B2B Marketing-Maßnahmen - wie Ihr Unternehmen gesehen wird
Das Marketing ist nach wie vor die beste Möglichkeit, ein Unternehmen aus der Masse hervorzuheben. Dies wird in der heutigen Zeit immer schwerer, da die Konkurrenz um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden stetig wächst. Gleichzeitig ist es deshalb umso wichtiger, mitzuhalten und neue Wege zu finden, um für potentielle Kunden sichtbar zu sein.
Mit gezielten Marketing-Strategien und daraus abgeleiteten Marketing-Maßnahmen schaffen es Unternehmen auch im B2B Bereich, eine Marke aufzubauen, den Vertrieb zu stärken und ihre Ambitionen zu realisieren. Doch welche B2B Marketing-Maßnahmen gibt es, und wie steigern diese nachhaltig den Unternehmenserfolg?
Was bedeutet B2B? - Definition B2B und B2C
B2B steht für "business to business" und bedeutet auf Deutsch "Unternehmen zu Unternehmen". Für Unternehmen, die im B2B Sektor tätig sind, geht es also darum, andere Unternehmen auf sich aufmerksam zu machen und diese als Kunden zu gewinnen. Im Gegensatz dazu steht das Konzept B2C, also "business to consumer", welches den privaten Endkunden begeistern muss.
Da sich die Zielgruppen dieser beiden Ausrichtungen deutlich unterscheiden, ist der Kaufprozess derzeit noch ein anderer, nähert sich aber zunehmend an. Während beim B2C der Endkunde die Kaufentscheidung schnell trifft, aber ebenso schnell die Kundenbeziehung beendet wird, geht es beim B2B im Vergleich viel langsamer und komplexer zu.
Anders als im B2C trifft oft keine Einzelperson die Entscheidung zum Zuschlag. Die Kaufentscheidungen eines Unternehmens sind durch die Einbindung vieler verschiedener Bereiche und Mitarbeiter komplizierter und dementsprechend schwerer abzuwickeln.
Außerdem erfordert es eine hohe Kundenzufriedenheit und die stetige Verbesserung der eigenen Services, um langfristig eine gute Zusammenarbeit zu pflegen und Bestandskunden zu halten.
Hier kommt die Marketing-Strategie ins Spiel: Durch B2B Marketing lässt sich eine Vielzahl von Unternehmenszielen realisieren. Dies kann klassisch die Gewinnsteigerung, nachhaltig die Kundenzufriedenheit, oder auch das Suchmaschinenranking für die leichtere Auffindbarkeit durch potenzielle Leads sein. Je nach den aktuellen Zielsetzungen Ihres Unternehmens sollten passende Marketing-Maßnahmen ausgewählt werden, um diese Ziele zu erreichen. Aber was sind Marketing-Maßnahmen eigentlich?
Definition - Marketing-Maßnahmen
Marketing-Maßnahmen sind die konkreten Handlungen, die ein Unternehmen im Rahmen einer Marketing-Strategie trifft, um die Ziele dieser zu erreichen. Diese Strategien werden in der Regel durch das sogenannte CRM, dem Customer Relationship Management, je nach den eigenen Zielgruppen entlang der Customer Journey angepasst und umgesetzt. Diese Umsetzung findet über die sogenannten Marketing-Kanäle statt.
Im Folgenden sind die gängigsten Marketing-Maßnahmen beispielhaft aufgeführt.
B2B Marketing-Strategie verstehen und Maßnahmen kennenlernen
Grundsätzlich kann man zwischen den sogenannten Outbound und Inbound Marketing-Maßnahmen unterscheiden.
Outbound Marketing-Strategie
Outbound Marketing bezieht sich auf die klassische Werbung, bei der das Unternehmen für sich passende Kunden findet und als Interessenten anwirbt. Für diese Art von Marketing-Strategien gibt es Lösungen im Offline- sowie Online-Marketing. Offline-Marketing bezieht sich damit auf alle klassischen, analogen Werbe- und Kontaktmöglichkeiten mit dem Kunden, und Online-Marketing auf alle Maßnahmen, die sich im World Wide Web abspielen.
