Vertrieb Online | Definition, Aufbau und Vorteile
Der Online-Vertrieb von Waren und Dienstleistungen über das Internet ist heute nicht mehr nur dem B2C-Bereich vorbehalten, sondern hat auch den B2B-Sektor eingeholt. Dabei treffen die großen Bedarfe von Kunden auf das unzureichende digitale Angebot vieler Unternehmen.
Dieser Blogbeitrag bildet deshalb einen umfassenden Einstieg in das komplexe Thema des Online-Vertriebs im B2B-Bereich.
Auf einen Blick (TL;DR): Vertrieb online aufbauen
- Konkrete Bedarfe der Zielgruppe ermitteln, um Lücken in der eigenen Vertriebsstruktur zu identifizieren.
- Online-Vertriebskanäle wie Online-Shops, virtuelle Showrooms, digitale Messen oder Social-Selling benennen.
- Weitergehende Maßnahmen wie die Schaffung einer umfassenden Marketing-Strategie und eines Hybrid-Sales-Managements festlegen.
- Die geplanten Prozesse mithilfe der technischen Unterstützung von Online-Vertriebsexperten implementieren.
Was ist ein Online-Vertrieb?
Der Begriff Online-Vertrieb beschreibt alle Kanäle, die Unternehmen nutzen, um ihre Produkte oder Dienstleistungen über das Internet zu verkaufen. Kunden erhalten dadurch die Möglichkeit, zeit- und ortsungebunden Informationen abzurufen und Einkäufe zu tätigen.
Der Zugang zu Online-Vertriebskanälen erfolgt sowohl kunden- als auch unternehmensseitig über klassische Endgeräte wie Smartphones, Tablets oder PCs. Zusätzlich dazu etablieren sich immer stärker auch Smartwatches, VR-Brillen und Sprachassistenten als digitale Verkaufsmöglichkeiten.
Warum braucht es Online-Vertrieb?
Digitaler Vertrieb spielte zwar jahrelang stärker im B2C- als im B2B-Bereich eine entscheidende Rolle, spätestens seit der Corona-Pandemie sind allerdings auch beim Verkauf zwischen Unternehmen die Bedarfe deutlich zutage getreten. Verschiedene Studien belegen dabei, dass sich die Kundenanforderungen auf Ebenen verlagern, die nur durch einen erfolgreichen Online-Vertrieb abgedeckt werden können.
So präferieren Kunden im B2B-Bereich digitale Kontaktpunkte gegenüber Messen, Empfehlungen von Kollegen oder dem klassischem analogem Vertrieb. Insbesondere A-Kunden zeigen dabei eine große Offenheit gegenüber Online-Lösungen. Gleichzeitig machen Erhebungen aber auch deutlich, dass 94 % der Einkäufer nicht mit der Kundenerfahrung bei ihrem Online-Einkauf zufrieden sind.
Einem großen Bedarf an Online-Vertriebskanälen steht also ein geringes oder zumindest insuffizientes Angebot gegenüber. In umkämpften Märkten kann es für Unternehmen deshalb entscheidend sein, sich mit einer gelungenen digitalen oder hybriden Vertriebsstrategie von der Konkurrenz abzuheben.
Welche Online-Vertriebskanäle gibt es?
- Online-Shop und Webseite
- Social Selling über Karrierenetzwerke oder Social Media
- Virtuelle Showrooms
- Digitale Messen
- Online Marktplätze auf anderen Webseiten
- Webseiten von Partnerunternehmen
1. Online-Shop oder Webseite
Die Einrichtung eines Online-Shops oder der Verkauf über die eigene Webseite ist die klassische Möglichkeit, einen digitalen Vertriebskanal in die Sales-Strategie zu implementieren. Dieser erzeugt im Mix des Multi-Channel-Vertriebsansatzes ein Grundrauschen und stellt oft eine wichtige Anlaufstelle für die Informationsgewinnung durch den Kunden dar.
Der Vorteil eines eigenen Online-Shops zeigt sich neben dem hohen Maß an Individualität, das durch die Eigengestaltung erzielt werden kann, auch an einer großen Gewinnspanne, da in der Regel nur geringe Servicegebühren an externe Dienstleister gezahlt werden müssen. Auf Dauer zahlen sich oft aber zusätzlich auch der direkte Kontakt zu Kunden sowie die große Menge an Daten aus, die über die eigene Webseite generiert werden können.
