Vertriebsstrategien der Zukunft
Auf Herausforderungen vorbereitet sein und diese erfolgreich meistern. Dies sollte im Fokus jeder Vertriebsabteilung stehen. Doch wie können Vertriebsstrategien der Zukunft aussehen? Welche Herausforderungen sind aufgrund der Digitalisierung im Vertrieb zu meistern? Welche Prozesse müssen überdacht oder neu ausgerichtet werden? Wie sollten Sie Ihre Vertriebsstrategien zukunftsfähig gestalten? Antworten erhalten Sie in Form eines konkreten Leitfadens in diesem Beitrag.
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Bevor wir den Blick in die Zukunft wagen, schauen wir in die Gegenwart. Was können Sie unter einer Vertriebsstrategie verstehen? Bei einer Vertriebsstrategie handelt es sich um eine planvolle bzw. analytische Gestaltung Ihrer Vertriebsfunktionen, welche alle Vertriebsaktivitäten umfasst und zur Erreichung der formulierten Vertriebsziele führt. Diese Gestaltung beinhaltet eine sorgfältige Festlegung Ihrer Vertriebsorganisation, die Entwicklung von Vertriebsprozessen, einer detaillierten Planung des Vertriebscontrollings sowie die zielgruppengerechte Auswahl Ihrer Vertriebswege.
Marcel Vedder
Merkmale Ihrer zukünftigen Vertriebsstrategie
1. Kundenfokus als Vertriebserfolg.
Wie erreichen Sie Ihre B2B-Kunden? Diese Frage beschäftigt sämtliche Vertriebsabteilungen, denn eine Antwort wird zunehmend komplexer. Mehr denn je stehen Ihre Kunden im Mittelpunkt Ihrer Vertriebsaktivitäten. Der gesamte Informationsprozess Ihrer Kunden hat sich durch die Digitalisierung grundlegend verändert. Nahezu jeder Ihrer Kunden ist bereits vor dem Verkaufsgespräch umfassend informiert und besitzt Erfahrungen beim digitalen Güterkauf. Dies stellt Unternehmen vor Herausforderungen, auf die Sie reagieren müssen. Als Vorbild kann der B2C-Vertrieb dienen. E-Commerce, Mobile Commerce, digitale Zahlungssysteme und noch vieles mehr haben eines gemeinsam: den Kundenfokus. Potentiellen Kunden und Bestandskunden wird somit das Kauferlebnis so angenehm wie möglich gemacht. Daher ist es unumgänglich, dass Sie sich Ihre Customer Journey vergegenwärtigen und intensive Bemühungen dahingehend unternehmen, um Ihre Kundenbedürfnisse effektiv zu identifizieren und zu nutzen.
2. Qualität steht über Quantität.
Besonders das vergangene Jahr, in Zeichen der Corona Pandemie, hat bei vielen Unternehmen zu einem Reflektieren bzw. Umdenken geführt. Hierbei standen die Aspekte der Effizienz und somit der unternehmerischen Wirtschaftlichkeit im Kern der Überlegungen. Die Notwendigkeit eines Außendienstes wurde aufgrund der Reisebeschränkung und der Einschränkung von sozialen Kontakten hinterfragt. Veranstaltungsformate wie Messen, Events oder Kongresse wurden vollständig abgesagt. Um trotzdem Präsenz am Markt auszustrahlen, musste jede Vertriebsabteilung kreativ werden. Als Ergebnis steht fest, dass einige Vertriebsaktivitäten effektiver gestaltet werden müssen bzw. auf einige ineffiziente verzichtet werden sollte. Getreu dem Motto: focus at the best. So kann beispielsweise eine digitale Messe eine innovative und erfolgsversprechende Alternative zu den klassischen Messen darstellen. Probieren Sie es mit der enra GmbH aus und sprechen Sie uns an.