Inbound Marketing-Strategie
Inbound Marketing hingegen hat das Ziel, dass der Kunde zum Unternehmen findet. Dies findet meist online statt, ist somit kostengünstiger und kann spezifische Zielgruppen konkret ansprechen. Im digitalen Zeitalter ist das Inbound Marketing aus diesen Gründen einer der absoluten Trends, um ein Unternehmen nachhaltig nach vorne zu bringen.
Das absolute Muss für erfolgreiches B2B Marketing
Bevor es jedoch darum geht, welche Maßnahmen konkret im Outbound und Inbound Marketing zu verorten sind, ist eines sowohl im Bereich des B2C als auch des B2B Marketings entscheidend: die eigene Firmenwebsite.
Ole Brieger
Ein ansprechendes Layout und eine gut strukturierte Homepage helfen dabei, möglichen Interessenten einen positiven ersten Eindruck zu vermitteln. Denn wer das erste Mal von einem Unternehmen hört, der wird neugierig, und wird sich zu erst einmal umhören wollen – oft direkt im Internet – und landet meist als erstes auf Ihrer Website. Der Erstkontakt auf einer Messe kann noch so gut sein, wenn der Kunde beim Versuch, sich über das Unternehmen und seine Produkte näher zu informieren, an einer suboptimalen Firmenwebsite scheitert. Darum ist ein professioneller Internetauftritt für jedes Unternehmen unabdingbar.
Wichtig ist außerdem, seine Kontaktmöglichkeiten möglichst einfach und gut ersichtlich direkt auf der entsprechenden Seite einzubetten. Denn je hürdenloser dieser Prozess für den Kunden erscheint, desto eher wird er ihn auch nutzen.
Welche Maßnahmen gibt es im Outbound Marketing?
Offline: Printwerbung und Presse
Als zentrale, traditionelle Outbound Marketing-Maßnahme gilt die Printwerbung sowie die Pressewerbung im Allgemeinen. So können interessante Flyer oder ein Feature in der Zeitung, im Radio oder im Fernsehen zur Neukundengewinnung führen. Besonders der Auftritt in der traditionellen Presse kann helfen, sich einen Expertenstatus im eigenen Fachbereich aufzubauen.
Offline: Guerilla Marketing
Das vor allem im B2C Marketing angewandte Guerilla Marketing kann ebenfalls ein Potenzial für B2B Unternehmen sein. Bei diesem extravaganten Ansatz geht es darum, durch eine besondere Inszenierung an unkonventionellen Orten seine Kunden zu überraschen. Starke Slogans oder große Statuen auf der Straße sollen die Aufmerksamkeit vorbeigehender Personen auf sich ziehen - und so sein Unternehmen in ihren Blick rücken. Durch eine kreative Umsetzung dieser Strategie an passenden Orten kann diese expressive Form von Marketing auch als B2B Marketing-Strategie punkten.
Beispiel: Marketing-Strategie der Firma Frontline
Das amerikanische Marketing-Team der Firma Frontline hat sich die Menschenmengen in diesem Einkaufszentrum eindrucksvoll zu Nutze gemacht. Großflächig auf dem Boden des Erdgeschosses ist ein Hund abgebildet, der sein Ohr kratzt. Was von den Personen, die durch das Erdgeschoss schlendern, vermutlich gar nicht wahrgenommen wird, ist der faszinierende Ausblick aus höheren Stockwerken: Die Menschen fungieren als kreatives Mittel zur Werbung für das Produkt von Frontline - ein Schutz gegen Flöhe und Zecken bei Hunden - da sie aus der Vogelperspektive selbst wie Ungeziefer auf dem Hund erscheinen. Täuschend echt, sehr groß, und unglaublich effektiv - so kann gutes Guerilla Marketing nicht nur für B2C, sondern auch für B2B Unternehmen aussehen.
