Vertriebstraining – Definition, Kosten, Nutzen und Beispiel
Ein Vertriebstraining stellt die ideale Gelegenheit dar, den Ist-Zustand des eigenen Unternehmens auf den Prüfstand zu stellen und dem gewünschten Soll-Zustand entsprechend auszurichten. In unserem Beitrag erfahren Sie, was ein Vertriebstraining ist, welches Ziel es verfolgt, wie hoch die Kosten sind und wie ein erfolgreicher Workshop gestaltet werden kann.
Auf einen Blick (TL;DR): Vertriebstraining B2B
- Als Vertriebstraining werden verschiedene Maßnahmen zur Weiter- und Ausbildung der Vertriebsmitarbeiter bezeichnet.
- Mögliche Inhalte sind dabei die Stärkung der sozialen und rhetorischen, der methodischen und strategischen oder auch der mentalen Fähigkeiten der Teilnehmer.
- Ein Vertriebstraining kann sich sowohl an Einzelpersonen als auch an ganze Sales Teams richten – dabei werden neben erfahrenen Verkäufern oft auch Einsteiger mit entsprechenden Angeboten angesprochen.
- Die Kosten eines Verkaufstrainings variieren je nach Teilnehmerzahl, Dauer, Coach, Format und Individualisierungsgrad. Gängige Preise liegen bei mehreren hundert bis mehreren tausend Euro.
- Die aktuellen Entwicklungen im Vertrieb sind Treiber der Weiterbildung. So setzen beispielsweise der digitale oder hybride Verkauf neue Kompetenzen in der Kundenarbeit voraus.
Was ist "Vertriebstraining"?
Als Vertriebstraining werden alle Weiterbildungsmaßnahmen bezeichnet, die dazu beitragen, den Erfolg der Verkaufsabteilung eines Unternehmens zu steigern. Die Gestaltung kann dabei je nach Format und Zielsetzung sehr unterschiedlich ausfallen.
So ist es beispielsweise denkbar, Seminare und Workshops vollständig analog oder digital oder auch kombiniert in Form eines Blended Learning zu konzipieren. Auch gibt es große Unterschiede bei der Trainingsdauer, die von wenigen Minuten bis hin zu mehreren Wochen reichen kann.
Je nach Länge und Teilnehmerzahl lassen sich darüber hinaus meist verschiedene Lernmethoden unterscheiden. Bei vielen Teilnehmern und kurzen Seminare werden oft einfache Impulsvorträge genutzt, während längere Workshops mit kleinen Lerngruppen auch auf interaktive Methoden und eine gemeinsame Erarbeitung setzen.
Für erste Ansätze und umfassende Themen lohnen sich oft allgemeine Trainings, die nicht auf eine bestimmte Firma zugeschnitten sind. Um jedoch die vollen Potenziale eines Vertriebsteams ausschöpfen und gleichzeitig eine langfristige Veränderung herbeiführen zu können, lohnen sich für Unternehmen oft Workshops mit einem hohen Individualisierungsgrad. Diese verursachen in der Regel allerdings auch höhere Kosten.
Ziele eines Verkaufstrainings
Ein Vertriebstraining kann verschiedene Ziele verfolgen, von einer Entwicklung der Hard- und Softskills von Mitarbeitern, über die Implementierung neuer Verkaufskanäle bis hin zum Aufbau einer vollständigen Vertriebsstruktur. Einzelne Trainingsbausteine sind dabei in der Regel die Stärkung der sozialen und rhetorischen Fähigkeiten, die beispielsweise eine Verbesserung der Gesprächsführung sowie die Wirkung von Sprache – insbesondere im digitalen – Verkaufsgespräch umfassen.
Genauso ist es aber auch gängig, strategische und methodische Kompetenzen zu fördern, um die Vertriebseffizienz zu steigern und das Sales Team nachhaltig zu entlasten. Dabei unterstützt die Mitarbeiter auch die Entwicklung mentaler Strategien, die zusätzlich Gegenstand eines Coachings sein kann.
