unternehmen müssen heute mit viel mehr Kunden zusammenarbeiten, um ein hohes Maß an Profitabilität zu erhalten. Damit der Erfolg auch weiterhin gesichert ist und man am Markt weiter erfolgreich seine Artikel platzieren kann, braucht es ein System.
Vielleicht sind Sie irritiert von dem Begriff System im B2B Vertrieb. Es geht nicht um einen Systemvertrieb sondern mehr um die Struktur sowie die Methoden, die unabhängig vom Vertriebler einheitlich sein sollten. So gewährleisten Sie einen kontinuierlich hohen Beratungsstandard und stellen sicher, dass Ihre Vertriebsorganisation unabhängig von einzelnen Mitarbeitern wird.
In Workshops gemeinsam mit unseren Kunden gehen wir immer wieder den Potenzialen der Systematisierung nach. Systematisierung bedeutet nicht, dass alle Kunden über einen Kamm geschert werden, sondern um die effizient aber trotzdem individuelle Betreuung von Kunden. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen und über Ihre Potenziale im hybriden Vertrieb sprechen.
Eigenen Stärken bewusst werden und ausbauen
Jede Organisation, die Kunden gewonnen hat, hat Vertriebskompetenzen. Häufig sind diese jedoch sehr punktuell, also bei einzelnen Vertriebsmitarbeitern verteilt. Auch hier ist es wichtig, Strategien zu entwickeln, die zu einem Wissenstransfer führen, sodass man Stärken im Vertrieb immer weiter ausbauen kann.
Keine Vorlagen nutzen
Wahrscheinlich wird sich jeder Vertriebsverantwortliche wünschen, dass es entsprechende Vorlagen gib, die gut auf das eigene Unternehmen passen. Wenn man eine umfangreiche Recherche durchführt, stellt man fest, dass es wohl kaum eine passende Vertriebsstrategie gibt, die umfänglich übertragbar ist. Vorlagen sind darüber hinaus häufig auch unnötig komplex. Reduziert man die Entwicklung auf die wesentlichen Punkte, dann muss sich in dieser die Antwort auf die folgenden Fragen finden:
- Was sind unsere Ziele im Vertrieb?
- Welche Maßnahmen werden im Vertrieb und im Marketing benötigt, um diese Vertriebsziele zu erreichen?
- Wie stellen wir sicher, dass die Kosten für Maßnahmen je Kunde dem Kundenpotenzial entsprechen?
- Wie können wir die Zielerreichung messen und laufende Optimierungen in den Maßnahmen vornehmen?
Wer Antworten auf diese Fragen geben kann, hat eine umfangreiche und zielführende Vertriebsstrategie. Das abgeleitete Vertriebskonzept geht dann wiederum auf die operative Umsetzung ein. Dazu müssen folgende Fragen beantwortet werden:
- Wie sieht unser Vertriebsprozess aus?
- Welche Schritte im Vertriebsprozess finden vor Ort statt und welche digital?
- Welche Verantwortlichkeiten gibt es?
- Wie können wir sicherstellen, dass der Prozess eingehalten wird?
FAQ - die häufigsten Fragen rund um die Vertriebsstrategie
Es bestehen unterschiedliche Mythen um das Thema Vertriebsstrategie eines Unternehmens. Und dabei ist eine optimierte Strategie wichtig, um erfolgreich am Markt zu sein. Es wurde bereits deutlich, dass die Strategie einen ganzheitlichen Vertriebs- und Marketing-Mix verbinden muss. Die häufigsten Fragen haben wir im Folgenden für Sie beantwortet.
Warum ist eine Vertriebsstrategie so wichtig?
Die Strategie beschreibt den Weg, um die Ziele im Vertrieb zu erreichen. Das ist wichtig, um nachhaltig erfolgreich zu sein.
Was gibt es für Vertriebsstrategien?
Im klassischen Vertrieb differenziert man Produktstrategie, Preisstrategie, Distributionsstrategie, Kommunikationsstrategie, Personalstrategie, Prozessstrategie, usw. Im modernen Vertrieb umfasst die Vertriebsstrategie darüber hinaus noch eine Teilstrategie für digitalen beziehungsweise hybriden Vertrieb.
Wie sieht eine Vertriebsstrategie aus?
Im besten Fall lässt sich eine Vertriebsstrategie auf wenigen Seiten zusammenfassen, um eine leichte und schnelle Verständlichkeit zu gewährleisten. Im Normalfall nutzen Unternehmen dazu zum Beispiel eine PowerPoint Präsentation.
Wie erstelle ich eine Sales Strategie?
Ziele definieren, Ausgangssituation analysieren, Maßnahmen definieren, Maßnahmen umsetzen und Controlling durchführen.
Wie werde ich besser im Vertrieb?
Machen. Im Vertrieb lernt man vor allem in der Praxis. Suchen Sie das Gespräch mit potenziellen Kunden und bauen Sie Ihr Netzwerk sukzessive aus. Vor allem die Anfangszeit ist geprägt von Herausforderungen. Doch beherrscht man einmal den Umgang im Vertrieb, ist man kaum noch zu stoppen.
Was macht Vertrieb erfolgreich?
Eine klare Struktur und gute Vertriebsprozesse machen im Sales erfolgreich.
Wie gelingt eine Systematisierung im B2B Vertrieb?
Indem man aktuelle Erfolgsfaktoren analysiert und diese systematisch in die Vertriebsprozesse integriert.
Fazit - Vertriebsstrategie und Systematisierung als Erfolgsfaktoren
Der Vertrieb ist in einem Unternehmen von fundamentaler Bedeutung. Gemeinsam mit dem Marketing sichert er die Umsätze und hat die Möglichkeit, Umsätze auszubauen. Top Verkäufer haben gemeinsam, dass sie einer Strategie folgen und für sich einen optimalen Prozess entwickelt haben, der ihre Erfolge nahezu garantiert.
Für Organisationen ist es somit wichtig, die Erfahrungen zu sammeln und in einem einheitlichen Prozess zu systematisieren. So stellt man den langfristigen Erfolg des Unternehmens sicher und wird unabhängig von einzelnen Verkäufern.
Das ist vor allem wichtig, um neue Vertriebsmitarbeiter anzulernen und in die Vertriebsorganisation zu integrieren. Sie müssen schnell Erfolge im Verkauf von einem Produkt erzielen, um eine hohe Motivation zu erreichen.
Die Entwicklung der Vertriebsstrategie sollte mit einem hohen Maß an Gewissenhaftigkeit erfolgen. Eine laufende Aktualisierung sollte möglich sein, um auf neue Trends und Erwartungen seitens der Kunden reagieren zu können. Ein gutes Produkt mit einer überzeugenden Strategie wird auf dem Markt immer Erfolg haben.
Wenn Sie die Potenziale einer modernen Strategie im Vertrieb nutzen möchten und nicht genau wissen, an welcher Stelle Sie anfangen sollen, dann sprechen Sie uns an. Die enra GmbH ist Ihr ganzheitlicher Partner im B2B Vertrieb. Lassen Sie uns gemeinsam Potenziale analysieren und konkrete Maßnahmen für Ihr Unternehmen ableiten.