Offline/Online: Messen und Events
Messen und Events sind zwar nur eine temporäre Darstellung des jeweiligen Produktes, können aber speziell im B2B Marketing für viele Leads mit hoher Qualität in kurzer Zeit, sowie die allgemeine Steigerung des Bekanntheitsgrads sorgen. Der Vorteil ist das direkte Kennenlernen auf Augenhöhe - das persönliche Erleben der jeweiligen Produkte und Dienstleistungen. Gepaart mit dem nahen, persönlichen Vertrieb ermöglichen Messeevents einen sofortigen Austausch mit den Entscheidern anderer Unternehmen und brechen das Eis. Viele Veranstaltungskonzepte verfolgen mittlerweile einen hybriden Ansatz und ermöglichen sowohl die physische, als auch die digitale Teilnahme.
Offline/Online: Empfehlungsmarketing
Wer seine Kunden nach dem Abschluss eines Vertrages gut pflegt, hat die Chance, durch Empfehlungen weitere Neukunden zu gewinnen. Dafür ist eine gute Kundenbindung und eine hohe Kundenzufriedenheit mit den Services des Unternehmens essenziell. Die Empfehlungen, auf die sich das Empfehlungsmarketing stützt, können sowohl analog als auch digitaler Natur sein.
Eine Möglichkeit, das traditionelle Empfehlungsmarketing aktiv voranzutreiben, ist das Angebot von Prämien beziehungsweise einer Provision bei einer erfolgreichen Weiterempfehlung durch einen Bestandskunden.
Online: E-Mail-Marketing
Noch immer hat die Nutzung von Mailinglisten und Newslettern für Unternehmen eine große Bedeutung. Besonders im B2B Marketing bergen E-Mails nach wie vor das Potential, auf sich und sein Unternehmen aufmerksam zu machen. Darüber hinaus macht E-Mail-Marketing auch im Bereich der Kundenbindung Sinn, um sein Unternehmen nicht in Vergessenheit geraten zu lassen. Dafür ist allerdings auf den tatsächlichen Mehrwert der E-Mail zu achten, denn niemand möchte Spam erhalten. Ein ansprechender Hinweis auf Produkterweiterungen, informative Inhalte oder besondere Angebote sind hier der Way to go.
Online: SEA und Affiliate-Marketing
Im digitalen Bereich können die Maßnahmen SEA (Search Engine Advertising) und Affiliate-Marketing eine große Hilfe sein, um die eigenen Produkte und Dienstleistungen sichtbar für Geschäftskunden zu machen.
Bei SEA geht es um die Schaltung von Werbeanzeigen auf der Fläche von Suchmaschinen wie Google oder Bing. Beispielsweise helfen GoogleAds bei der hohen Platzierung Ihrer Firmenwebsite als Suchergebnis, und können so potenziell mehr Interessenten erreichen.
Affiliate-Marketing bezieht sich auf Partnerschaften mit bestimmten Portalen als Reseller, oder auch mit Einzelpersonen, die über ihre Reichweite für ein bestimmtes Produkt werben. Dies passiert oft im Rahmen von Influencer-Marketing in sozialen Medien.
Welche Maßnahmen gibt es im Inbound Marketing?
Online: Content Marketing
Immer wichtiger für die Generierung von Leads mit hoher Qualität wird das Content Marketing. Damit ist beispielsweise die Führung eines eigenen Blogs, eines Podcasts, oder die Durchführung von Webinaren gemeint. Kurzum: das Unternehmen produziert informative Inhalte, die potenzielle Kunden interessieren.
Dieser hochwertige Content sollte dann über verschiedene Kanäle an die jeweilige Zielgruppe verbreitet werden. So können im Vorhinein die ersten Fragen der Interessenten bezüglich des Produkts beantwortet und ein nachhaltiges Image rund um die firmenspezifische Expertise aufgebaut werden. Denn das ist letztlich eines der großen Ziele des Content Marketing als B2B Marketing-Strategie: die Positionierung als Experte auf seinem Fachgebiet.