Als Zielgruppen eines Vertriebstrainings lassen sich sowohl Einzelpersonen (wie ein Key-Account-Manager oder Hybrid-Sales-Manager) als auch ganze Sales Teams (wie der Innen- oder Außendienst) identifizieren. Gleichzeitig ist auch die Umsetzung eines projektbezogenen Trainings denkbar, das beispielsweise auf die Implementierung einer digitalen Customer Journey abzielt.
Was macht ein Vertriebstrainer?
Ein Vertriebstrainer hat die Aufgabe, mithilfe der von ihm genutzten Methoden einen möglichst großen Lerneffekt bei seinen Workshopteilnehmern zu erzielen. Je nach Trainingsportfolio kann er sich dabei auf die verschiedenen Facetten des modernen Verkaufs fokussieren und sowohl strategische wie auch operative Verkaufstechniken vermitteln.
Bestenfalls kann ein Vertriebscoach bereits auf eine langjährige Erfahrung sowohl im Bereich des Vertriebs als auch in der Arbeit mit Menschen zurückblicken und damit eine umfangreiche eigene Expertise einbringen. Gleichzeitig muss er selbst ein Organisationstalent besitzen, um einen Workshop erfolgreich dirigieren zu können und bei kreativen Übungen den Überblick zu behalten.
Was kostet ein Vertriebstraining?
Die Kosten eines Vertriebstrainings sind stark abhängig von der Anzahl der Teilnehmer, der Dauer des Coachings, dem Individualisierungsgrad sowie der Expertise des Trainers. Zusätzlich dazu spielen auch noch das gewählte Format und der Veranstaltungsort eine Rolle, denn während Online-Workshops direkt am eigenen Arbeitsplatz durchgeführt werden können, müssen für Präsenzseminare im Zweifel auch Fahrtkosten und Hotelgebühren entrichtet werden.
Grundsätzlich sind Vertriebstrainings in jeder Preisklasse angesiedelt, angefangen bei kostenlosen Webinaren, die oft nur eine halbe Stunde Zeit in Anspruch nehmen, bis hin zu mehrtägigen Workshops und Seminaren. Diese können Unternehmen – je nach Gruppengröße – schnell mehrere zehntausend Euro kosten. Der Großteil der Angebote, wie beispielsweise auch der Hybrid Sales Workshop von enra, liegt dabei jedoch in der mittleren Preisklasse.
Vertriebstraining vs. Vertriebscoaching
Die Begriffe Vertriebstraining und Vertriebscoaching werden weitgehend synonym verwendet. Dennoch nutzen einige Anbieter die beiden Ausdrücke auch, um zwischen verschiedenen Workshop- und Seminarkonzepten zu unterscheiden.
So bildet das Verkaufstraining teils nur das Fundament, auf dem anschließend im Rahmen eines Coaching aufgebaut werden kann, um eine tiefergehende Kompetenz zu entwickeln. Andere Anbieter sehen den Trainer eher als Lehrer, während der Coach stärker auf die Vertriebsmitarbeiter und ihre jeweiligen Bedürfnisse eingeht.
Für Teilnehmer von Trainings gilt es hier darauf zu achten, dass Angebot und Erwartungshaltung bei einer Weiterbildungsmaßnahme übereinstimmen, damit die Ergebnisse anschließend nicht enttäuschen. Bei enra führen wir bei unseren Veranstaltungen deshalb immer Vorgespräche durch, um die gegenseitigen Vorstellungen und Wünsche präzise aufeinander abzustimmen.
Vertriebstraining Online: Hybrid Sales Workshop von enra
Der Hybrid-Sales-Workshop wurde von enra konzipiert, um Teilnehmer an unserer langjährigen Erfahrung im hybriden B2B-Vertrieb teilhaben zu lassen und damit optimal auf die Vertriebswelt der Zukunft vorzubereiten. Das Verkaufstraining gliedert sich dabei in vier Phasen, die wir Ihnen als Best-Practice-Beispiel für ein Online-Seminar vorstellen wollen.
1. Ist-Zustand analysieren
Zu Beginn des Trainings identifizieren die Teilnehmer die gegenwärtigen Kontaktpunkte in ihrem Vertriebsprozess anhand einer idealtypischen Customer Journey. Dabei werden die analogen von den digitalen Kommunikationswegen getrennt, sodass erkenntlich wird, wie divers die Verkaufsgespräche bereits ablaufen können.