Gleichzeitig geht ein Online-Shop aber auch mit einem erhöhten Ressourcenaufwand einher, der sowohl den Aufbau als auch die Pflege umfasst. Dabei werden neben zeitlichen auch monetäre Mittel gebunden, die an anderer Stelle im Unternehmen fehlen können. Zusätzlich bringt das Individualisierungspotenzial einer Webseite auch ein hohes Maß an Eigenverantwortung zur Gestaltung und Einrichtung mit sich, das nicht jedes Unternehmen begrüßt.
2. Social Selling über Karrierenetzwerke oder Social Media
Im B2B-Bereich häufig unterschätzt werden die Chancen einer umfangreichen Social-Selling-Strategie über Karrierenetzwerke oder Social Media-Accounts. So bieten sich Plattformen wie Xing oder LinkedIn als digitale Türöffner für umfassende Geschäftsbeziehungen an und geben Raum, um die eigene Reputation zu stärken oder die Reichweite des Unternehmens zu erweitern.
Gleiches gilt auch für klassische soziale Medien wie Facebook, Instagram oder auch YouTube, wobei die Zielgruppe im Fall von B2B-Unternehmen hier oft weniger einfach zu erreichen ist als für B2C-Anbieter. Umso wichtiger sind deshalb ansprechende Inhalte und eine klare Marketing-Strategie, die in einem erfolgreichen Verkaufsabschluss münden kann.
3. Virtuelle Showrooms
Virtuelle Showrooms sind eine vergleichsweise junge, aber vielversprechende Möglichkeit, um den Online-Vertrieb nachhaltig effektiv zu gestalten und das eigene Produktportfolio optimal in Szene zu setzen. Es handelt sich dabei um das digitale Pendant eines klassischen Ausstellungsraumes, das jederzeit und von überall vom Kunden betreten werden kann.
Der wesentliche Vorteil digitaler Showrooms ist die Freiheit von physikalischen oder kreativen Grenzen, sodass auch Prototypen und Maßanfertigungen dargestellt werden können, die sich noch nicht in Produktion befinden. Auch überdimensionale, gefährliche, nicht transportierbare und komplexe Waren lassen sich hier problemlos dreidimensional ausstellen. Im Fall von Kraftfahrzeugen können so beispielsweise auch diverse verschiedene Kombinationen und Konfigurationen visualisiert werden, die sich ideal entsprechend der Kundeninteressen individualisieren lassen.
Gleichzeitig sparen Unternehmen durch den Einsatz virtueller Showrooms entscheidende materielle, personelle sowie zeitliche Ressourcen ein, da sich eine digitale Visualisierung häufig schneller und günstiger umsetzen lässt als eine analoge Variante und darüber hinaus auch Transport-, Miet-, und Sicherheitskosten entfallen. Bei einer Veränderung des Portfolios sind digitale Ausstellungsräume darüber hinaus einfach anpassbar und auch die bereitgestellten Informationen lassen sich schnell abändern.
Auf der anderen Seite können eine mangelhafte technische Umsetzung und die unübersichtliche Gestaltung virtueller Showrooms ein positives Kundenerlebnis zunichte machen. Auch leiden einzelne Anwender während der Nutzung von VR-Brillen an Motion Sickness, die sich allerdings durch die Nutzung eines PC-Bildschirms ausräumen lässt.
4. Digitale Messen
Auch digitale Messen bieten ideale Gelegenheiten für B2B-Unternehmen, um mithilfe der Digitalisierung einen Erfolg in ihrem Online-Vertrieb zu erreichen. Sie eignen sich dabei nicht nur als Möglichkeiten zur Generierung von Leads, sondern schaffen auch Gelegenheiten, um direkt Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Der Vorteil digitaler Messen liegt dabei in der räumlichen und zeitlichen Ungebundenheit der Teilnehmer und Aussteller, wodurch zugleich große Kundengruppen angesprochen und wesentliche Unternehmensressourcen eingespart werden können. Denn anstatt in große Standflächen lassen sich Messebudgets so in die optimale Darstellung von Produkten investieren.
Durch die Teilnahme an sowie die Ausrichtung von digitalen Messen erhalten Unternehmen eine einfache Möglichkeit, um schnell große Reichweiten zu generieren. Die präsentierten Inhalte lassen sich dabei – da sie digital vorliegen – im Nachgang noch abrufen, sodass auch potenzielle Kunden angesprochen werden können, die zum Zeitpunkt der Messe noch nicht interessiert waren oder aus anderen Gründen nicht teilnehmen können.