Lara Farwick
3. Marketing und Vertrieb in Einklang bringen.
Leads sind in der modernen Vertriebswelt ein allgegenwärtiges Thema. Das permanente Wettrennen um die Leadgenerierung können Sie zu Ihren Gunsten beeinflussen. Dazu stellen Sie in Ihrem Unternehmen eine Symbiose zwischen Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilung her. Je hochwertiger, überzeugender und kundenorientierter Ihre Marketingaktivitäten sind, desto besser können Sie Ihre Leads qualifizieren. Die Zeiten der Kaltakquise sind Geschichte, Inbound Leads sind das Erfolgsrezept. Ein Buzzword wird durch Social Selling beschrieben. Social Selling beeinflusst die Customer Journey bis zu einem gewissen Punkt, indem Aktivitäten des Direktmarketings oder der Leadqualifizierung vollzogen werden. Hierbei werden potentielle Kunden über soziale Netzwerke bzw. Plattformen, beispielsweise per Xing, LinkedIn oder Facebook angesprochen und bestenfalls gewonnen. Aber Achtung: hierbei steht nicht der direkte Verkauf Ihrer Produkte im Fokus, sondern zunächst die Entwicklung einer Kundenbeziehung durch die Konversation mit Ihren potentiellen Neukunden. Somit sollte Ihr Unternehmen zukünftig folgendes beachten: Erfolg im B2B-Geschäft ist nur realisierbar, wenn Sie ausreichend Touchpoints mit dem Kunden generieren und Ihre Aufmerksamkeit für Ihre potentiellen Kunden erhöhen.
4. Daten sind Gold wert!
Daten entstehen heutzutage in unvorstellbaren Dimensionen, auch im Vertrieb. Die richtige Nutzung kann Ihren Vertrieb bzw. Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern sichern. Ein CRM-System darf hierbei zur Automatisierung Ihrer manuellen Prozesse im Vertrieb nicht fehlen. Dieses ermöglicht es Ihnen, alle Marketing- und Vertriebsaktivitäten miteinander zu vernetzen, um unter anderem Kundendaten, Rechnungen und Angebote zentral zu verwalten und jederzeit auf relevante Informationen zugreifen zu können. Ein weiteres Goldstück stellt Big Data dar. Diese können Ihren Vertriebsaktivitäten einen Schub verleihen und somit zum zielgerichteten Erfolg führen. Durch die Generierung und Nutzung von Kundendaten können wichtige Ressourcen eingespart werden, eine Skalierung Ihrer Vertriebsaktivitäten wird ermöglicht und somit Vertriebserfolge maximiert.
5. Benchmark durch Künstliche Intelligenz setzen.
Mut und Kreativität sind für Ihre Vertriebsstrategie wichtige Treiber. Haben Sie schonmal über die Ergänzung Ihres Geschäftsmodell durch digitale bzw. technologische Neuerungen nachgedacht? Speziell der Bereich Künstliche Intelligenz wird das zukünftige unternehmerische Handeln und daraus resultierend auch Ihre Vertriebsstrategie signifikant beeinflussen. Zahlreiche Vorteile sollten Sie nutzen, wie beispielsweise die Automatisierung von Prozessen oder Kommunikationsabläufen. Hierzu können unter anderem Chatbots eine Einsatzmöglichkeit darstellen. Chatbots finden bereits heute eine umfangreiche Anwendung, aber in einigen Jahren werden Kundendienste, Kundenanfragen, Response Management etc. ausschließlich von Chatbots durchgeführt werden. Das Stichwort Robotic Selling sollten Sie somit auf die Agenda Ihres Meetings zur Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie nehmen.
Von Ihrer Vertriebsstrategie der Zukunft nachhaltig profitieren!
Eine Vertriebsstrategie zu entwickeln ist sicherlich eine anspruchsvolle Aufgabe. Vor allem wenn diese von langfristiger Natur ist und somit die Weichen für Ihre Zukunft gestellt werden. Aber beweisen Sie Mut und gelten Sie als Pionier Ihrer Branche. Die Digitalisierung kann Ihnen zahlreiche Vorteile garantieren. Ein besserer Überblick über Ihren Sales Funnel, eine erhöhte Konversionsrate sowie eine erhöhte Abschlusswahrscheinlichkeit sind nur einige von vielen Vorteilen. Beginnen Sie mit der Gestaltung Ihrer Vertriebsstrategie der Zukunft! Hierbei können Sie gemeinsam mit der enra GmbH Erfolge sichern, indem Sie Ihre erste digitale Messe planen. Sprechen Sie uns gerne an.