Gleichzeitig entwickeln die Teilnehmer parallel eine aktuelle Buyer Persona, die einen typischen Kunden des Unternehmens anhand seiner soziodemographischen Merkmale personifiziert. Dieser fiktive Käufer ermöglicht den direkten Abgleich zwischen der vom Unternehmen bereitgestellten Customer Journey und seiner tatsächlichen Lebenswirklichkeit.
2. Grundlagen für hybriden Vertrieb legen
Im theoretischen Teil des Workshops geht es anschließend darum, die Vertriebsmitarbeiter im Hinblick auf Ihre Wirkung im digitalen Verkaufsgespräch zu schulen. Hierbei stehen beispielsweise die Nutzung von Sprache und Gestik im virtuellen Raum sowie das richtige Setting für eine erfolgreiche Videokonferenz im Fokus.
Gleichzeitig stellen Fallbeispiele die Vorteile von digitalen Vertriebstools wie etwa virtuellen Showrooms oder Self- und Guided-Service-Lösungen in den Mittelpunkt. Durch die Implementierung eines einzelnen Werkzeugs können dabei meist mehrere verschiedene Potenziale ausgeschöpft werden – von einer Steigerung der Effizienz, über ein besseres Nutzererlebnis und eine höhere Kundenzufriedenheit bis hin zu häufigeren Kaufabschlüssen.
3. Soll-Zustand definieren
Die ursprüngliche Customer Journey bildet in Kombination mit den neu erarbeiteten Vertriebsstrategien die Grundlage für die gemeinsame Entwicklung einer hybriden Kundenreise. Einzelne analoge Kontaktpunkte werden dabei durch digitale Touchpoints ausgetauscht, sodass für Kunden ein ganzheitlicheres und moderneres Verkaufserlebnis geschaffen wird.
Dabei gilt es jeweils immer die Unique Selling Points der Produkte und Dienstleistungen im Hinterkopf zu behalten, um die jeweiligen Vorzüge ideal darstellen zu können. Gibt es beispielsweise zu viele verschiedene Ausführungen eines Produktes, um sie alle in einem klassischen Showroom zu präsentieren? Dann eignet sich womöglich ein digitaler Konfigurator, mit dem Kunden ihre Wunschprodukte zusammenstellen können.
Auch die allgemeinen Vertriebsziele sind bei der Definition des Soll-Zustandes von Relevanz – schließlich ist es für den langfristigen Erfolg entscheidend, die neuen Vertriebsprozesse auf ihre Effektivität zu prüfen. Schon im Workshop können deshalb wichtige KPIs bestimmt werden, die sich zukünftig auswerten lassen.
4. Praktische Umsetzung der Mitarbeiter
Im Anschluss an den Workshop kann direkt mit der Implementierung der neuen Customer Journey begonnen werden. Soll beispielsweise ein digitaler Terminbuchungsassistent eingeführt werden, in dem Kunden einfach Beratungsgespräche zu Produkten vereinbaren können, lässt sich dieser innerhalb weniger Tage aufsetzen.
Ein Hybrid Sales Manager ist dabei die Person, die diesen Prozess begleiten und die weitere Betreuung der Verkäufer vornehmen kann. Das notwendige Know-How und die zentralen Kompetenzen dieses Vertriebsexperten haben wir in diesem Blogartikel übersichtlich für Sie zusammengestellt.
Mehr Erfolg im B2B-Vertrieb mit Trainings
Ein Training im Verkauf stellt eine ideale Möglichkeit für Unternehmen dar, den eigenen Standpunkt zu definieren und sich aktiv auf die Vertriebswelt der Zukunft auszurichten. Die enra GmbH stellt Ihnen als Kickoff dafür kostenfrei zwei Online Seminare zur Verfügung, die Sie on-demand entsprechend Ihrer zeitlichen Freiheiten durcharbeiten können.
Profitieren Sie von unserer langjährigen Erfahrung im digitalen Verkauf und im Change Management, um auch Ihre Sales Abteilung krisen- und zukunftsfest zu machen und Ihre Vertriebsziele auf Dauer abzusichern.