5. Online-Marktplätze auf anderen Webseiten
Über die Möglichkeiten des direkten Verkaufs hinaus, lassen sich auch indirekte Vertriebskanäle in eine Virtual-Selling-Strategie integrieren. So können beispielsweise auch B2B-Unternehmen Online-Marktplätze nutzen, um ihr Portfolio über einen Vermittler an ihre Kunden zu verkaufen.
Der Vorteil von Online-Marktplätzen liegt in der Infrastruktur, die sie bereitstellen. Ein Unternehmen muss sich dadurch nicht um den Aufbau einer eigenen Webseite bemühen und kann zusätzlich auf das Know-How des Dienstleisters zurückgreifen. Zusätzlich profitieren Anbieter womöglich auch von der Reputation des Online-Marktplatzes, wodurch sie ihre Umsätze zusätzlich steigern können.
Nachteilig wirkt sich für Unternehmen wie bei nahezu allen indirekten Vertriebskanälen aus, dass ihre Gewinnmargen sinken, weil Teile ihrer Erlöse direkt wieder an die Dienstleister abfließen. Auch besteht das Risiko, in Abhängigkeiten zu geraten und dadurch zusätzlich an Kontrolle über die eigene Vertriebsstrategie zu verlieren.
6 .Webseiten von Partnerunternehmen
Eine weitere Form des Online-Vertriebs stellen Webseiten von Partnerunternehmen dar, die Produkte und Dienstleistungen bewerben und verkaufen und auf diesem Weg die Sichtbarkeit von Marken steigern können. Als Gegenleistung verlangen Drittanbieter für den Vertrieb über ihre Webseite häufig eine Gebühr, die in der Regel pro verkauftem Produkt oder Anteilig für die Gesamtsumme eines Einkaufs entrichtet wird.
Dadurch stellt der Online-Vertrieb über die Webseiten von Partnerunternehmen zwar einen Kanal mit potenziell großer Reichweite dar, er ist jedoch oft – und je nach Produkt – auch mit immensen Kosten verbunden. Denn nicht nur die Webseitenbetreiber erhalten für den erfolgreichen Kaufabschluss eine Provision, auch die notwendigen Affiliate-Netzwerke verlangen sind in der Regel eine Servicegebühr für die Bereitstellung ihrer Vermittlung.
Maßnahmen für erfolgreichen E-Commerce
Für die Etablierung eines erfolgreichen Online-Vertriebs sind neben der Auswahl der richtigen Verkaufskanäle noch einige andere Aspekte zu berücksichtigen. Die wichtigsten Learnings aus unserer digitalen Vertriebspraxis haben wir deshalb hier noch einmal übersichtlich zusammengestellt.
Online-Vertriebskanäle auf das eigene Produkt abstimmen
Die meisten Unternehmen nutzen in der Praxis nicht nur einen einzelnen Vertriebskanal, sondern setzen auf einen Multi-Channel- oder sogar Omni-Channel-Vertrieb. Dadurch lassen sich negative Effekte einzelner Maßnahmen nicht nur abfedern, sondern auch Symbiosen zwischen verschiedenen Verkaufsinstrumenten herstellen.
So kann sich eine digitale Messe beispielsweise eignen, um neue Leads zu generieren, denen in einem virtuellen Showroom die Produkte des eigenen Unternehmens anschließend optimal präsentiert werden. Der Kaufabschluss kann im Nachgang unkompliziert über einen Online-Shop erfolgen.
Dabei hängt auch von Zielgruppe und Produkt ab, ob und wie sich Waren digital verkaufen lassen, um eine erfolgreiche Vertriebsstruktur zu etablieren. So eignen sich beispielsweise virtuelle Werkshallen hervorragend für Industrieprodukte, während bei Stoffen womöglich noch haptische Muster zur Verfügung gestellt werden müssen.
Technische Tools entlang der Customer Journey nutzen
Um die digitale Customer Journey zu gestalten und zu optimieren, können Unternehmen neben neuen Vertriebskanälen zusätzlich auch auf innovative Tools zurückgreifen, die sie im Online-Vertrieb unterstützen. So lassen sich beispielsweise Produktfinder und -konfiguratoren einsetzen, um große Produktportfolios zu strukturieren und individuelle Bedarfe zu ermitteln.
Zusätzlich bieten CRM-Systeme die Möglichkeit, einen automatisierten Austausch zwischen verschiedenen Vertriebsmitarbeitern eines Sales Teams herzustellen und gleichzeitig ein einheitliches Kundenerlebnis zu gewährleisten. Auch lassen sich mithilfe von CRM-Systemen häufig E-Mail-Kampagnen anlegen, über die Interessenten anhand eines festgelegten Prozesses in Käufer umgewandelt werden können.
Von der digitalen Leaderfassung bis zum Chat-Bot gibt es viele technische Tools, die die Effizienz des modernen Vertriebs steigern. Wir haben die wichtigsten Werkzeuge in diesem Blogartikel zusammengestellt.
Hybrid Sales Management für den Übergang zum Online-Vertrieb einsetzen
Gerade für Unternehmen, die in der Vergangenheit vorwiegend oder ausschließlich analoge Vertriebsarbeit betrieben haben, kann es sich lohnen, einen Hybrid-Sales-Manger einzusetzen. Dieser überwacht die Implementierung ergriffener Maßnahmen und leistet Unterstützung im Vertriebsteam, um den Erfolg im Online-Vertrieb gewährleisten zu können.
Der Hybrid-Sales-Manager ist weniger am direkten Verkauf beteiligt, als viel eher mit der Ausarbeitung von Zielerreichungsstrategien und der Einarbeitung neuer Vertriebstools befasst. Er ist deshalb neben sozialen auch auf umfassende technische und strategische Fähigkeiten angewiesen.
Umfassende Marketingstrategie zur Unterstützung des Vertriebs implementieren
Insbesondere im digitalen Vertrieb sind Marketing und Vertrieb keine getrennten Abteilungen mehr, sondern arbeiten zunehmend kooperativ. Leads werden dabei von der Werbeabteilung generiert und nachbearbeitet und erst an den Vertrieb übergeben, wenn ein Kaufabschluss wahrscheinlich ist. Das Fundament digitaler Marketingstrategien bilden SEO und SEA.
SEO
Bei der Search Engine Optimization (Suchmaschinenoptimierung) handelt es sich um eine Strategie, um Inhalte – beispielsweise die Unternehmenswebseite oder eigens erstellten Content – sichtbarer in Suchmaschinen zu platzieren. Da es hier auch auf den Bekanntheitsgrad und die Autorität einer Marke ankommt, sind erfolgreiche SEO-Strategien in der Regel nur langfristig umsetzbar. Gleichzeitig sind die dadurch generierten Leads häufig von hoher Qualität und besonders an den Produkten interessiert.
SEA
Im Vergleich zur SEO verfolgt das Search Engine Advertising (Suchmaschinenwerbung) das Ziel mithilfe von Werbung kurzfristig Leads zu generieren. Das kann beispielsweise über eine Anzeige in den Google-Suchergebnissen erfolgen, mithilfe derer auch junge Marketingteams ein gutes Ranking erzielen. Auf Dauer gesehen, erweist sich SEA jedoch oft als kostenintensiver als eine SEO-Strategie.
Flexibel die bestehenden Strukturen anpassen
Insbesondere in der digitalen Vertriebswelt ist die ständige Anpassung und Optimierung des Business-Plans notwendig, um bestehende Strukturen flexibel an technische Neuerungen anzugleichen. Doch auch über diese Innovationen hinaus kann es sich lohnen, regelmäßiges Feedback vom Vertriebsteam einzuholen, damit sich ineffiziente Prozesse zuverlässig aufdecken und überarbeiten lassen.
Mit enra einen erfolgreichen Online-Vertrieb aufbauen
Der Aufbau einer Online-Vertriebsstrategie ist ein notwendiger und trotzdem komplexer Prozess. Dabei stellen sich Fragen wie:
- Welche technischen Tools sind für meine Zielgruppe und mein Produkt besonders geeignet?
- Sollte ich auf hybride oder vollständig digitale Vertriebsstrukturen setzen?
- Wie generiere ich im virtuellen Raum neue Kontakte und wie kann eine digitale Customer Journey aussehen?
Die enra GmbH ist Ihr starker Partner bei der erfolgreichen Implementierung neuer Online-Vertriebskanäle. In den vergangenen Jahren haben wir mehr als 300 Partner dabei unterstützt, ihren Verkauf modern und zukunftssicher aufzustellen.
Sprechen Sie uns deshalb gerne an und vereinbaren Sie ein unverbindliches Gespräch, in dem wir erste individuelle Lösungen für Ihre konkreten Bedarfe erarbeiten können.