Online: Erstellung von Content nach SEO
Wer hochwertigen Content mit Mehrwert produziert, möchte natürlich auch gesehen werden. Hierbei kann SEO (Search Engine Optimization), also die Suchmaschinenoptimierung helfen.
Das bedeutet, die Gestaltung von Inhalten dahingehend zu optimieren, dass sie im Suchmaschinenranking höher eingestuft und so einfacher gefunden werden können. Dies sorgt auch ohne Budget für SEA für mehr Traffic auf der eigenen Website und gleichzeitig für den ersten Touchpoint des Kunden mit dem Unternehmen - und das nur durch einen Klick.
Online: Social Media Marketing
Spricht man heutzutage über moderne Marketing-Maßnahmen, ist das Social Media Marketing nicht mehr wegzudenken. Auf verschiedenen Plattformen der sozialen Medien können sich Firmen eine eigene Community aufbauen und für ihre Kunden durch Content Mehrwert bieten.
Während für eine B2C Marketing-Strategie vor allem Plattformen wie Instagram und Twitter von Bedeutung sind, können im B2B Bereich besonders XING und LinkedIn als Kanäle für Unternehmen interessant sein. Aber: Auch Unternehmer bewegen sich in ihrer Freizeit auf den erstgenannten sozialen Medien. Darum kann es ratsam sein, das eigene Unternehmen auf einer breiten Vielfalt von Plattformen zu etablieren und möglichst viele unterschiedliche Kanäle zu bespielen.
Welche Marketing-Strategie und welche Marketing-Maßnahmen eignen sich für mein B2B Unternehmen?
Um die passende Marketing-Strategie und damit verbunden die konkreten Maßnahmen und entsprechenden Kanäle für das eigene B2B Unternehmen zu finden, gilt es, die eigenen Ziele und vor allem die eigene Zielgruppe zu verstehen.
Die Bedürfnisse der Kunden sollten im Fokus stehen, denn eine kundenzentrierte Orientierung ist essenziell für ein erfolgreiches Inbound Marketing. Deshalb ist es wichtig, vorab eine detaillierte Zielgruppenanalyse durchzuführen. Nur wer die potenziellen Käufer seines Produktes, sowie deren Berührungspunkte mit dem Unternehmen genau kennt, schafft es, die richtigen Zielgruppen optimal zu erreichen.
Fragen Sie sich also:
- Welches konkrete Ziel möchte mein B2B Unternehmen durch Marketing erreichen?
- Wer ist meine Buyer Persona?
- An welchem Punkt der Customer Journey möchte ich ansetzen?
- Wie findet mich mein Kunde?
Best-Practice-Beispiel: B2B Marketing-Strategie verwirklichen - digitale Marketing-Maßnahmen mit enra
Besonders die umfangreichen Dienstleistungen und innovativen Produkte von B2B Unternehmen besitzen Erklärungsbedarf. Deshalb ist es wichtig, diese für den Kunden erlebbar zu machen. So kann jeder Kunde die dahinterstehende fachliche Expertise spüren und sofort einen richtigen Mehrwert für sein eigenes Unternehmen erkennen.
Hierfür bietet enra eine Vielzahl von Lösungen an, die Ihre Firma am Puls der Zeit positionieren. Im Folgenden finden Sie drei Beispiele, in denen wir zeigen, wie die Software von enra für Ihre B2B Marketing-Strategie genutzt werden kann.
1. Der virtuelle Showroom für Ihr Unternehmen
Ein virtueller Showroom ist ein Ausstellungsraum, in dem Sie Ihr Unternehmen, dessen Werte und natürlich Ihre Produkte präsentieren. Ihre Kunden haben so die Möglichkeit, virtuell in Ihrem Sortiment oder durch Ihre Produktionsstätten zu stöbern. Wer seinen eigenen Verkaufsraum von überall erlebbar macht, kann einen Lead zum Käufer machen.
