Definition Unique-Selling-Point
Unter einem Unique-Selling-Point (auch: Unique-Selling-Proposition, kurz: USP) wird insbesondere im Vertrieb und Marketing das Alleinstellungsmerkmal eines Produktes oder einer Dienstleistung verstanden. In der Regel fungiert ein USP als wesentliches Verkaufsargument für eine bestimmte Leistung, da es für Unternehmen eine Möglichkeit zur Abgrenzung von ihrer Konkurrenz darstellt.
Heute nutzen Unternehmen USPs nicht nur, um ihre Produkte zu vermarkten, sondern auch, um sich auf dem Arbeitsmarkt von Wettbewerbern abzuheben (sog. Employer Branding). Weiterhin greifen mittlerweile auch Vereine, Parteien, Organisationen und andere Akteure zur Selbstvermarktung auf Alleinstellungsmerkmale zurück.
Unique-Selling-Point Merkmale
Ohne einen Unique-Selling-Point laufen Unternehmen Gefahr, für Kunden austauschbar zu erscheinen und in der Folge Marktanteile gegenüber Mitbewerbern einzubüßen. Insbesondere durch die zunehmende Verfügbarkeit von Angeboten durch Online-Shops, verstärkt sich diese Problematik gegenwärtig.
Ein guter USP ist deshalb Teil einer erfolgreichen Vertriebs- und Marketingstrategie. Dazu ist es jedoch notwendig, dass Alleinstellungsmerkmale nicht einfach kopiert werden können – schließlich wären sie dann keine mehr.
Auch verlangt die Wirtschaftlichkeit von Unternehmen, dass Verkaufsargumente wie ein niedriger Preis die Geschäftsbilanz nicht zu stark strapazieren. Zuletzt müssen die Versprechen von USPs auch praktisch umgesetzt werden können, um eine langfristige Kundenbindung und Kundenzufriedenheit zu gewährleisten.
Unique-Selling-Point Beispiel
Mögliche und gängige USPs sind der Preis oder die Qualität eines Produktes, die Flexibilität (der Nutzung) oder die Zentrierung auf den Kunden (Customer Centricity). Eine solche Kundenzentrierung kann etwa in der Individualisierbarkeit des Angebotes, einem hervorragenden Service oder einer schnelle Bearbeitung Ausdruck finden.
Zwei USPs müssen sich dabei nicht gegenseitig ausschließen. So ist es beispielsweise denkbar, dass ein Versandhändler sowohl schnelle Lieferzeiten als auch einen guten Kundenservice als Verkaufsargument in seinen Werbebotschaften nutzt.
Weitere möglich USPs können weiterhin Nachhaltigkeit, Regionalität und Einfachheit, aber auch die Exklusivität eines Produktes oder einer Dienstleistung sein. Viele Luxusmarken arbeiten genau mit diesem Alleinstellungsmerkmal.
Die nachfolgende Tabelle zeigt vereinfacht, welche verschiedenen USPs unterschiedliche Anbieter aus dem Gastgewerbe für sich auswählen könnten:
| Möglicher USP | Qualität | Preis | Kundenzentrierung |
|---|---|---|---|
| Beispiele aus der Gastronomie | Sternerestaurant | Supermarkt | Fast-Food-Restaurant (Geschwindigkeit) |
| Beispiele aus der Hotellerie | Hotel | Hostel | Ferienwohnung (Individualität) |
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Nils Midderhoff
Lara Farwick