Der virtuelle Showroom ist zu jeder Zeit über den Browser abrufbar und kann entweder durch mobile Endgeräte oder zusätzlich durch Virtual Reality-Brillen realisiert werden. An von Ihnen ausgewählten Stellen ist es möglich, weitere Informationen sowie relevante Bilder und Videos zu hinterlegen, um bei etwaigen Interessenten keine Fragen offen zu lassen. Diese Inhalte können Sie selbst pflegen und verändern, sodass eine hohe Flexibilität Ihrer digitalen Präsentation gewährleistet ist.
Wir von enra kümmern uns um die dreidimensionale Visualisierung Ihrer Ideen und machen so einen interaktiven, digitalen Vertrieb für Sie möglich.
Was genau einen virtuellen Showroom ausmacht und mit welcher Software er konkret verwirklicht werden kann, haben wir in diesem Blogartikel zusammengefasst.
2. Mit der digitalen Hausmesse zum Erfolg
Ähnlich funktioniert auch die digitale Hausmesse für Ihr Unternehmen. Die digitale Hausmesse ist die Erstellung eines digitalen Messestands ohne einen dazwischen geschalteten Veranstalter.
Über die enra Plattform können Sie eigene Vorstellungen verwirklichen und eine digitale Messe nach Ihren Wünschen planen. Wir fertigen individuelle 3D-Mockups für Ihren digitalen Messestand an und realisieren Ihr Rahmenprogramm. Für die Erschließung weiterer Besucherzweige haben Sie außerdem die Möglichkeit, Ihre Events per Livestream zu übertragen. So können Sie alle Interessenten von überall für Ihre Produkte und Dienstleistungen begeistern.
Laden Sie Ihre Kunden auf ein digitales Erlebnis ein - wir helfen Ihnen dabei.
3. Der Sales Hub - Ihr digitaler Verkaufsraum
Virtual Selling ist nicht umsonst ein Begriff, der besonders im B2B Bereich immer mehr an Bedeutung gewinnt. Es geht um das Verkaufen im digitalen Raum - leicht gemacht durch unser Sales Hub.
Die jährlichen Kosten, die Unternehmen immer wieder für die Fahrten mehrerer Mitarbeiter im Außendienst tragen, können durch Virtual Selling erheblich reduziert werden. Auch für den Umweltschutz ist es förderlich, wenn Verkaufsgespräche im Büro stattfinden. Deshalb lohnt es sich, hybrid zu werden, und einige lange Autofahrten durch die Nutzung des digitalen Verkaufsraums zu ersetzen.
Wie viele Kosten und CO2-Emissionen Ihr Unternehmen im Jahr durch den Einsatz von Virtual Selling sparen kann, erfahren Sie in unserem Reisekostenrechner.
Der persönliche Kontakt und das Verkaufstalent Ihrer Außendienstler bleibt bei der Nutzung digitaler Räume als Verkaufsort trotzdem erhalten. Dies wird in unserer Software durch einen integrierten Videochat sichergestellt. Flexibel haben Sie die Möglichkeit, Ihren Kunden individuell durch den virtuellen Raum zu führen, und das ohne lästige Beeinträchtigung des Bildes bei schlechtem Internet. Mehr Informationen zu den Vorteilen digitaler Verkaufsräume haben wir in diesem Blogbeitrag für Sie zusammengestellt.
Fazit
Im Zuge der Digitalisierung verändert sich auch stetig das Marketing, seine Strategien sowie seine Kanäle, und das nicht nur im B2C, sondern auch im B2B Bereich. Individuell für jedes Unternehmen abgestimmte Marketing-Maßnahmen, die gezielt auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten sind, sind ein bedeutsamer Faktor für die Generierung neuer Leads und den nachhaltigen Aufbau Ihres Unternehmens.
Wir von enra glauben, dass digitale und hybride Ansätze in den Bereichen Marketing und Vertrieb die Lösung der Zukunft sind. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen.